|
Arabic
Bengali
Chinese
English
French
German
Hebrew
Hindi
Italian
Japanese
Korean
Malay
Polish
Portuguese
Spanish
Turkish
Ukrainian
Vietnamese|
Ghi chú bài giảng, phiếu đánh giá
Tiếp thị. Ghi chú bài giảng: ngắn gọn, quan trọng nhất
Cẩm nang / Ghi chú bài giảng, phiếu đánh giá Mục lục
Câu 1. Khái niệm marketing như một hệ thống hiện đại để quản lý việc sản xuất và bán hàng hoá 1. Từ "marketing" (nhấn mạnh vào âm tiết đầu tiên) có nghĩa là trong bản dịch từ tiếng Anh hoạt động, hành động trên thị trường. Tiếp thị - phát âm bằng tiếng Anh. [maketin], trọng âm ở âm tiết đầu tiên, "r" và "g" cuối cùng không được phát âm. Tiếp thị - một loại hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi hàng hóa. Marketing là một hệ thống lý luận và thực tiễn nhằm phát triển và sản xuất các sản phẩm mới, có tính đến tình hình thị trường và nhu cầu thay đổi của con người nhằm tối đa hóa lợi nhuận bằng cách thỏa mãn nhu cầu. Điểm chính của tiếp thị là sản xuất một sản phẩm có thể bán được, tức là một sản phẩm chắc chắn sẽ tìm thấy người mua của nó. 2. Tiếp thị có thể được nhìn nhận từ bốn khía cạnh: - như một hệ tư tưởng của kinh doanh hiện đại; - như một hệ thống nghiên cứu tiếp thị; - như quản lý tiếp thị; - như một tập hợp các biện pháp để hình thành nhu cầu và xúc tiến bán hàng (FOSSTIS). Với cách tiếp cận tích hợp như vậy, hai mặt của marketing được bộc lộ. Thứ nhất, đây là nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, trạng thái của nhu cầu và nhu cầu, thứ hai là ảnh hưởng tích cực đến thị trường, sự hình thành nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng. Luận điểm chính của lý thuyết và thực tiễn marketing: "Sản xuất những gì được mua, và không áp đặt cho khách hàng những gì họ muốn sản xuất." Câu 2. Sơ lược lịch sử phát triển Marketing ở nước ngoài 1. Lý thuyết tiếp thị như một phản ứng trước sự trầm trọng của vấn đề bán được hàng bắt nguồn từ Hoa Kỳ vào cuối thế kỷ XNUMX và XNUMX. và vào đầu thế kỷ XNUMX. phát triển thành một bộ môn riêng biệt. 2. Cách giải thích sai lầm về tiếp thị như một lý thuyết về bán hàng và quảng cáo đã bộc lộ sau cuộc khủng hoảng 1929 - 1933, sau đó quan điểm về tiếp thị đã thay đổi và mang tính chất rộng lớn và phức tạp hơn. Một cột mốc quan trọng trong lịch sử của lý thuyết tiếp thị là những năm 50, trong đó nó hợp nhất với lý thuyết quản lý. Đặc biệt, việc tiếp thị được sử dụng rộng rãi trong thực tế bắt đầu từ quá trình tái cấu trúc cơ cấu tổ chức của các công ty lớn của Mỹ như General Electric, General Foods, McDonald's, Procter và Gembel, Gillette, v.v. Sau đó, tiếp thị được phân phối rộng rãi ở Nhật Bản và Tây Âu. Vào những năm 50 - 60. chiến lược tiếp thị được thực hiện từ sự phong phú của nguyên liệu thô, năng lượng và các nguồn tài nguyên thiên nhiên khác. Vào những năm 70 - 80. vị trí trung tâm bị chiếm đóng bởi các vấn đề về chi phí, tiết kiệm năng lượng, bảo vệ môi trường. Câu 3. Các nguyên tắc và mục tiêu của marketing 1. Các nguyên tắc tiếp thị: - thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường; - lợi nhuận tối đa; - sự tập trung nỗ lực của tất cả các bộ phận để đạt được một mục tiêu chung; - hạch toán và sử dụng hợp lý các nguồn lực. 2. Mục tiêu marketing cần trùng khớp với mục tiêu của công ty, nâng cao uy tín và củng cố vị thế của công ty trên thị trường. Các mục tiêu của marketing được phản ánh trong các nguyên tắc của nó. Các mục tiêu marketing có thể được phân thành định tính và định lượng. Mục tiêu chất lượng bao gồm: - giới thiệu về thị trường lao động và mở rộng ranh giới của nó, thúc đẩy tăng trưởng việc làm của dân số; - hỗ trợ của các chương trình xã hội; - kích thích tình hình kinh tế ở nước mình và nền kinh tế của các nước nhập khẩu sản phẩm chế tạo. Các mục tiêu định lượng: - Đạt được mức lợi nhuận tối đa; - đạt được khối lượng bán hàng tối đa tính theo đơn vị tiền tệ và tự nhiên; - tăng năng suất lao động trên mỗi nhân viên; - tăng thị phần. Câu 4. Nhiệm vụ marketing 1. Mục tiêu chính của doanh nhân trong nền kinh tế thị trường là đạt được lợi nhuận tối đa từ hoạt động kinh doanh của mình, tức là lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhưng để đảm bảo doanh nghiệp có lãi cao thì phải bán sản phẩm có lãi vừa đủ. Điều này đòi hỏi sản xuất không phải những gì mong muốn hoặc có thể làm, mà là những gì sẽ tìm thấy người mua sẵn sàng trả mức giá thích hợp. Như vậy, nhiệm vụ chính của doanh nhân không phải là bán những sản phẩm đã được sản xuất, mà là sản xuất những sản phẩm sẽ được mua. 2. Marketing nhằm giải quyết các vấn đề thực tế sau: - chứng minh nhu cầu sản xuất một sản phẩm cụ thể thông qua công việc của các tổ chức R&D có liên quan (công việc nghiên cứu và phát triển); - điều phối và lập kế hoạch các hoạt động sản xuất, tiếp thị và tài chính của doanh nghiệp; - cải tiến các phương pháp và cách thức bán sản phẩm; - quy định và nếu cần thiết, cơ cấu lại mọi hoạt động của công ty. Câu 5. Các hình thức marketing Các nhiệm vụ tiếp thị khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố sau: - tình hình hiện tại trên thị trường nói chung và trong các lĩnh vực riêng lẻ về phân bố địa lý và nhân khẩu học; - động lực của mức cầu đối với một sản phẩm cụ thể. Tùy thuộc vào mức độ bao phủ thị trường, tiếp thị được chia thành: tiếp thị vi mô - hoạt động tiếp thị trong một công ty hoặc một nhóm sản phẩm; tiếp thị vĩ mô - hoạt động tiếp thị bao gồm nhiều loại hàng hóa và dịch vụ trong các ngành công nghiệp lớn, cũng như toàn quốc, nghĩa là trên quy mô toàn cầu. Ngoài ra, còn có các hình thức tiếp thị khác: - người bán hàng - tổ chức thương mại bán lẻ; - chủ nghĩa hành vi - nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng; - chủ nghĩa tiêu dùng - nghiên cứu về chất lượng và mức độ tiêu dùng ở các nhóm người khác nhau; phát triển bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Câu 6. Chức năng của marketing 1. Chức năng marketing nhằm giải quyết các nhiệm vụ sau: - thu thập và phân tích thông tin cần thiết; - quản lý maketing. Hoạt động phân tích liên quan chủ yếu đến việc tiến hành nghiên cứu tiếp thị. Hoạt động quản lý - lập kế hoạch và triển khai thực tế. Các chức năng chính của tiếp thị: - nghiên cứu và phân tích nhu cầu, xác định nhu cầu, dự báo tình hình thị trường; - phát triển một sản phẩm mới và định vị của nó trên thị trường; - định giá và phát triển chiến lược định giá; - lập kế hoạch phân loại sản phẩm; - tổ chức lưu thông hàng hóa hợp lý; - phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các hoạt động tiếp thị; - Hình thành nhu cầu và xúc tiến bán hàng - FOSTIS. 2. Tiếp thị hỗn hợp - một tập hợp các yếu tố tiếp thị được kiểm soát và sử dụng để đạt được phản ứng mong muốn trong một thị trường (mục tiêu) cụ thể. Trong tài liệu thế giới, một phức hợp như vậy được gọi là phức hợp "4-x R": - product [prodekt] - một sản phẩm hoặc một tập hợp các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp cho một thị trường cụ thể; - price [giá] - giá hoặc số tiền mà người tiêu dùng phải trả để nhận được hàng hóa; - địa điểm [địa điểm] - các phương pháp hoặc hoạt động phân phối mà thông qua đó sản phẩm có sẵn cho người mua; - khuyến mãi [khuyến mãi] - kích thích hoặc hoạt động của công ty để phổ biến thông tin về giá trị của sản phẩm của mình và thuyết phục họ mua. Câu 7. Các khái niệm marketing 1. Việc thực hiện các chức năng marketing được thực hiện bởi: - phân tích có hệ thống các yếu tố bên ngoài; - xác định và nghiên cứu nhu cầu của thị trường, các đối thủ cạnh tranh trên đó; - nghiên cứu và lập kế hoạch hàng hóa; - kích thích lưu thông hàng hóa và mua bán; - phát triển và duy trì chính sách giá cả; - Tuân thủ pháp luật. 1. Có năm cách tiếp cận chính mà từ đó các hoạt động tiếp thị được thực hiện: - Khái niệm cải tiến sản xuất nói rằng hàng hoá sẽ được bán nếu bạn tập trung vào hiệu quả kinh tế của sản xuất và tăng khối lượng của nó. Vị trí như vậy chỉ được chứng minh trong điều kiện thiếu hàng hóa và giá thành cao. Khái niệm cải tiến sản phẩm khẳng định chìa khóa để bán được hàng là chất lượng cao của nó. Tuy nhiên, người tiêu dùng có thể thích các sản phẩm tương tự (sản phẩm thay thế). - Khái niệm về những nỗ lực thương mại (bán hàng) thu được từ thực tế là hàng hoá sẽ được bán với số lượng vừa đủ chỉ với sự trợ giúp của những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiếp thị và khuyến mãi. Cách tiếp cận này có thể khá hiệu quả, nhưng kết quả tích cực thường chỉ tồn tại trong thời gian ngắn. - Khái niệm marketing dựa trên thực tế là hàng hoá sẽ được bán nếu họ nghiên cứu tốt nhu cầu và đòi hỏi của con người và thoả mãn họ tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Đây là một quan niệm hiện đại đã được xác nhận bởi thực tiễn tích cực. Tuy nhiên, cách làm này tương đối tốn kém và đòi hỏi người thực hiện có trình độ chuyên môn cao. - Khái niệm marketing xã hội và đạo đức giả định rằng hàng hoá sẽ chỉ được bán nếu có thể tìm thấy và tổ chức sự kết hợp tối ưu các lợi ích của người sản xuất, người tiêu dùng và toàn xã hội. Sự phù hợp của cách tiếp cận này nằm ở chỗ nó không chỉ tính đến nhu cầu cá nhân của người tiêu dùng, lợi ích kinh tế của người sản xuất, mà còn cả các yêu cầu về sinh thái, đạo đức công cộng và đặc điểm khu vực. Câu 8, Khái niệm thị trường và vai trò của nó trong cơ chế kinh tế của xã hội 1. Khái niệm "marketing" (nhấn mạnh vào âm tiết đầu tiên) xuất phát từ từ tiếng Anh "market" [makit] - thị trường. Thị trường là: - địa điểm giao dịch; - lĩnh vực lưu thông hàng hoá - tiền tệ là kết quả của sự va chạm và phối hợp các lợi ích của người sản xuất và người tiêu dùng; - tổng thể các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể của chu chuyển hàng hoá. Điều kiện thị trường: - phân công lao động xã hội; - bản chất hàng hoá của nền sản xuất xã hội. 2. Thị trường với tư cách là một hiện tượng kinh tế - xã hội xuất hiện vào khoảng thế kỷ thứ VII. BC e. Sự xuất hiện của nó là do sự phân công lao động xã hội, hình thành tư hữu và sản xuất hàng hoá. Ngay khi con người bắt đầu chuyên môn hoá một số loại hình hoạt động, một nhu cầu khách quan nảy sinh để trao đổi sản phẩm lao động của họ, đó là, thị trường với tư cách là một tập hợp các quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Ở giai đoạn đầu, thị trường có một hoạt động ban đầu đơn giản và được thực hiện thông qua hàng đổi hàng, và chỉ với sự ra đời của tiền - trao đổi hàng hóa-tiền. Câu 9. Các thành phần của thị trường và mối quan hệ của chúng 1. Mô hình thị trường được hình thành bao gồm ba yếu tố: - yêu cầu; - kết án; - giá bán. Nhu cầu có nghĩa là: - nhu cầu dung môi cho hàng hóa và dịch vụ; - một phần nhu cầu của công chúng, được bày bán trên thị trường. Nhu cầu có thể được phân biệt là không được thỏa mãn, được thực hiện và thực tế, và nhu cầu thực tế bằng tổng của không được thỏa mãn và được thực hiện. 2. Đề nghị sản phẩm - một tập hợp các sản phẩm sẽ được bán, có trên thị trường hoặc có thể được giao cho nó. Các nguồn để hình thành một đề nghị sản phẩm: - sản xuất riêng; - hệ thống khoảng trống; - kho hàng hóa; - nhập khẩu hàng hóa; - tái xuất hàng hóa. 3. Giá cả của hàng hoá là biểu hiện bằng tiền của giá trị của hàng hoá đó. Giá trị là sức lao động cần thiết về mặt xã hội của người sản xuất hàng hoá thể hiện trong hàng hoá đó. Trong bất kỳ xã hội nào, đều có những quy luật kinh tế khách quan để xác định giá trị của một hàng hóa nhất định, theo đó nó được trao đổi tùy thuộc vào cung và cầu. Câu 10 1. Thị trường hoạt động theo quy luật cung và cầu tự phát của nó, không phụ thuộc vào ý chí của con người. Thực chất của quy luật cung cầu là thiết lập sự cân bằng động giữa chúng. Như thực tiễn đã chỉ ra, sự can thiệp vào sự cân bằng này bằng biện pháp hành chính sẽ dẫn đến những hậu quả tiêu cực cho nền kinh tế (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M .: Giáo dục đại học, 2006). 2. Yêu cầu cơ bản của quy luật giá trị là việc trao đổi hàng hóa phải được thực hiện trên cơ sở hao phí lao động và thời gian cần thiết về mặt xã hội để sản xuất ra hàng hóa. Chi phí nào là cần thiết về mặt xã hội và chi phí nào không chỉ do thị trường quyết định trong quá trình tương tác giữa người sản xuất và người tiêu dùng một sản phẩm cụ thể. Nếu một người mua trên thị trường mua một hàng hóa nhất định ở một mức giá nhất định, thì anh ta đã nhận ra tính hữu dụng của nó và do đó, nhận ra sự cần thiết phải có một thời gian và lao động nhất định để sản xuất hàng hóa này. Trong trường hợp này, hàng hóa có được một giá trị. 3. Nền kinh tế thị trường được coi là cân bằng nếu quan sát được trạng thái cân bằng: D? C \ uXNUMXd T? C ở đâu D là lượng tiền đang lưu thông; C là vận tốc lưu thông của loại tiền này; T - số lượng hàng hóa vào thị trường; C - giá của những hàng hóa này. Sự bình đẳng này liên tục bị vi phạm và được khôi phục lại do những thay đổi trong các thành phần của nó. Thông thường, giá như một thành phần co giãn nhất của thị trường hoạt động như một đòn bẩy điều chỉnh. Câu 11. Hoạt động của quy luật cầu. Các yếu tố phi giá của nhu cầu 1. Lập luận giải thích sự vận hành của quy luật cầu: - xác nhận rằng mọi người mua nhiều hàng hóa rẻ hơn những hàng hóa tương tự nhưng đắt hơn; - nguyên tắc giảm dần mức độ hữu dụng, theo đó mỗi đơn vị tiếp theo của sản phẩm mang lại ít lợi ích hơn cho người tiêu dùng của nó; tuy nhiên, khi giá của một sản phẩm nào đó giảm xuống, mong muốn mua sản phẩm đó tăng lên; - ảnh hưởng của thu nhập và thay thế. 2. Hiệu ứng thu nhập được quan sát thấy khi giá của một sản phẩm nào đó giảm xuống, tại đó người mua có cơ hội mua hàng hoá khác mà không từ chối việc tiêu dùng của mình trước đó. Hiệu ứng thay thế được quan sát thấy khi giá của một sản phẩm nhất định giảm xuống, tại đó người mua có cơ hội mua sản phẩm đó với khối lượng lớn hơn thay vì mua các sản phẩm tương tự khác (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes) - M .: Giáo dục đại học, 2006). 3. Các yếu tố phi giá bao gồm các yếu tố sau: - kinh tế - cơ cấu kinh tế của toàn xã hội, khả năng thanh toán của dân cư, mức giá bán lẻ và tỷ lệ giữa giá cả và chênh lệch hàng hóa, khối lượng và quy mô sản xuất của các công ty con và trang trại cá nhân, v.v ...; - xã hội - cấu trúc xã hội của toàn xã hội, quỹ tiêu dùng công cộng; tình trạng của người tiêu dùng tùy thuộc vào nghề nghiệp, nơi cư trú (thành thị hay nông thôn), trình độ học vấn - và văn hóa của dân cư; cũng như các thói quen dân tộc, tôn giáo, địa phương, truyền thống; và vân vân.; - nhân khẩu học - quy mô và tăng trưởng dân số, thành phần giới tính và tuổi, di cư; - điều kiện tự nhiên - khí hậu, loại và lượng mưa, lượng mưa và cảnh quan của khu vực; - thẩm mỹ - hình thức của sản phẩm và bao bì của nó; - tâm lý - sự giáo dục, tính cách, tính khí, các đặc điểm nhận thức về các hình ảnh khác nhau; - thời trang - sự phổ biến tạm thời, sự thống trị ngắn hạn của thị hiếu người tiêu dùng, hình thức và mẫu quần áo, các vật dụng gia đình khác trong các lĩnh vực khác nhau của xã hội. Câu hỏi 12 1. Để hoạt động thành công ở thị trường nước ngoài, một doanh nhân phải nghiên cứu khả năng của thị trường của quốc gia mà anh ta quan tâm. Thị trường xuất khẩu được quyết định bởi hai đặc điểm, một trong hai đặc điểm đó là cơ cấu nền kinh tế quốc dân. Cơ cấu kinh tế của đất nước quyết định nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, mức thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội và việc làm của dân cư. Theo loại cơ cấu kinh tế, các quốc gia được chia thành: - các nước có nền kinh tế tự cung tự cấp; - nhà xuất khẩu nguyên liệu thô; - công nghiệp hóa; - Công nghiệp hóa. 2. Ở các quốc gia có nền kinh tế tự cung tự cấp, dân số tham gia vào sản xuất nông nghiệp và thủ công mỹ nghệ đơn giản nhất, một phần được tiêu thụ cho chính họ và phần còn lại được trao đổi lấy hàng hóa và dịch vụ khác. Một nhà xuất khẩu nước ngoài trong trường hợp này có rất ít cơ hội. Bangladesh và Ethiopia có thể được kể tên trong số các quốc gia có hệ thống kinh tế tương tự. 3. Các quốc gia - các nhà xuất khẩu nguyên liệu thô giàu một hoặc nhiều loại tài nguyên thiên nhiên, việc xuất khẩu chúng như một nguồn thu nhập, nhưng lại bị tước đoạt các yếu tố sản xuất khác. Chile (thiếc và đồng), Zaire (cao su) và Saudi Arabia (dầu) là những ví dụ. Ở thị trường nước ngoài, các nước này là thị trường bán thiết bị khai thác và sơ chế nguyên liệu, dụng cụ, phụ liệu, thiết bị xếp dỡ, xe tải và các phương tiện khác. Tùy thuộc vào số lượng người nước ngoài thường trú trong nước và sự giàu có của giới tinh hoa địa phương, họ cũng có thể là thị trường cho hàng tiêu dùng kiểu phương Tây và hàng xa xỉ. 4. Các nước công nghiệp đang phát triển (Ai Cập, Philippines, Ấn Độ, Brazil), khi ngành sản xuất phát triển, cung cấp từ 10% đến 20% tổng sản phẩm quốc gia của đất nước, ngày càng phụ thuộc nhiều hơn vào nhập khẩu nguyên liệu dệt may, thép và vật liệu nặng sản phẩm kỹ thuật và ngày càng ít nhập khẩu hàng dệt thành phẩm, hàng giấy, ô tô. Công nghiệp hóa gây ra sự xuất hiện của một tầng lớp giàu có, sự gia tăng của tầng lớp trung lưu mà nhu cầu của họ chỉ có thể được đáp ứng thông qua nhập khẩu. 5. Các nước công nghiệp phát triển là nhà xuất khẩu chính của các thành phẩm công nghiệp và là thị trường bán hàng hấp dẫn nhất. Sự đa dạng của hàng hóa sản xuất được xuất khẩu sang các nước khác với các hình thức quản lý khác. Các quốc gia này bao gồm Hoa Kỳ, các quốc gia Tây Âu, Nhật Bản và các quốc gia phát triển khác trên thế giới. Câu hỏi 13 Một chỉ số quan trọng hình thành nhu cầu trên thị trường là bản chất của phân phối thu nhập trong nước, điều này phụ thuộc vào các đặc điểm của không chỉ cơ cấu kinh tế của quốc gia, mà còn cả hệ thống chính trị của quốc gia đó (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Tiền. Tín dụng. Ngân hàng Một khóa học gồm các bài giảng trong một trình bày ngắn gọn: Hướng dẫn học - M: Tài chính và thống kê, 2006). Theo bản chất của phân phối thu nhập gia đình, các quốc gia có thể được phân biệt với: - mức rất thấp; - hầu hết là mức thấp; - mức rất thấp và rất cao; - mức độ thấp, trung bình và cao; - Chủ yếu là trung bình. Câu 14, Nhu cầu với tư cách là một phạm trù kinh tế - xã hội 1. Theo nghĩa chung, nhu cầu là khả năng tiêu dùng, và bản thân tiêu dùng - một cách để đáp ứng nhu cầu. Nhu cầu thể hiện trạng thái của cơ thể con người, tìm cách đạt được những thứ cần thiết (dường như cần thiết). 2. Thuộc tính cần: - tồn tại khách quan không phụ thuộc vào ý chí và ý thức của con người; - sự phụ thuộc vào phẩm chất cá nhân, đặc điểm của kiểu phát triển lịch sử của xã hội, trình độ tiến bộ khoa học và công nghệ. 3. Quy luật về sự phát triển của nhu cầu, tức là sự phát triển của nhu cầu và ảnh hưởng của chúng đến quá trình sản xuất xã hội, lần đầu tiên do V.I.Lênin xây dựng. Bản chất của quy luật: nhu cầu không ngừng thay đổi, ngày càng phát triển, ngày càng phức tạp và ở bất kỳ thời điểm nào cũng vượt quá khả năng thoả mãn, là động lực thúc đẩy quá trình chuyển sang chu kỳ tái sản xuất xã hội mới: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. , sản xuất và xa hơn nữa trong một vòng kết nối. Câu hỏi 15 1. Theo đối tượng, nhu cầu được phân biệt: - vật chất (đói, khát); - tinh thần (thích thú, tò mò, phấn đấu vì cái đẹp). 2. Theo đối tượng, nhu cầu được phân biệt: - cá nhân (cá nhân, gia đình); - công chúng (nhóm, xã hội). 3. Theo mức độ trừu tượng, các nhu cầu được phân biệt: - trừu tượng (làm việc, nghỉ ngơi); - cụ thể (ví dụ, uống một cốc nước sạch). 4. Liên quan đến quá trình sản xuất, nhu cầu được phân biệt: - tính kinh tế (yêu cầu thanh toán); - phi kinh tế (không yêu cầu thanh toán). 5. Theo mức độ khẩn cấp, mức độ liên quan, nhu cầu được phân biệt: - sơ cấp (sinh lý); - thứ cấp (quần áo, giày dép); - từ xa (nhu cầu, sự thỏa mãn có thể được quy cho một khoảng thời gian xa hơn). Câu hỏi 16 1. Sự phát triển của các công ty và thị trường đã khiến nhiều nhà tiếp thị không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của họ. Các nhà quản lý ngày càng phải sử dụng đến nghiên cứu người tiêu dùng để tìm ra câu hỏi cơ bản: "Làm thế nào để người tiêu dùng phản ứng chính xác với các kỹ thuật tiếp thị khuyến khích khác nhau mà công ty có thể thực hiện?" 2. Điểm khởi đầu cho mọi nỗ lực của công ty là một mô hình đơn giản về hành vi mua hàng. 3. Nhiệm vụ của một chuyên gia thị trường là tìm hiểu những gì xảy ra trong “hộp đen” ý thức của người tiêu dùng giữa sự xuất hiện của các kích thích và sự xuất hiện của một phản ứng đối với chúng. Bản thân "hộp đen" bao gồm hai phần: - thứ nhất - các đặc điểm của người mua, có tác động chính đến cách một người cảm nhận các kích thích và phản ứng với chúng; - phần thứ hai là quá trình đưa ra quyết định mua hàng mà kết quả phụ thuộc vào đó. Câu 17, Yếu tố trình độ văn hóa 1. Yếu tố trình độ văn hóa. Đặc điểm chung 2. Văn hóa 3. Văn hóa con 4. Địa vị xã hội 1. Yếu tố văn hóa Samos có ảnh hưởng lớn và sâu sắc đến hành vi của người tiêu dùng. Chúng bao gồm: văn hóa; tiểu văn hóa; địa vị xã hội của người mua. 2. Văn hóa là căn nguyên chủ yếu quyết định nhu cầu và hành vi của một con người. Hành vi của con người phần lớn là một thứ có được. Đứa trẻ học một tập hợp cơ bản các giá trị, sở thích, cách cư xử và hành động là đặc trưng của gia đình và các thể chế chính của xã hội. 3. Bất kỳ nền văn hóa nào cũng bao gồm các thành phần nhỏ hơn, hoặc các nền văn hóa con, cung cấp cho các thành viên của họ cơ hội để xác định cụ thể bản thân và xác định mối quan hệ xã hội của họ. Các tiểu văn hóa riêng biệt với các ưu tiên và cấm đoán cụ thể của chúng thể hiện các nhóm tôn giáo khác nhau. Các nhóm chủng tộc được phân biệt rõ ràng bởi bản sắc văn hóa của họ. Khác với các nền văn hóa nhóm khác với lối sống cụ thể của riêng họ trong từng trường hợp, họ cũng có các khu vực địa lý - các nền văn hóa khu vực. 4. Trong hầu hết mọi xã hội, có nhiều tầng lớp xã hội khác nhau - các nhóm tương đối ổn định trong xã hội, nằm trong một trật tự thứ bậc và được đặc trưng bởi sự hiện diện của các thành viên có cùng giá trị ý tưởng, sở thích, hành vi. Các tầng lớp xã hội có những đặc điểm sau: - những người thuộc cùng một giai cấp có xu hướng cư xử gần như giống nhau; - Tùy thuộc vào một giai cấp cụ thể mà con người chiếm vị trí cao hơn hoặc thấp hơn trong xã hội; - giai cấp xã hội được xác định không dựa trên bất kỳ biến số riêng lẻ nào, mà dựa trên cơ sở nghề nghiệp, thu nhập, của cải, trình độ học vấn, các định hướng giá trị và các đặc điểm tương tự; - cá nhân có thể chuyển sang giai cấp cao hơn hoặc rơi vào một trong các giai cấp thấp hơn. Các tầng lớp xã hội được đặc trưng bởi sở thích rõ ràng đối với hàng hóa và nhãn hiệu trong quần áo, đồ gia dụng, hoạt động giải trí và ô tô. Do đó, một số nhà tiếp thị tập trung nỗ lực của họ vào một tầng lớp xã hội duy nhất. Mục tiêu (theo quan điểm của marketing) tầng lớp xã hội ngụ ý một loại cửa hàng nhất định trong đó sản phẩm cần được bán, sự lựa chọn các phương tiện phổ biến thông tin nhất định để quảng cáo và một loại thông điệp quảng cáo nhất định. Câu 18 1. Các nhóm tham khảo có ảnh hưởng đặc biệt mạnh mẽ đến hành vi của con người. Các nhóm tham khảo - các nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (nghĩa là thông qua liên hệ cá nhân) hoặc gián tiếp đến thái độ hoặc hành vi của một người. Các nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người được gọi là nhóm thành viên. Đây là những nhóm mà cá nhân thuộc về và tương tác với họ. Một số trong những nhóm này là chính và sự tương tác với họ là vĩnh viễn. Đó là gia đình, bạn bè, hàng xóm và đồng nghiệp tại nơi làm việc. Ngoài ra, một người thuộc một số tập thể thứ cấp. Họ có xu hướng trang trọng hơn và tương tác với họ không lâu dài. Đây là các tổ chức công cộng khác nhau như hiệp hội tôn giáo, hiệp hội nghề nghiệp và công đoàn. Các nhóm tham chiếu ảnh hưởng đến một người theo ít nhất ba cách: - thông qua sự làm quen của cá nhân với các kiểu hành vi và lối sống mới; - thông qua sự thay đổi thái độ của cá nhân đối với bản thân, vì anh ta, như một quy luật, tìm cách "phù hợp" với đội; - nhóm thúc đẩy cá nhân tuân theo chủ nghĩa tuân thủ, điều này có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn của họ đối với các sản phẩm và thương hiệu cụ thể. 2. Gia đình và các thành viên của nó có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người mua. Gia đình hướng dẫn thường bao gồm cha mẹ của cá nhân. Từ họ, một người nhận được chỉ dẫn về tôn giáo, chính trị, kinh tế, tham vọng, tự tôn, tình yêu. Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua hàng ngày đến từ gia đình gốc của một cá nhân, đó là vợ/chồng và con cái của anh ta. Gia đình là tổ chức mua hàng quan trọng nhất của người tiêu dùng trong xã hội. Tỷ lệ ảnh hưởng của vợ và chồng rất khác nhau tùy thuộc vào chủng loại sản phẩm. Theo truyền thống, người vợ đóng vai trò là người mua thực phẩm, đồ gia dụng và quần áo cơ bản cho gia đình. Tuy nhiên, với sự gia tăng số lượng các bà vợ đi làm và việc các ông chồng sẵn sàng mua sắm gia đình nhiều hơn, tình hình đang thay đổi. Vì vậy, những người bán hàng chính thống đã sai lầm khi tiếp tục coi phụ nữ là người mua chính và duy nhất các sản phẩm của họ. 3. Cá nhân là thành viên của nhiều nhóm xã hội. Vị trí của anh ta trong mỗi người trong số họ có thể được đặc trưng về vai trò và địa vị xã hội. Giả sử, cô Petrova trong mối quan hệ với bố mẹ cô đóng vai trò là con gái, trong gia đình riêng của cô - vai trò của một người vợ, trong công ty - vai trò của người đứng đầu bộ phận sản xuất hàng hiệu. Vai trò là một tập hợp các hành động mà những người xung quanh mong đợi từ một cá nhân. Mỗi vai trò này sẽ ảnh hưởng khác nhau đến hành vi mua của một cá nhân. Mỗi vai trò có một địa vị nhất định, phản ánh mức độ đánh giá của nó bởi xã hội. Vai trò của người quản lý có vị thế cao hơn trong mắt xã hội so với vai trò của người con gái. Với tư cách là người quản lý, cô Petrova sẽ mua quần áo tương ứng với tình trạng cụ thể này của cô. Câu hỏi 19 Cùng với tuổi tác, thị hiếu và nhu cầu, phạm vi và phạm vi của hàng hóa và dịch vụ được mua thay đổi. Một đứa trẻ cần các sản phẩm cho thức ăn trẻ em, một người lớn - nhiều loại sản phẩm, ở tuổi già - chủ yếu là chế độ ăn kiêng. Trong những năm qua, thị hiếu của con người đã thay đổi liên quan đến quần áo, đồ nội thất, vui chơi và giải trí. Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống gia đình xác định cách tiêu dùng của riêng mình. Các giai đoạn của chu kỳ sống Các đặc điểm của hành vi và thói quen mua hàng 1. Giai đoạn sống độc thân; những người trẻ độc thân sống xa cha mẹ của họ Ít gánh nặng tài chính. Các nhà lãnh đạo ý kiến trong lĩnh vực thời trang. Sẵn sàng cho một kỳ nghỉ năng động. Người mua thiết bị bếp cơ bản, nội thất cơ bản, xe hơi, gói nghỉ dưỡng 2. Vợ chồng trẻ mới cưới chưa có con. Tình hình tài chính sẽ tốt hơn trong thời gian sắp tới. Cường độ mua hàng cao nhất, mua hàng lâu bền trung bình cao nhất. Khách mua xe ô tô, tủ lạnh, đồ đạc thiết yếu bền đẹp, đi nghỉ trọn gói. 3. “Full Nest” - Giai đoạn 1: Trẻ nhỏ nhất dưới 6 tuổi Đỉnh cao mua nhà. Vốn lưu động thấp. Không hài lòng với tình hình tài chính của họ và số tiền tiết kiệm được. Quan tâm đến sản phẩm mới. Người hâm mộ hàng hóa được quảng cáo. Người mua máy giặt, thuốc ho, vitamin, búp bê, xe đẩy, xe trượt tuyết, giày trượt 4. “Tổ ấm trọn vẹn” - Giai đoạn 2: con út từ 6 tuổi trở lên Tình hình tài chính ngày càng cải thiện. Một số người vợ đi làm. Quảng cáo có ít tác động hơn. Họ mua hàng hóa trong bao bì lớn hơn, ký kết các giao dịch mua nhiều đơn vị hàng hóa cùng một lúc. Người mua nhiều loại sản phẩm thực phẩm, sản phẩm tẩy rửa, giáo viên âm nhạc, nhạc cụ 5. “Tổ ấm trọn vẹn” Giai đoạn 3: vợ chồng già có con cái chăm sóc. Tình hình tài chính thậm chí còn trở nên tốt hơn. Nhiều phụ nữ làm việc hơn. Một số trẻ em kiếm được việc làm. Quảng cáo có rất ít tác dụng. Hoạt động mua hàng lâu bền trung bình cao. Người mua đồ nội thất mới, đẹp hơn, người đi xe hơi, người mua đồ dùng không thiết yếu, tàu thuyền, dịch vụ nha khoa, tạp chí 6. “Tổ trống” Giai đoạn 1: vợ chồng già, con cái đã ở riêng, chủ gia đình đi làm thuê. Số lượng chủ sở hữu nhà riêng của họ lớn nhất. Hầu hết đều hài lòng với tình hình tài chính và khoản tiết kiệm của mình. Quan tâm đến du lịch, hoạt động giải trí, tự giáo dục. Họ làm quà tặng và đóng góp từ thiện. Không quan tâm đến sản phẩm mới. Người mua các gói kỳ nghỉ, hàng hóa cao cấp, dịch vụ và các sản phẩm cải thiện nhà cửa 7. “Tổ trống” - Giai đoạn 2: vợ chồng già, con cái ở riêng, chủ gia đình nghỉ hưu. Thu nhập sụt giảm nghiêm trọng. Chủ yếu là hỗ trợ nhà ở. Người mua thiết bị y tế, sản phẩm y tế tăng cường sức khỏe, giấc ngủ, tiêu hóa 8. Thái hậu, làm việc. Thu nhập vẫn khá cao, nhưng nhà đã muốn bán rồi. 9. Thái hậu, về hưu. Nhu cầu chăm sóc y tế và hàng hóa cũng giống như các nhóm người hưu trí khác. Thu nhập sụt giảm nghiêm trọng. Một nhu cầu đặc biệt về sự quan tâm, tình cảm, hạnh phúc. Một chuyên gia tiếp thị nên cố gắng xác định các nhóm hàng hóa và dịch vụ mà một người mua, tùy thuộc vào loại nghề nghiệp của anh ta. Một công ty có thể chuyên sản xuất hàng hóa dành cho một nhóm chuyên nghiệp cụ thể. Vị thế kinh tế của một cá nhân được xác định bởi quy mô chi tiêu của phần thu nhập, tiết kiệm và tài sản, mức độ tín nhiệm và quan điểm về quỹ chi tiêu trái ngược với sự tích lũy của họ. Các nhà tiếp thị cung cấp các sản phẩm được bán theo mức thu nhập của người tiêu dùng phải liên tục theo dõi các xu hướng trong thu nhập cá nhân. Các cá nhân thuộc cùng một tiểu văn hóa (giai cấp xã hội, nghề nghiệp) có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Cách sống là những hình thức thiết lập của một người trong thế giới, được phản ánh trong các hoạt động, sở thích và niềm tin của người đó. Phong cách sống đặc trưng cho một người hơn là thuộc về một tầng lớp xã hội hoặc một kiểu nhân cách cụ thể. Mỗi người có một kiểu tính cách rất riêng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Loại nhân cách - một tập hợp các phẩm chất tâm lý đặc biệt của một người xác định bản chất, tính nhất quán và tính ổn định của phản ứng của anh ta đối với những thay đổi của môi trường. Loại nhân cách thường được mô tả trên cơ sở những đặc điểm vốn có của cá nhân như tự tin, hòa đồng, chăn nuôi tốt; khát vọng quyền lực, thành công; tình yêu của trật tự, khả năng thích ứng, v.v. Câu 20. Yếu tố tâm lý. Động lực 1. Mỗi người có nhiều nhu cầu khác nhau. Một số trong số chúng có bản chất sinh học; chúng được gây ra bởi các trạng thái căng thẳng sinh lý bên trong như đói, khát, khó chịu. Những người khác là tâm lý, tức là, chúng là kết quả của các điều kiện như nhu cầu được công nhận, tôn trọng, gần gũi về mặt tinh thần. Sự hiện diện của những nhu cầu này không thể thúc đẩy một người thực hiện hành động tại bất kỳ thời điểm nào. Một nhu cầu đã đạt đến mức cường độ cao sẽ trở thành một động cơ. Động cơ (hay động cơ) là một nhu cầu đã đạt đến đỉnh điểm, kích thích một người tìm cách và phương tiện để thỏa mãn nhu cầu đó. 2. Một người sẽ cố gắng thỏa mãn những nhu cầu quan trọng nhất miễn là chúng là động cơ thúc đẩy. Đồng thời, có động cơ để thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo. Các lý thuyết về động lực làm việc có thể được chia thành hai nhóm: - Nội dung; - quá trình. Lý thuyết nội dung tập trung vào các động cơ của hành vi nhất định và các nguồn của động lực đó. Lý thuyết quy trình giải thích quá trình hình thành và phát triển động lực xảy ra bên trong một con người. Kết hợp với nhau, cả hai lý thuyết này làm cho chúng ta có thể hiểu động lực như một hiện tượng, để tìm ra một cách tiếp cận cá nhân. 3. Lý thuyết về động lực của Freud cho rằng con người không thể nhận biết và kiểm soát tất cả những lực lượng tâm lý thực sự định hình hành vi của họ. Một người kìm nén nhiều ham muốn trong mình. Chúng không biến mất và biểu hiện trong những giấc mơ, vu khống, hành vi loạn thần kinh, trạng thái ám ảnh, và cuối cùng, trong chứng loạn thần, trong đó "cái tôi" của con người không thể cân bằng những xung động mạnh mẽ của "cái tôi" của chính nó với sự áp chế của " siêu ngã ”. Freud đã chỉ ra ba thành phần trong cấu trúc tinh thần của nhân cách; - "id" (Nó) vô thức - khu vực của \ uXNUMXb \ uXNUMXbdrives, bản năng mù quáng; - "cái tôi" (I) có ý thức - nhận thức thông tin về thế giới xung quanh và trạng thái của cơ thể, kiềm chế "id" xung động, điều chỉnh hành động của cá nhân; - “siêu bản ngã” (Super-I) - lĩnh vực của các chuẩn mực xã hội và thái độ đạo đức. Một người không thể xác định chính xác thời điểm bắt đầu động lực của chính mình. Anh ta có thể cho rằng anh ta tìm cách thỏa mãn, chẳng hạn như sở thích hoặc nhu cầu khác, trong khi những xung động tâm lý sâu sắc hơn sẽ đúng. Câu hỏi 21 1. Lý thuyết về động lực của Herzberg dựa trên dữ liệu phỏng vấn được thực hiện ở nhiều nơi làm việc, nhóm chuyên nghiệp, quốc gia. Vì vậy, các tình huống được thu thập và phân loại thành các nhóm trong đó mọi người cảm thấy hài lòng hoặc ngược lại, không hài lòng với công việc của họ và đưa ra kết luận phù hợp. Sự hài lòng trong công việc bị ảnh hưởng bởi các yếu tố sau: - đạt được mức độ mong muốn về trình độ và sự công nhận thành công; - quan tâm đến công việc; - một trách nhiệm; - thăng tiến nghề nghiệp; - Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp. Herzberg gọi là "động cơ thúc đẩy". Sự không hài lòng trong công việc bị ảnh hưởng bởi các yếu tố sau: - phương pháp kiểm soát; - chính sách tổ chức và quản trị; - điều kiện làm việc; - mối quan hệ giữa các cá nhân tại nơi làm việc; - Không tương xứng với những nỗ lực đã bỏ ra thu nhập; - thiếu tự tin vào sự ổn định của công việc; - tác động của công việc đến cuộc sống cá nhân. Những yếu tố bên ngoài này được gọi là "yếu tố bối cảnh", hoặc "vệ sinh". 2. Nếu các động cơ thúc đẩy gắn liền với nội dung công việc và nhu cầu nội tại của cá nhân trong việc thể hiện bản thân, thì các yếu tố gây ra sự không hài lòng đối với công việc là do những thiếu sót của nó và các điều kiện bên ngoài. Nếu các yếu tố bên ngoài tạo ra một tình huống bất lợi, thì tốt nhất, một thái độ trung lập phát triển đối với công việc. Sự hài lòng trong công việc chỉ được tạo ra bởi các yếu tố thúc đẩy. Câu 22. Hệ thống phân cấp nhu cầu của A. Maslow 1. Hành vi của cá nhân, theo Maslow, là do nhu cầu mạnh mẽ nhất ở thời điểm hiện tại cho đến khi nó được thỏa mãn. Một nhu cầu được thỏa mãn không đóng vai trò như một yếu tố thúc đẩy. Maslow phân loại nhu cầu theo thứ bậc sau: - sinh lý (khát, đói, ngủ, tình dục); - nhu cầu bảo mật; - nhu cầu xã hội (tình yêu, thuộc một nhóm xã hội nhất định); - nhu cầu được tôn trọng (tự trọng, thành công, địa vị); - nhu cầu tự thể hiện. 2. Nhu cầu, theo Maslow, được thỏa mãn và xác định hành vi theo một trật tự nhất định: đầu tiên - sinh lý và nhu cầu an toàn, sau đó - nhu cầu ở cấp độ cao hơn. Hơn nữa, theo Maslow, nếu có hai nhu cầu mạnh ngang nhau, thì nhu cầu ở cấp độ thấp hơn sẽ chiếm ưu thế. 3. Điều kiện và hoàn cảnh quyết định nhu cầu nào sẽ chiếm ưu thế. Trong một tình huống nhất định, những người khác nhau có những nhu cầu khác nhau và việc thay đổi nó sẽ mang lại những kết quả khác nhau. Như vậy, công việc mang lại cơ hội đáp ứng các nhu cầu cấp cao hơn liên quan đến sự tôn trọng và thể hiện bản thân. Mặt khác, công việc có thể là một cách để tìm kiếm cơ hội đáp ứng những nhu cầu đó ngoài công việc, và khi đó những nhu cầu cấp cao hơn gắn với các điều kiện và yếu tố an toàn chiếm ưu thế. Câu 23 1. Hoạt động có động cơ luôn có mục đích và gắn liền với việc thỏa mãn trực tiếp hoặc gián tiếp bất kỳ nhu cầu nào. Sức mạnh của hướng hoạt động như vậy một phần phụ thuộc vào mức độ mà người đó cảm thấy được khen thưởng khi đạt được mục tiêu. Sức mạnh của mong muốn nhận được phần thưởng hoặc đạt được mục tiêu khác (nói cách khác, động lực điều hành) phụ thuộc vào: - giá trị (tính mong muốn) của phần thưởng; - khả năng đạt được của nó (thực tế của việc nhận thù lao, "giá trị của kỳ vọng"). 2. Nhu cầu của một người xác định giá trị của anh ta. Để một người có động lực cho một hoạt động nào đó, phần thưởng cho những thành tích của họ trong hoạt động này phải được người đó chú ý và đánh giá cao. Mặt khác, không phải lúc nào nỗ lực bền bỉ cũng đảm bảo đạt được mục tiêu. Trên cơ sở kinh nghiệm, một ý tưởng (kỳ vọng) được hình thành về khả năng đạt được mục tiêu thực tế như thế nào. Trong trường hợp này, tất cả các khả năng đều được cân nhắc và tính đến tất cả các chướng ngại vật do môi trường tạo ra và hoàn cảnh của thời điểm hiện tại. Nếu kỳ vọng cao và được hỗ trợ bởi kinh nghiệm tích cực, sức mạnh của động cơ khuyến khích sẽ tăng lên. Như vậy, thành công nâng cao động lực. Nếu không, có một cảm giác vô ích của những nỗ lực, làm giảm động lực. Đặt ra các mục tiêu thực tế, đưa kỳ vọng gần với thực tế hơn và khen thưởng cho việc hoàn thành mục tiêu theo cách mà bản thân nhân viên đánh giá cao có thể giải tỏa cảm giác này. Câu 24 1. Yếu tố tình huống là yếu tố trung gian biến đổi, ảnh hưởng của nó tạo ra động lực hoặc cản trở nó. Các yếu tố tình huống này là: - phương pháp kiểm soát; - khí hậu tổ chức; - các mối quan hệ tại nơi làm việc; - áp lực của cá nhân tại nơi làm việc; - phương pháp sản xuất được sử dụng; - các chuẩn mực đạo đức và đạo đức được chấp nhận tại doanh nghiệp. Theo lý thuyết của Herzberg, những khoảnh khắc như vậy có liên quan đến yếu tố vệ sinh. Cách xử lý các vấn đề như vậy gây ra thái độ không hài lòng hoặc trung lập trong cá nhân, nhưng không tạo ra động lực. Trong lý thuyết về kỳ vọng, các yếu tố hoàn cảnh và môi trường là những biến số đánh giá mức độ mong muốn của mục tiêu và khả năng đạt được mục tiêu đó. Vì vậy, ví dụ, phương pháp sản xuất được sử dụng tại doanh nghiệp có thể tước đi cơ hội tự thể hiện bản thân một cách đầy đủ nhất của người lao động, tức là hạn chế sự thỏa mãn nhu cầu đó. Mặt khác, động lực của cấp dưới và thành tích của họ trong công việc phần lớn bị ảnh hưởng bởi hành vi của người lãnh đạo và phương pháp quản lý của anh ta. Cấp dưới đưa ra kết luận về những thành tích nào được khen thưởng và những gì không, và những hậu quả nào xảy ra sau các hoạt động của họ. 2. Các yếu tố tình huống thường làm mất đi cách thức mong muốn của nhân viên để hoàn thành nhiệm vụ (ví dụ, thiếu công cụ hoặc kinh nghiệm riêng), điều này cản trở việc đạt được mục tiêu. Vì vậy, tính đến các yếu tố tình huống giúp tăng động lực. 3. Tính cách của nhân viên ảnh hưởng đến động lực nếu lý do thành công hoặc thiếu sót rõ ràng. Một người đánh giá thấp bản thân tìm kiếm nguyên nhân thất bại ở chính mình, trong khi người kia tìm kiếm bên ngoài bản thân (ở sếp, quản lý hoặc điều kiện làm việc). Hình ảnh bản thân của một nhân viên như một đặc điểm tính cách ảnh hưởng đến kinh nghiệm, kỳ vọng và cuối cùng là động lực của anh ta. Các khả năng và kỹ năng, giá trị và nhu cầu của nhân viên, cũng như những kỳ vọng được hình thành trên cơ sở kinh nghiệm sống trước đó của anh ta, thường thúc đẩy nhu cầu nội tại ở cấp độ cao hơn (thể hiện và tôn trọng bản thân) hoặc cấp độ thấp hơn (tránh những trải nghiệm khó chịu, nhận được phần thưởng). Câu 25, Phương pháp nghiên cứu động cơ hành động của con người. phương pháp chức năng 1. Để nghiên cứu các hành động của con người, các động cơ đưa ra quyết định của người mua, những điều sau đây được sử dụng: - phương pháp chức năng; - phương pháp động lực học; - phương pháp phân tích cơ bản. 2. Phương pháp chức năng dựa trên vị trí cần tính đến tất cả các trường hợp ảnh hưởng đến việc thông qua một quyết định cụ thể. 3. Khi xác định vai trò của quảng cáo truyền hình trong việc ảnh hưởng đến người tiêu dùng, người ta nên tính đến việc xem truyền hình trong nhà là trung tâm của cuộc sống gia đình. Khi nghiên cứu thị trường, các nhà khoa học đã phát hiện ra rằng sự ưa thích của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hóa nào đó không chỉ phụ thuộc vào kiểu bao bì, hương vị… mà còn phụ thuộc vào các yếu tố bổ sung. Người mua khác nhau (già và trẻ, bảo thủ và tán tỉnh). Yếu tố tâm lý trong quá trình ra quyết định mua hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Động cơ tâm lý phi lý trí cũng quyết định quyết định mua sản phẩm công nghiệp, bao gồm cả máy công cụ và thiết bị. Câu hỏi 26 1. Phương pháp động là do sự thay đổi động cơ của con người theo tuổi tác, trong quá trình phát triển của gia đình, xã hội (quốc gia, dân tộc). Do đó, khi nghiên cứu câu hỏi tại sao một cá nhân lại ưa thích một thương hiệu nhất định (kiểu máy, loại, v.v.), cần phải tìm hiểu xem họ đã mua những thương hiệu nào (kiểu, loại, v.v.) trước đây và chúng có ý nghĩa như thế nào đối với anh ta trong suốt cuộc đời. . 1. Khi nghiên cứu động cơ chi tiêu nhất định của ngân sách gia đình, điều quan trọng là phải biết mức tăng thu nhập của một gia đình cụ thể đã phát triển như thế nào. Người ta biết rằng mọi người thích ứng với sự gia tăng thu nhập hơn là sự giảm sút của họ. Câu hỏi 27 1. Sử dụng phương pháp phân tích cơ bản khi nghiên cứu động cơ hành vi của người mua, các chuyên gia được hướng dẫn như sau: - cần xác định những động cơ cơ bản mà chính người mua không biết; - cần phải tính đến tất cả các trường hợp phụ, ngay cả khi thoạt đầu chúng có vẻ không quan trọng; - sự giải thích vội vàng về động cơ thường gây hiểu lầm; - hầu hết các động cơ là không hợp lý. 2. Một trong những viện marketing phương Tây đã tiến hành nghiên cứu sau đây. Bằng cách phỏng vấn những người qua đường, các chuyên gia phát hiện ra rằng khi chọn một sản phẩm như vậy trong cửa hàng làm xà phòng, phần lớn trước hết sẽ tính đến đặc tính giặt tẩy và hương thơm của nó, sau đó mới tính đến màu sắc, hình dạng và các đặc tính khác. Những người được hỏi được cho xà phòng và khoảng 70% trong số họ cho thấy bằng hành động của họ rằng trọng lượng và độ mềm (độ mềm) của bề mặt là quan trọng đối với họ. 3. Động cơ của người mua, như một quy luật, là khá phi lý. Vì vậy, trong ví dụ trên, các đặc tính như vậy của xà phòng đóng vai trò như các yếu tố quyết định, không liên quan gì đến đặc tính giặt và mùi thơm của nó, hoặc với chất lượng của xà phòng nói chung. Câu 28 1. Việc nghiên cứu động cơ hành vi của người mua trong việc mua các sản phẩm công nghiệp (máy móc, thiết bị) và thậm chí trong việc thực hiện các khoản đầu tư vốn đã cho thấy bản chất bất hợp lý của chúng. Do đó, hình dạng và thiết kế của xe tải ảnh hưởng nhiều đến quá trình ra quyết định mua chúng cũng như các đặc tính kỹ thuật. Động cơ phi lý trí hướng dẫn hành vi của người mua trong trường hợp họ ưu tiên cho một sản phẩm, ví dụ, sản phẩm đó nằm ở trung tâm của cửa hàng. 2. Các nhà tâm lý học đã gợi ý rằng nếu trên địa cầu, cực nam nằm ở trên cùng và cực bắc ở dưới cùng, thì thái độ đối với các quốc gia phía nam sẽ hơi khác. Cũng cần lưu ý rằng niềm tin tôn giáo, chính trị, cũng như các khái niệm khác quyết định thế giới quan của một người (đức tin, tình yêu, hy vọng, v.v.), có liên quan trực tiếp đến việc hình thành các động cơ phi lý đối với hành vi của con người. 3. Vì vậy, việc phát triển một sản phẩm mới phải bắt đầu bằng việc xác định động cơ cho hành vi của người mua tiềm năng. Các yếu tố chính cần xem xét khi phát triển các khái niệm tiếp thị là: - triển vọng lớn mở ra trên thị trường đối với sản phẩm có thể làm giảm căng thẳng nội bộ của người mua do nhu cầu chưa được đáp ứng; - tác động của các khái niệm quảng cáo và bán hàng càng hiệu quả, chúng càng xem xét kỹ lưỡng các mối quan hệ tình cảm giữa người mua và sản phẩm. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng ngay cả một số loại nguyên liệu và vật liệu thô theo quan điểm của người mua cũng có những thuộc tính riêng của chúng. Ví dụ, sắt thép được coi là lỗi thời so với nhôm và nhựa. Câu 29 1. Chuyên gia người Mỹ E. Dichter đặt ra các nhiệm vụ sau cho một doanh nghiệp bán trái cây có múi: - để xác định cảm giác mà khách hàng trải qua khi họ nhìn thấy cam và bưởi; - Dựa trên thông tin nhận được, phát triển một khái niệm tiếp thị. Các nhà chuyên môn đã phát triển một hệ thống biểu diễn tỷ lệ của các loại trái cây có múi tùy thuộc vào ý kiến và cảm nhận của người mua, sử dụng các phân loại đánh giá sau: - sự vui vẻ; - tính hòa đồng; - độ tin cậy; - ý thức về gia đình; - địa vị xã hội. Trong khuôn khổ của khái niệm "địa vị xã hội", bốn loại người đã được xác định: - người đầu tiên - Ông Jones - một vận động viên ăn sáng lúc XNUMX giờ sáng; - người thứ hai - Bà Vandobil - một phụ nữ trẻ, như họ nói, di chuyển trong các vòng tròn của một xã hội chọn lọc và được phục vụ bữa sáng trên giường bởi những người hầu lúc 11 giờ; - người thứ ba - ông Canini - giám đốc, người dùng bữa sáng lúc chín giờ ba mươi trong phòng làm việc của mình; - thứ tư - Ông Nash - một nhân viên kế toán ăn sáng lúc bảy giờ sáng tại một nhà hàng nhỏ gần căn hộ của ông. Các chuyên gia đã phỏng vấn hai trăm người, hỏi họ câu hỏi sau: "Ai trong số bốn người này thích nước cam, và ai thích bưởi?" 3. Nước bưởi hợp với một bà, giám đốc "xã hội" hơn, còn nước cam thì hợp với người bình thường. Do đó, cái gọi là "địa vị xã hội" của những loại nước trái cây này đã được xác định. Khi tiến hành một thử nghiệm khác, người ta thấy rằng các sản phẩm này được quy về các khái niệm định tính sau: - màu cam - "nắng, rất nhiều, năng động, vui vẻ, nhanh chóng"; - bưởi - "trí tuệ, nhỏ bé, chậm chạp, già dặn và mát mẻ." 4. Dữ liệu điều tra là tài liệu khởi đầu cho sự phát triển của các phương tiện quảng cáo. Những nghiên cứu như vậy nên được thực hiện khi phát triển bất kỳ khái niệm tiếp thị nào, bất kể chương trình tiếp thị đề cập đến sản phẩm nông nghiệp hay máy móc và thiết bị. 5. Khi xây dựng chiến lược xuất khẩu, các chuyên gia làm việc với các đối tác phương Tây cần biết những điều sau: - một vai trò quan trọng được thực hiện bởi các yếu tố tâm lý liên quan đến một sản phẩm hoặc nhà cung cấp mới khi đưa ra quyết định mua hàng; - điều quan trọng là phải nghiên cứu toàn diện tác động trực quan của quảng cáo đối với người tiêu dùng; - hầu hết người mua mua một sản phẩm nếu họ nghĩ rằng nó phù hợp với tính cách và vị trí xã hội của họ; - trong những trường hợp ngoại lệ, người mua chỉ được hướng dẫn bởi những động cơ hợp lý (chủ yếu - trong trường hợp hàng hóa tương ứng với những cảm xúc tình cảm chưa biết). Câu hỏi 30 1. Theo quan điểm của quản lý, có ba loại động lực chính (nhu cầu): - trong việc đạt được mục tiêu: nhân viên đặt cho mình những mục tiêu cao, nhưng thực tế; những thành tựu là quan trọng đối với anh ta; - trong mối quan hệ liên kết: nhân viên coi trọng quan hệ con người và tình bạn và hỗ trợ họ; có thể đạt hiệu quả khi thực hiện các nhiệm vụ yêu cầu làm việc nhóm; - nắm quyền: nhân viên tìm cách gây ảnh hưởng đến người khác và đang tìm kiếm những nhiệm vụ và vị trí có thể cho phép anh ta thể hiện bản thân một cách phù hợp. 2. Để sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của mình, doanh nghiệp phải lựa chọn người có động cơ chính phù hợp với đặc điểm của nhiệm vụ. Một nhân viên có nhu cầu đạt được mục tiêu phù hợp với nhiệm vụ khó khăn. Anh ta rõ ràng sẽ không hoàn thành nhiệm vụ với mức độ thường xuyên cao và phân chia trách nhiệm cho nhiều công nhân. Tuy nhiên, động lực không không thay đổi; nó bị ảnh hưởng đáng kể bởi hoàn cảnh và môi trường làm việc trong tổ chức. 3. Litvinov xác định hai loại động lực: - các vị trí yêu cầu sự siêng năng và doanh nghiệp; - Các vị trí yêu cầu sự phối hợp và tích hợp. 4. McClelland đưa ra kết luận rằng đối với những nhân viên có nhu cầu đạt được mục tiêu, những điều sau đây là điển hình: - chịu trách nhiệm, ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng; - các mục tiêu vừa phải, nơi rủi ro được tính toán và có thể dự đoán được; - điều quan trọng là họ phải biết họ đang thực hiện nhiệm vụ tốt như thế nào; cảm thấy tuyệt vời trong cuộc sống kinh doanh, trong đó thành công được coi trọng; - Bản thân tiền bạc hiếm khi có ý nghĩa rất lớn, nhưng nó quan trọng như một chỉ số của sự thành công. 5. Kết quả nghiên cứu của Edgar's [Penny's] cho thấy sự hiện diện của các thuật ngữ để duy trì động lực làm việc; nếu nội dung công việc sau 5 - 7 năm không thay đổi đáng kể thì rõ ràng động lực làm việc bị giảm sút. Câu 31: Các yếu tố ảnh hưởng đến động lực và sự hài lòng trong công việc 1. Để phát triển bản thân, một người cần đảm bảo rằng các nhà lãnh đạo của tất cả các liên kết phải: - những phẩm chất cần thiết cho công việc trong tập thể lao động; - động lực của một nhà lãnh đạo hiệu quả. Các thước đo thực tế cho sự phát triển của bản thân với tư cách là một nhà lãnh đạo phần lớn liên quan đến giai đoạn sự nghiệp của một người nhất định; giai đoạn quan trọng rơi vào giữa sự nghiệp. 2. Các nghiên cứu lập kế hoạch nghề nghiệp được thực hiện tại Viện Công nghệ Massachusetts trên các kỹ sư sau: - mất hứng thú với công nghệ và thay vào đó bị cuốn theo các vấn đề về hành vi của con người; - hoàn toàn mất động lực làm việc và chuyển hoạt động của họ sang nhu cầu và sở thích của gia đình. Nghiên cứu bao gồm hơn 3 nghìn người đang làm việc ở nhiều cấp độ và vị trí khác nhau. 3. Kết quả của nghiên cứu, các yếu tố sau đã được ghi nhận ảnh hưởng đến sự hài lòng và động lực trong công việc: - nhiều yêu cầu để làm chủ (tự thể hiện) - một yếu tố cấu trúc của động lực. Trên thực tế, chúng ta đang nói về cơ hội thể hiện sự khởi đầu sáng tạo của bạn trong công việc, sự tuân thủ các yêu cầu với mức độ kỹ năng; - nhận thức về nhiệm vụ của công việc giống hệt nhau (làm việc như nó vốn có) - một yếu tố kích hoạt động lực; - ý tưởng về ý nghĩa, giá trị của công việc của một người (địa vị) - yếu tố trung tâm của động lực; - Nhận xét. Sự đáp ứng với kết quả của lao động kích thích động lực; - tự hoạt động. Khả năng làm việc độc lập, sự cân bằng giữa thẩm quyền (power) và trách nhiệm, nói một cách khác: "Tự kỷ luật là cái giá của tự do. Thường thì người ta sẵn sàng trả cái giá này." 4. Ở các giai đoạn khác nhau của nhiệm kỳ ở cùng một vị trí, một trong những yếu tố được liệt kê có thể có tầm quan trọng quyết định, tùy thuộc vào thời gian thực hiện công việc của người đó mà nội dung không thay đổi. Vì vậy, trong năm đầu tiên làm việc ở một vị trí nhất định, các yếu tố thúc đẩy là ý tưởng về ý nghĩa của công việc và sự hiện diện của phản hồi, và trong khoảng thời gian giữa năm thứ hai và thứ năm - sự độc lập. Nhân viên đang “lên chức” sau 2-3 năm làm việc một chỗ. Sau 5 năm làm việc ở chỗ cũ, thành tích trong công việc giảm sút rõ rệt. Động lực liên quan đến công việc được thay thế bằng động lực khác (du lịch, hiếu khách, sở thích trong giờ làm việc). 5. Để duy trì động lực, cần thực hiện các biện pháp sau: - hạch toán có hệ thống các vị trí nhân sự nắm giữ theo các nhiệm kỳ (không quá 5 năm); việc thực hành di chuyển ngang chuyên nghiệp và uy tín của phong trào đó; - Làm phong phú và mở rộng nội dung công việc (hiệu quả lên đến 5 năm); - hoạch định cơ cấu chủ động của tổ chức và sử dụng các hình thức tổ chức linh hoạt (dự án, tổ chức ma trận); - hoạt động tổ chức, đào tạo và phát triển phương pháp tiếp cận sáng tạo; - thực hiện các hình thức tương tác hiệu quả mới, dân chủ công nghiệp. Câu hỏi 32 1. Tổ chức cũng phát triển thông qua việc khắc phục các tình huống có vấn đề, nếu nó nhận ra các vấn đề và khủng hoảng trong tương lai kịp thời; tích cực tìm cách khắc phục và đưa ra kết luận phù hợp. Đổi lại, tổ chức che giấu các vấn đề, hạ thấp khó khăn, giải thích chúng như những hoàn cảnh không thể vượt qua, chắc chắn sẽ đi đến ngõ cụt. 2. Những điều trên được áp dụng đối với từng thành viên của tập thể lao động. Nhân viên với tư cách là người lao động và với tư cách cá nhân cũng phát triển thông qua việc vượt qua khủng hoảng. Nếu ở tuổi trẻ, sự xuất hiện của các vấn đề được coi như một tai nạn không bao giờ xảy ra nữa, thì với tuổi tác, kinh nghiệm lường trước và vượt qua khó khăn thất bại được hình thành. 3. Tất cả mọi người - cả những người mới bước vào cuộc sống lao động và một người lao động đã có kinh nghiệm - cần có ý thức và kịp thời quan tâm đến động lực của bản thân đối với công việc và cuộc sống, vì trong vòng 10-20 năm tới, sự thay đổi của giai đoạn khủng hoảng và giai đoạn thành công là không thể tránh khỏi. Cần phải cố gắng để có được cảm giác sáng tạo về các sự kiện lấp đầy và phong phú thêm cuộc sống của chúng ta tại nơi làm việc, vốn chiếm phần lớn thời gian của chúng ta. Câu 33 1. Để đảm bảo hoạt động nội bộ của doanh nghiệp có hiệu quả, động lực của người lao động có thể được hỗ trợ theo các cách (cài đặt) sau: - đừng để bị lừa dối bởi ý nghĩ về sự xuất hiện của thời gian của chính bạn sau giờ làm việc, việc đạt được một mục tiêu cụ thể. Ngược lại, khi kinh nghiệm tăng lên, có nhiều công việc hơn. Phân bổ thời gian cho bản thân, đồng thời thể hiện đủ sự kiên trì là nhiệm vụ của mỗi người, không ai giải quyết được ngoài bản thân mình; - tạo đủ thời gian để đạt được các mục tiêu cuối cùng quan trọng, thực hiện công việc quan trọng nhất; - duy trì các mối liên hệ tổ chức và con người quan trọng nhất theo quan điểm công việc của họ; - không dành thời gian cho giao tiếp trong gia đình, từ đó chúng ta nhận được một phần đáng kể động lực cho cuộc sống; - đánh giá đúng giá trị của quan hệ hữu nghị; - xác định lập trường rõ ràng, cân nhắc về các vấn đề và giá trị chính của cuộc sống. 2. Các quy tắc chính để đảm bảo tính bền vững của động lực cá nhân bao gồm: - nghỉ ngơi kịp thời và đầy đủ; - thái độ làm việc tích cực; - sở thích và thú vui như một cách để hình thành động lực đa phương và duy trì sức sống tinh thần; - những cảm xúc tích cực từ môi trường tại nơi làm việc; - khả năng cải thiện nội dung công việc bằng cách nâng cao trình độ chuyên môn và cá nhân; - xác định các lĩnh vực có thể được thăng tiến, trách nhiệm cá nhân đối với sự phát triển nghề nghiệp; - mối quan hệ cởi mở với đồng nghiệp tại nơi làm việc; - thù lao bắt buộc đối với những thành tích tốt trong công việc, nhận thức rõ ràng về khả năng thành công. Câu 34 1. Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) định nghĩa sức khỏe là trạng thái tốt về thể chất, tinh thần và xã hội chứ không chỉ đơn thuần là không có bệnh tật hoặc thương tật. Chăm sóc sức khỏe có mục đích chứng tỏ khả năng và mong muốn của cá nhân để chịu trách nhiệm về bản thân. Người lãnh đạo phải chăm sóc sức khỏe của những nhân viên được giao phó cho mình; không giao phó công việc không tương ứng với tình trạng sức khoẻ của họ. Anh ta cũng có trách nhiệm được thông báo đúng cách và tuân theo các quy định về an toàn. 2. Sự phát triển của hình thể giúp tăng cường giai điệu tinh thần. Những người tích cực thực hành các bài tập nâng cao sức khỏe cảm thấy mệt mỏi về thể chất góp phần vào hoạt động trí óc tươi sáng hơn như thế nào. Vấn đề của thời đại chúng ta là sự hoạt động và phát triển không đầy đủ của toàn bộ cơ thể con người (cả cơ thể và não bộ) dẫn đến sự hao mòn và teo sớm. 3. Sức khoẻ tâm thần được đảm bảo bằng cách chăm sóc sức khoẻ tâm thần thích hợp. Sự sa sút của trạng thái tinh thần của một người được thể hiện ở sự không thoải mái về tinh thần. Một người như vậy "rời xa thực tế", có nguy cơ làm nặng thêm tình trạng rối loạn tâm thần. Cơ sở của sức khỏe con người là sự cân bằng tinh thần, trong đó anh ta có thể truyền tải và nhận thức những cảm giác và kinh nghiệm, làm việc và tận hưởng kết quả đạt được. Một người như vậy chịu đựng những mất mát dễ dàng hơn, vì việc từ chối một thứ gì đó cũng được bao hàm trong quan niệm sống của con người. Nói chung, sức khỏe tinh thần bao hàm khả năng duy trì sự cân bằng tinh thần trong mọi tình huống cuộc sống. 4. Mối quan hệ của con người là rất quan trọng đối với sự nhất quán về tinh thần. Giao tiếp đầy đủ và tin tưởng mang lại cho một người cảm giác an toàn và can đảm để bắt tay vào thực hiện bất kỳ kế hoạch nào, thậm chí có vấn đề. Nghỉ ngơi và ngủ ngon không chỉ tạo ra tâm trạng mà còn cả sức khỏe tinh thần, và những sở thích cũng như hoạt động giải trí thú vị góp phần thúc đẩy tinh thần. Bằng cách dành thời gian cho bản thân và sở thích của mình, một người có cơ hội bị phân tâm, tạm dừng công việc, có được sự năng động để tiếp tục hoạt động công việc của mình. Câu 35. Yếu tố tâm lý. Sự nhận thức 1. Những người có động cơ sẵn sàng thực hiện các hành động khác nhau tùy thuộc vào cách họ nhìn nhận tình huống. Nhận thức của một cá nhân được đặc trưng bởi quá trình lựa chọn, tổ chức và giải thích thông tin đến để tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về tình huống đã phát sinh. Lý do cho sự biểu hiện của một phản ứng khác với cùng một kích thích có thể là: - sự nhận thức có chọn lọc; - sự biến dạng có chọn lọc; - bộ nhớ có chọn lọc. 2. Hàng ngày, mỗi người phải đối mặt với vô số tác nhân kích thích và không thể cảm nhận hết chúng. Đối với nhà quảng cáo, vấn đề nảy sinh là giành được sự chú ý cần thiết của người tiêu dùng, vì bản chất chọn lọc trong nhận thức của mọi người được thể hiện trong xu hướng chú ý của họ: - nhu cầu của họ liên quan đến những gì; - kỳ vọng; - mới và bất thường. 3. Sự bóp méo có chọn lọc được giải thích bởi thực tế là mọi người có xu hướng biến đổi và giải thích thông tin theo cách mà nó hỗ trợ, thay vì bác bỏ các phán đoán và ý tưởng đã được thiết lập của họ. 4. Phần lớn những gì một người học được, anh ta chỉ đơn giản là quên. Anh ta có xu hướng chỉ nhớ những thông tin hỗ trợ niềm tin và phán đoán của mình. Câu 36. Yếu tố tâm lý. Học hỏi, thuyết phục và thái độ 1. Sự đồng hóa thông tin đến được đặc trưng bởi những thay đổi trong hành vi của cá nhân dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm tích lũy của anh ta. Điều này là do hành vi của con người phần lớn được học. Các nhà lý thuyết coi việc học là kết quả của sự tương tác của các động lực, kích thích mạnh và yếu, phản ứng và củng cố. 2. Niềm tin - một đặc điểm tinh thần của một cá nhân về điều gì đó, dựa trên kiến thức thực tế, quan điểm, hoặc đơn giản là niềm tin. Thuyết phục có thể đi kèm với một khoản phí tình cảm. Các nhà sản xuất và nhà tiếp thị nên quan tâm đến niềm tin của mọi người về các sản phẩm và dịch vụ cụ thể, hình ảnh mới nổi của họ, trên cơ sở đó họ thực hiện các hành động. Nếu một số niềm tin là sai và ngăn cản việc mua hàng, nhà sản xuất cần thực hiện các bước để sửa chữa chúng. 3. Thái độ - sự đánh giá ổn định của một cá nhân về một đối tượng hoặc ý tưởng, được hình thành trên cơ sở kiến thức và tình cảm hiện có. Thái độ được thiết lập đối với điều gì đó cho phép một người tiết kiệm năng lượng thể chất và tinh thần theo cách mà anh ta không phải giải thích lại điều gì đó và phản ứng lại mỗi lần. Đó là lý do tại sao thái độ rất khó thay đổi. Các mối quan hệ khác nhau của cá nhân tạo thành một cấu trúc thống nhất về mặt logic, trong đó sự thay đổi ở một yếu tố có thể đòi hỏi sự tái cấu trúc phức tạp của một số yếu tố khác. Câu hỏi 37, Quy trình quyết định mua hàng Việc vượt qua các giai đoạn này chỉ ra rằng quá trình mua hàng bắt đầu từ rất lâu trước khi thực hiện hành vi mua bán và hậu quả của nó thể hiện qua một thời gian dài. Mô hình hướng sự chú ý của chuyên gia tiếp thị đến toàn bộ quá trình mua chứ không chỉ đến giai đoạn ra quyết định. Việc mua hàng hóa là hệ quả của việc người mua cảm thấy sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và mong muốn của mình và nhận thức được vấn đề hoặc nhu cầu của mình. Nhu cầu có thể được gây ra bởi các kích thích bên trong. Một trong những nhu cầu thông thường của con người (đói, khát, tình dục) tăng lên đến giới hạn cho phép và được hình thành thành một xung động. Từ kinh nghiệm, một người biết cách đối phó với sự thôi thúc này, và động cơ của anh ta hướng tới một lớp đối tượng có thể thỏa mãn xung lực đã phát sinh. Nhu cầu cũng có thể được gây ra bởi các kích thích bên ngoài. Ví dụ, hình ảnh và mùi của bánh mì mới nướng có thể khơi dậy cảm giác đói và dẫn đến nhận thức về nhu cầu được thỏa mãn cảm giác đó. Chuyên gia tiếp thị cần xác định các trường hợp sau đây thường thúc đẩy một người nhận ra vấn đề: - những nhu cầu hoặc vấn đề hữu hình nào đã phát sinh; - điều gì đã gây ra sự xuất hiện của chúng; - cách họ đưa một người đến một sản phẩm cụ thể. Câu 38 1. Người tiêu dùng có thể tìm kiếm thêm thông tin nếu họ không tìm thấy sản phẩm dễ tiếp cận và (hoặc) có thể đáp ứng nhu cầu. 2. Để tìm kiếm thông tin về sản phẩm, người tiêu dùng có thể tham khảo các nguồn sau: - từ môi trường cá nhân - gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen; - tính cách thương mại - người bán, người buôn bán; - từ các quỹ có sẵn công khai - các phương tiện truyền thông; các tổ chức tham gia nghiên cứu và phân loại người tiêu dùng; - từ kinh nghiệm thực nghiệm của bản thân - sờ, nghiên cứu, sử dụng hàng hóa. Ảnh hưởng tương đối của các nguồn thông tin này khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm và bản chất của người mua. 3. Kết quả của việc thu thập thông tin, nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm hiện có trên thị trường và đặc tính của chúng được tăng lên, và thông tin bổ sung giúp sàng lọc một số lựa chọn trong số những sản phẩm được xem xét. Phần còn lại tạo thành bộ lựa chọn mà từ đó người mua sẽ đưa ra lựa chọn cuối cùng của mình. Trong thực tế, công ty thương mại phải phát triển một hỗn hợp tiếp thị kết hợp sự lựa chọn của người tiêu dùng, bao gồm cả nhận thức của người tiêu dùng, vào gói sản phẩm. Cũng cần phải biết sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và phát triển một lập luận nhấn mạnh lợi thế của sản phẩm của họ. Câu 39 1. Người tiêu dùng thu thập thông tin để biên soạn cho mình một bộ từ đó đưa ra lựa chọn cuối cùng. Câu hỏi đặt ra là lựa chọn chính xác được thực hiện như thế nào trong số một số lựa chọn thay thế, người mua đánh giá thông tin như thế nào. 2. Người tiêu dùng coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính nhất định theo các tiêu chí sau (ngoài giá cả): - máy ảnh: chất lượng của ảnh thu được, phạm vi phơi sáng, kích thước; - khách sạn: vị trí, độ sạch sẽ, tầm nhìn từ cửa sổ; - thần dược nha khoa: màu sắc, hiệu quả, mùi vị, mùi thơm; - áo lót: tiện lợi, vừa vặn, độ bền, kiểu dáng; - chất son: màu sắc, kiểu bao bì, hàm lượng chất béo, độ uy tín, mùi vị, mùi thơm; - vỏ xe: an toàn, bền lốp, êm ái khi đi. Các thuộc tính trên thường được mọi người quan tâm, nhưng ở các mức độ khác nhau; đối với mỗi người tiêu dùng, những đặc tính của sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ là có liên quan. 3. Người tiêu dùng coi trọng những đặc tính của sản phẩm mà anh ta cho là phù hợp với bản thân. Có thể phân biệt giữa tầm quan trọng của một tài sản cụ thể và khả năng hiển thị của nó đối với người tiêu dùng, tức là tính cụ thể của tài sản đó đối với tài sản đó. Một chuyên gia tiếp thị không nên chỉ tập trung vào những đặc điểm chủ quan như vậy của hàng hóa, vì người tiêu dùng có thể cung cấp cho chúng, ví dụ, dưới ảnh hưởng của một đề nghị thương mại mà chúng được đề cập đến. 4. Người tiêu dùng có xu hướng tạo ra một tập hợp các niềm tin, theo đó mỗi thương hiệu riêng biệt được đặc trưng bởi mức độ hiện diện trong đó của từng tài sản cụ thể. Tập hợp các niềm tin về một sản phẩm cụ thể được gọi là hình ảnh thương hiệu. Niềm tin của người tiêu dùng có thể bao gồm từ kiến thức về các thuộc tính nội tại từ kinh nghiệm cá nhân đến kiến thức có được từ nhận thức có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc và trí nhớ có chọn lọc. Câu hỏi 40 1. Đánh giá các lựa chọn dẫn đến xếp hạng các đối tượng trong tập lựa chọn. Người tiêu dùng được hình thành ý định mua sản phẩm ưa thích nhất. Tuy nhiên, các yếu tố khác có thể liên quan: thái độ của người khác và tác động của các trường hợp không lường trước được. Mức độ thay đổi quyết định mua hàng tùy thuộc vào thái độ của người khác phụ thuộc vào: - cường độ của thái độ tiêu cực hoặc tích cực của người kia đối với lựa chọn ưu tiên; - sự sẵn lòng của người tiêu dùng để chấp nhận mong muốn của người khác. Ý định được hình thành trên cơ sở thu nhập của gia đình, giá cả của sản phẩm và lợi ích mong đợi từ việc tiêu dùng. Những trường hợp bất khả kháng có thể phát sinh đột ngột và làm thay đổi ý định mua hàng vào chính thời điểm người tiêu dùng sẵn sàng hành động. Câu 41 1. Mức độ hài lòng với sản phẩm mua được chuyên viên marketing quan tâm. Nó được xác định bởi mối quan hệ giữa kỳ vọng của người tiêu dùng và hiệu suất cảm nhận được của sản phẩm. Nếu sản phẩm đáp ứng mong đợi, người tiêu dùng hài lòng; nếu nó vượt quá chúng, người tiêu dùng rất hài lòng; nếu không, người tiêu dùng không hài lòng. Kỳ vọng được hình thành trên cơ sở thông tin mà người tiêu dùng nhận được từ người bán, bạn bè và các nguồn thông tin khác. Khoảng cách giữa hiệu suất dự kiến và thực tế theo chiều hướng tiêu cực càng lớn thì sự không hài lòng của người mua càng rõ rệt. 2. Mức độ hài lòng với sản phẩm đã mua sẽ được phản ánh trong các hành vi tiếp theo của người tiêu dùng; anh ta sẽ chọn cùng một mục nếu cần thiết. Ngoài ra, một khách hàng hài lòng có xu hướng chia sẻ những đánh giá tốt về sản phẩm với những người khác. Một khách hàng không hài lòng sẽ hành động khác. Anh ta có thể từ chối sử dụng sản phẩm, trả lại cho người bán hoặc quyết định mua một sản phẩm khác. 3. Chuyên gia tiếp thị cũng nên quan tâm đến những gì người tiêu dùng cuối cùng sẽ làm với sản phẩm của mình. Các lựa chọn thay thế sau đây có thể thực hiện được ở đây: - người tiêu dùng loại bỏ hàng hóa trong một thời gian (thuê hoặc cho ai đó mượn); - người tiêu dùng loại bỏ sản phẩm mãi mãi (bán, đổi sản phẩm khác, ném nó đi); - người tiêu dùng giữ sản phẩm (sử dụng nó như dự định; sử dụng nó theo cách mới, cất giữ sản phẩm dự trữ). Câu 42 1. Nếu ở thế kỷ XIX. Hầu hết các công ty nhỏ đã có thể thu thập thông tin tiếp thị, biết khách hàng của họ một cách cá nhân, vào thế kỷ XNUMX. Ba xu hướng ngày càng gia tăng đòi hỏi ngày càng có nhiều thông tin tiếp thị lành tính hơn:% / chuyển từ tiếp thị địa phương sang tiếp thị toàn quốc: các công ty không ngừng mở rộng địa lý bán hàng của họ và người quản lý của họ không còn biết tất cả các khách hàng cá nhân. Bạn cần tìm một số cách khác để thu thập thông tin tiếp thị: - sự chuyển đổi từ nhu cầu tiêu dùng sang nhu cầu tiêu dùng: khi thu nhập của họ tăng lên, người mua trở nên kén chọn hơn trong việc lựa chọn hàng hóa. Người bán ngày càng khó dự đoán phản ứng của người mua đối với các đặc điểm, thiết kế và các thuộc tính khác nhau của hàng hóa và họ đang chuyển sang nghiên cứu thị trường; - Quá trình chuyển đổi từ cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh không bằng giá: người bán ngày càng sử dụng nhiều hơn các công cụ tiếp thị như gán nhãn hiệu cho hàng hoá, cá biệt hoá hàng hoá, quảng cáo và khuyến mại (tín dụng tiêu dùng, thẻ giảm giá, v.v.). Họ cần thông tin về cách thị trường phản ứng với việc sử dụng các công cụ này. 2. Các nhà tiếp thị phàn nàn rằng họ không thể thu thập đủ thông tin. Trong nỗ lực giải quyết vấn đề này, nhiều công ty phát triển các hệ thống thông tin tiếp thị đặc biệt. Hệ thống thông tin tiếp thị là một hệ thống tương tác lâu dài giữa con người, thiết bị và kỹ thuật phương pháp, được thiết kế để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phổ biến thông tin liên quan (kịp thời và chính xác) để các chuyên gia tiếp thị sử dụng nhằm cải thiện việc lập kế hoạch, thực hiện tiếp thị kiểm soát các sự kiện thị trường. . Câu 43 1. Nghiên cứu marketing là việc thu thập, đăng ký và phân tích một cách có hệ thống các dữ liệu về hàng hoá và dịch vụ. Mục tiêu chính của nghiên cứu tiếp thị là đủ chắc chắn và tránh rủi ro khi đưa ra các quyết định thương mại. Tầm quan trọng của việc thực hiện các nghiên cứu như vậy trong việc định hình hỗn hợp nghiên cứu tiếp thị nảy sinh khá thường xuyên khi các nhà ra quyết định không thể chờ đợi thông tin đến từng phần. Nghiên cứu tiếp thị toàn diện do chính công ty thực hiện hoặc việc thực hiện được đặt hàng bởi các công ty tiếp thị chuyên biệt. Để nghiên cứu tiếp thị có hiệu quả, cần: - không nên ngẫu nhiên; - nên có hệ thống và bao gồm càng nhiều nguồn thông tin khác nhau càng tốt; - nên được áp dụng cho bất kỳ khía cạnh nào của hoạt động tiếp thị yêu cầu thông tin để ra quyết định. 2. Lĩnh vực ứng dụng của nghiên cứu marketing trên thực tế là không giới hạn, vì vậy hãy làm nổi bật các loại hình nghiên cứu phổ biến nhất trong thực tiễn thế giới: - nghiên cứu thị trường; - nghiên cứu bán hàng; - phân tích kinh tế; - nghiên cứu quảng cáo; - nghiên cứu các thuộc tính tiêu dùng của hàng hóa; - phân tích động cơ (nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng). Hầu hết các công ty lớn của nước ngoài đều có bộ phận nghiên cứu marketing riêng. Trong số các nhân viên của các bộ phận như vậy có các nhà thống kê, nhà tâm lý học và nhà xã hội học. 3. Các loại hình nghiên cứu được thực hiện bởi các bộ phận này rất đa dạng và lĩnh vực hoạt động của họ ngày càng mở rộng, đặc biệt là theo hướng nghiên cứu marketing quốc tế. Các loại nghiên cứu tiếp thị do các công ty Hoa Kỳ thực hiện Phạm vi và loại hình nghiên cứu Tỷ lệ doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu 1. THỊ TRƯỜNG VÀ BÁN HÀNG Đo lường các cơ hội thị trường tiềm năng 93 Phân tích sự phân bố thị phần giữa các doanh nghiệp 92 Nghiên cứu các đặc điểm của thị trường 93 Phân tích bán hàng 89 Tiếp thị thử nghiệm 54 2. HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI VÀ PHÂN TÍCH KINH TẾ CỦA NÓ Dự báo ngắn hạn 85 Dự báo dài hạn 82 Nghiên cứu xu hướng kinh doanh 86 Nghiên cứu chính sách giá 81 Nghiên cứu danh pháp hàng hóa 51 Nghiên cứu thị trường quốc tế 51 3. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Nghiên cứu phản ứng với một sản phẩm mới 84 Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 85 Thử nghiệm sản phẩm 75 4. QUẢNG CÁO Nghiên cứu hiệu quả của quảng cáo 67 Khám phá phương tiện 61 Nghiên cứu văn bản quảng cáo 49 Nghiên cứu động cơ tiêu dùng 48 Câu hỏi 44 1. Bất kỳ hệ thống phân tích thông tin tiếp thị nào đều dựa trên một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình. Ngân hàng thống kê - một tập hợp các phương pháp để xử lý thống kê thông tin, cũng như phần mềm và các công cụ khác được thiết kế để bộc lộ đầy đủ nhất sự phụ thuộc lẫn nhau trong việc thu thập dữ liệu và thiết lập mức độ tin cậy thống kê của chúng. Ngân hàng thống kê cho phép bạn trả lời các câu hỏi sau: - những biến số chính ảnh hưởng đến doanh số bán hàng là gì và tầm quan trọng của mỗi biến số đó là gì; Điều gì xảy ra với doanh số bán hàng nếu bạn tăng giá sản phẩm lên 10% và chi phí quảng cáo lên 20%? - những tính năng nào là chỉ số có nhiều khả năng nhất cho thấy những người tiêu dùng này sẽ mua sản phẩm mang nhãn hiệu của tôi, chứ không phải sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; - Các biến tốt nhất để phân khúc thị trường của tôi là gì và có bao nhiêu phân khúc tồn tại. Các phương pháp thống kê xử lý thông tin này được mô tả trong nhiều nguồn quy chuẩn. 2. Ngân hàng mô hình - một tập hợp các mô hình toán học bao gồm một tập hợp các biến phụ thuộc lẫn nhau và góp phần vào việc các chuyên gia marketing thông qua các quyết định tối ưu nhất. Các mô hình này giúp trả lời các câu hỏi như: "Điều gì xảy ra nếu?" và "Cái nào tốt hơn?" Trong 20 năm qua, các nhà khoa học đã tạo ra một số lượng lớn các ngân hàng mô hình được thiết kế để giúp các nhà điều hành tiếp thị quản lý tốt hơn các hoạt động lập kế hoạch làm việc và xác định lãnh thổ bán hàng, lựa chọn vị trí của các cửa hàng bán lẻ hoặc bán buôn, v.v. 3. Các nhà quản lý sử dụng nghiên cứu tiếp thị nên đủ quen thuộc với các chi tiết cụ thể của họ để có thể có được thông tin cần thiết với giá cả phải chăng. Nghiên cứu tiếp thị bao gồm năm giai đoạn chính: - xác định vấn đề và xây dựng các mục tiêu của nghiên cứu; - lựa chọn các nguồn thông tin; - Thu thập thông tin; - phân tích thông tin thu thập được; - trình bày kết quả thu được. Câu hỏi 45 1. Người quản lý marketing và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề nghiên cứu thị trường và đề ra mục tiêu nghiên cứu phù hợp. Ví dụ, một giám đốc tiếp thị của hãng hàng không và một nhà nghiên cứu đồng ý rằng vấn đề là hãng không nhận đủ hành khách. Hai vấn đề tiếp theo từ kết luận này: - cách hành khách chọn hãng hàng không; - làm thế nào để thu hút nhiều hành khách hơn đến các chuyến bay trên máy bay của chúng tôi. 2. Các mục tiêu của nghiên cứu có thể là khám phá, nghĩa là cung cấp cho việc thu thập một số dữ liệu sơ bộ đặc trưng cho vấn đề hoặc giúp phát triển một giả thuyết. Các mục tiêu có thể mang tính mô tả, tức là chúng có thể mô tả một số hiện tượng nhất định, ví dụ, để tìm ra số lượng người sử dụng phương tiện giao thông hàng không hoặc số người đã nghe nói về một hãng hàng không nào đó. Các mục tiêu có thể mang tính thử nghiệm, tức là chúng kiểm tra một giả thuyết về mối quan hệ nhân quả nào đó, chẳng hạn, giá vé giảm $ 15 sẽ làm tăng lưu lượng hành khách ít nhất 10%. Câu 46 Người quản lý tiếp thị và nhà nghiên cứu phải xác định loại thông tin mà khách hàng quan tâm và cách hiệu quả nhất để thu thập thông tin đó. Nhà nghiên cứu có thể thu thập dữ liệu thứ cấp và / hoặc dữ liệu chính. Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu được thu thập lần đầu tiên cho một mục đích cụ thể. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu được thu thập trước đó cho các mục đích khác. Dữ liệu chính bao gồm: tài liệu nội bộ (báo cáo, tài khoản, bảng kế toán, v.v.); - các ấn phẩm của các tổ chức nhà nước; - tạp chí định kỳ; - thông tin thương mại (về bán hàng, lưu thông, v.v.). Dữ liệu thứ cấp dễ tiếp cận hơn và đóng vai trò là điểm khởi đầu cho nghiên cứu. Nhưng nếu chúng không thể làm cơ sở cho thông tin cần thiết vì nhiều lý do khác nhau (dữ liệu lỗi thời, không đầy đủ, không đáng tin cậy), nhà nghiên cứu sẽ phải thu thập thông tin sơ cấp. Câu 47: Thu thập dữ liệu sơ cấp 1. Hầu hết các nghiên cứu tiếp thị liên quan đến việc thu thập dữ liệu chính, không nên giới hạn, chẳng hạn như các cuộc phỏng vấn. Để thu thập dữ liệu sơ cấp, cần phải lập một kế hoạch đặc biệt, trong đó cần tính đến các yếu tố nghiên cứu sau: - các phương pháp; - công cụ làm phương tiện; - kế hoạch lấy mẫu (đơn vị, kích thước, quy trình lấy mẫu); - Phương thức giao tiếp với đối tượng (điện thoại, thư tín, liên lạc cá nhân). 2. Có ba phương pháp để thu thập dữ liệu chính: - quan sát; - cuộc thí nghiệm; - phỏng vấn. 3. Một cách để thu thập dữ liệu sơ cấp là quan sát trực tiếp mọi người và các tình huống. Ví dụ, các nhà nghiên cứu về hãng hàng không có thể đi chơi tại sân bay, văn phòng hãng hàng không và đại lý du lịch và lắng nghe những gì mọi người nói về các hãng hàng không khác nhau. Họ cũng có thể nhận thấy cách các đại lý xử lý việc thực hiện đơn hàng. Họ có thể lái máy bay của công ty đã nghiên cứu và máy bay của các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu về chất lượng dịch vụ trong chuyến bay và nghe ý kiến đóng góp của hành khách. 4. Các nghiên cứu thực nghiệm yêu cầu lựa chọn các nhóm đối tượng có thể so sánh được, tạo ra các môi trường khác nhau cho các nhóm này, kiểm soát các thành phần biến đổi và thiết lập mức độ ý nghĩa của sự khác biệt quan sát được. Mục đích của một nghiên cứu như vậy là phát hiện ra các mối quan hệ nhân quả bằng cách sàng lọc những giải thích mâu thuẫn về kết quả quan sát. Ví dụ: một nhà nghiên cứu hàng không có thể sử dụng một thử nghiệm để trả lời các câu hỏi sau: - việc tạo ra một hình ảnh mới của công ty có dẫn đến thái độ tích cực hơn của hành khách của công ty này không; - tác động của việc cung cấp bữa ăn hạng nhất trên chuyến bay đối với việc đặt vé nhiều lần sẽ như thế nào; - cách tiếp cận quảng cáo nào sẽ có tác dụng có lợi hơn đối với hoạt động kinh doanh của công ty; - doanh thu sẽ tăng ở mức độ nào nếu trẻ em đi cùng cha mẹ được bay miễn phí. 5. Cuộc khảo sát nằm ở đâu đó giữa quan sát và thí nghiệm. Quan sát là tốt nhất cho nghiên cứu khám phá, thử nghiệm để xác định nguyên nhân và phỏng vấn là có lợi nhất cho nghiên cứu mô tả. Các công ty thực hiện các cuộc khảo sát để có được thông tin về kiến thức, niềm tin và sở thích của mọi người; mức độ hài lòng của họ, cũng như để đo lường sức mạnh vị trí của họ trong mắt khán giả. Câu 48. Công cụ nghiên cứu. Bảng câu hỏi 1. Khi thu thập dữ liệu sơ cấp, nhà nghiên cứu có thể sử dụng các công cụ (phương tiện) nghiên cứu sau: - bảng câu hỏi; - thiết bị cơ khí. 2. Bảng câu hỏi là công cụ nghiên cứu phổ biến nhất để thu thập dữ liệu sơ cấp. Theo nghĩa rộng, bảng câu hỏi là một loạt các câu hỏi mà người trả lời phải cung cấp câu trả lời. Bảng câu hỏi là một công cụ rất linh hoạt theo nghĩa là các câu hỏi có thể được hỏi theo nhiều cách khác nhau. Bảng câu hỏi yêu cầu phát triển cẩn thận, thử nghiệm và loại bỏ những thiếu sót đã xác định trước khi sử dụng rộng rãi. Trong một bảng câu hỏi được chuẩn bị không cẩn thận, bạn luôn có thể tìm thấy một số lỗi. 3. Trong quá trình phát triển bảng câu hỏi, nhà nghiên cứu lựa chọn một cách cẩn thận các câu hỏi sẽ được hỏi; chọn hình thức của những câu hỏi này, từ ngữ và trình tự của chúng. Những sai lầm phổ biến nhất trong việc chuẩn bị bảng câu hỏi là: - những câu hỏi không thể trả lời được; - những câu hỏi mà người trả lời không muốn trả lời; - câu hỏi không yêu cầu câu trả lời; - Không có câu hỏi cần được trả lời. 4. Mỗi câu hỏi phải được giải thích bằng nhu cầu thu được thông tin quan tâm. Các câu hỏi chỉ quan tâm nhàn rỗi, các câu hỏi tùy chọn khác nên được bỏ qua. Hình thức của câu hỏi có thể như sau: - đóng cửa; - mở. Các câu hỏi đóng được trả lời bằng cách chọn một trong các câu trả lời được đề xuất, dễ hiểu và dễ lập bảng hơn. Người được hỏi trả lời các câu hỏi mở bằng lời của họ. Một cuộc khảo sát như vậy cho phép bạn trực tiếp thiết lập những gì mọi người nghĩ mà không giới hạn bất kỳ khuôn khổ nào về các lựa chọn khả thi và rất hữu ích trong giai đoạn khám phá của nghiên cứu. 5. Khi xây dựng câu hỏi, nhà nghiên cứu nên sử dụng các cụm từ đơn giản, rõ ràng và không ảnh hưởng đến độ tin cậy của câu trả lời. Thứ tự của các câu hỏi cũng rất quan trọng. Điều đầu tiên trong số họ nên khơi dậy sự quan tâm của những người được hỏi. Những câu hỏi khó hoặc mang tính cá nhân nên được hỏi trước khi người được phỏng vấn có thời gian rút lui vào bản thân. Câu hỏi 49 Các loại câu hỏi Bảng câu hỏi bao gồm các phần sau: - giới thiệu (chủ đề của cuộc khảo sát; chi tiết về công ty thực hiện cuộc khảo sát, v.v.); - chính; - chứa thông tin về người được phỏng vấn. Theo nội dung, các câu hỏi được chia thành các câu hỏi ảnh hưởng đến: - sự kiện và hành động; - ý kiến và ý định. Các câu hỏi có thể có dạng sau: - tuyến tính (thẳng hàng); - Dạng bảng (thuận tiện cho người phỏng vấn). Tùy thuộc vào chức năng, các câu hỏi được chia thành: - thiết lập liên hệ; - điều khiển; - lọc (những người được hỏi được chia thành các nhóm nhất định theo các đặc điểm nhất định); - danh sách câu hỏi. Các câu hỏi về mức độ tự do được chia thành: - mở; - đóng cửa; - Bán mở; - câu hỏi quy mô. Câu 50: Để thực hiện một cuộc khảo sát bảng câu hỏi một cách hiệu quả, một kế hoạch hành động được lập ra, bao gồm: - mục đích của cuộc khảo sát; - giải pháp về các vấn đề tài chính; - phát triển các giả thuyết; - chuẩn bị mẫu bảng câu hỏi và sự chấp thuận của nó; - định nghĩa về người trả lời; - sản xuất các mẫu bảng câu hỏi; - lựa chọn nhân viên đặc biệt - người đăng ký bảng câu hỏi và đào tạo họ; - thực hiện một cuộc khảo sát; - xử lý các vật liệu đã nhận và phân tích chúng; - báo cáo kết quả khảo sát cho ban lãnh đạo. Câu 51: 1. Ngoài bảng câu hỏi, trong một số trường hợp, có thể sử dụng điện kế để ghi lại lượng mồ hôi nhỏ nhất kèm theo kích thích cảm xúc. Nó được sử dụng để đo cường độ cảm xúc của người trả lời khi tiếp xúc với một quảng cáo hoặc hình ảnh cụ thể. 2. Máy đo tốc độ hiển thị quảng cáo cho người trả lời trong khoảng tốc độ cửa trập từ dưới một phần trăm giây. Sau mỗi lần hiển thị, người trả lời sẽ đưa ra mô tả về mọi thứ mà anh ta có thể nhớ được. Các thiết bị đặc biệt khác cũng được sử dụng, chẳng hạn, để cố định chuyển động của mắt nhằm xác định khu vực của hình ảnh quảng cáo mà mắt rơi vào. 3. Máy đo thính lực là một thiết bị điện tử ghi lại thông tin về tất cả các hoạt động và kênh mà nó được điều chỉnh. Nó kết nối với TV trong nhà của những người được hỏi. Câu hỏi 52 1. Mẫu - một phần của dân số, đại diện cho tổng thể một cách có điều kiện. Nhà nghiên cứu tiếp thị, khi lập một kế hoạch lấy mẫu, phải tính đến các nhiệm vụ mà anh ta phải đối mặt. 2. Người nghiên cứu marketing trước hết phải xác định vòng tròn những người được phỏng vấn. Để làm được điều này, anh ta phải quyết định loại thông tin anh ta cần và ai có thể có thông tin đó. Thứ hai, xác định số lượng người được phỏng vấn; hơn nữa, để có được câu trả lời chính xác, nhà nghiên cứu có thể giới hạn mình trong một cuộc khảo sát không quá 1% dân số. Thứ ba, vấn đề làm thế nào để lựa chọn các thành viên của mẫu phải được quyết định. Đây có thể là một phương pháp lựa chọn ngẫu nhiên hoặc một số lựa chọn khác (ví dụ: trên cơ sở thuộc về một nhóm hoặc danh mục). Câu hỏi 53 Để thu thập thông tin nhanh nhất, một cuộc phỏng vấn qua điện thoại là phù hợp. Ưu điểm của phương pháp giao tiếp này là khả năng làm rõ các câu hỏi mà người trả lời không hiểu. Nhược điểm - khả năng bỏ phiếu chỉ trong mạng điện thoại, nghĩa là chỉ những người có điện thoại và cuộc trò chuyện bị giới hạn về thời gian. Ưu điểm của bảng câu hỏi được gửi qua thư - liên hệ với những người không đồng ý phỏng vấn cá nhân hoặc câu trả lời của họ có thể bị ảnh hưởng bởi ảnh hưởng của người phỏng vấn; nhược điểm - tỷ lệ hoàn thành đúng hạn và tỷ lệ trả lại của các bảng câu hỏi như vậy thường thấp. Một cuộc phỏng vấn cá nhân là cách phổ biến và tốn kém nhất để thực hiện một cuộc khảo sát. Người phỏng vấn không chỉ có thể đặt thêm câu hỏi mà còn bổ sung kết quả của cuộc trò chuyện bằng những quan sát cá nhân của mình. Phỏng vấn trực tiếp đòi hỏi sự kiểm soát và lập kế hoạch tổ chức cẩn thận. Câu hỏi 54 1. Khái niệm năng lực cạnh tranh của một công ty là một tập hợp các đặc điểm xác định vị trí kinh tế của một công ty trong một thị trường cụ thể. Mức độ cạnh tranh của một công ty được xác định bởi nhiều yếu tố khác nhau, trong đó trình độ khoa học và kỹ thuật trong sản xuất của công ty và mức độ xuất sắc về tổ chức của công ty là rất quan trọng (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk D.A. How to up a business kế hoạch: bước đầu tiên cho công việc kinh doanh của bạn. - M .: AST: Astrel, 2008). Sản phẩm dẫn đầu thị trường là sản phẩm có tỷ lệ giữa hiệu quả hữu ích (P) trên chi phí mua và sử dụng (C) là tối đa so với các sản phẩm cùng loại khác. Điều kiện cạnh tranh có thể được biểu diễn bằng công thức sau: KST \ uXNUMXd R / C \ uXNUMXd \ uXNUMXe max 1. Việc xác định CST tiềm năng của sản phẩm cụ thể xác định việc so sánh sản phẩm đó với sản phẩm khác trên cơ sở hàng loạt tính toán, nghiên cứu về các thông số cần đánh giá, so sánh. Một số thông số này phải phản ánh các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm (kỹ thuật, công thái học, thẩm mỹ, xây dựng) và một số nên đặc trưng cho các đặc tính kinh tế của nó. Cái sau cùng nhau tạo thành giá tiêu dùng (C). Sau đó, nên xác định trọng số của từng chỉ số được phân tích. Câu hỏi 55 1. Tính mới của sản phẩm có các cấp độ sau đây: - người tiên phong (sản phẩm được phát hành lần đầu tiên); - được cải thiện (có đặc tính tiêu dùng tốt nhất); - Rẻ hơn (có giá thấp hơn mà chất lượng không giảm). 2. Khi phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, công ty có các lựa chọn sau: - đặt hàng thông tin về các dịch vụ mới của các công ty khác và sử dụng chúng; - phát triển một sản phẩm hoặc dịch vụ mới một cách độc lập; - cải tiến sản phẩm về kiểu dáng hoặc mẫu mã; - thu hút các công ty khác hợp tác phát triển một sản phẩm mới. 3. Quá trình phát triển sản phẩm bao gồm các bước sau: - đề xuất ý tưởng; - lựa chọn một phương án phù hợp; - phát triển một mẫu sản phẩm mới và xác minh sản phẩm đó; - phát triển chiến lược tiếp thị; - phân tích các cơ hội sản xuất và tiếp thị; - thử nghiệm hàng hóa trong điều kiện thị trường; - Triển khai tổ hợp sản xuất. Phát triển một chiến lược tiếp thị bao gồm ba phần: - phần thứ nhất - nghiên cứu về quy mô, cấu trúc và hành vi của thị trường mục tiêu, các chỉ số về doanh số, lợi nhuận và thị phần trong những năm tới; - phần thứ hai - thông tin chung về giá cả, cách tiếp cận phân phối; - phần thứ ba - mục tiêu dài hạn về doanh số và lợi nhuận, một cách tiếp cận chiến lược dài hạn để hình thành hỗn hợp tiếp thị. 4. Có ba giai đoạn trong quá trình phát triển một sản phẩm mới: - idea (ý tưởng); - hiệu suất thực (bao bì, tên thương hiệu, đặc tính và chất lượng, thiết kế bên ngoài); - gia cố (giao hàng bằng tín dụng, dịch vụ sau bán hàng, lắp đặt, bảo lãnh). 5. Chính sách phân loại - xác định tập hợp hàng hóa được ưu tiên nhất cho thị trường. Sự phát triển của hàng hoá, được hỗ trợ bởi chính sách phân loại, đảm bảo hiệu quả kinh tế của toàn công ty. Câu 56. Chiến lược marketing. Khái niệm và những yêu cầu cơ bản để hình thành nó 1. Chiến lược tiếp thị liên quan đến việc xác định cấu trúc của hoạt động tiếp thị và các chức năng của nó nhằm giới thiệu nó đến các thị trường mục tiêu nhất định với sự thoả mãn các nhu cầu hiện có sau đó. Cấu trúc tiếp thị cần phản ánh: - kế hoạch sản phẩm; - bán và quảng bá sản phẩm; - chính sách giá cả. 2. Các yêu cầu chính để hình thành một chiến lược tiếp thị là sự rõ ràng và khả thi tối đa của nó. Do đó, việc lập kế hoạch sản xuất sản phẩm mới nên đi kèm với việc thiết lập các ưu tiên cho các hoạt động tiếp theo (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Cách lập kế hoạch kinh doanh: bước đầu tiên đối với doanh nghiệp của bạn. - M .: AST: Astrel, 2008 ). Các vấn đề về phân bổ trách nhiệm, thời gian của các hoạt động tiếp thị và sản xuất, cũng như nhu cầu thăng tiến và đào tạo của nhân viên phải được giải quyết. Ví dụ về chiến lược tiếp thị hạn chế, không có kế hoạch như sau: để tăng thị phần của sản phẩm N, các quỹ bổ sung sẽ được đầu tư vào thiết kế và quảng cáo. Một chiến lược tốt cần có những hướng hành động cụ thể và rõ ràng hơn. Ví dụ, thị phần của N tốt phải được tăng từ 2% lên 3% trong vòng 6 tháng. Để làm điều này, có thể thực hiện các biện pháp sau: - phát triển bao bì mới, hấp dẫn hơn và chức năng hơn; - mở rộng quảng cáo thông qua sự tham gia của 150 người tiêu dùng lớn; - tái thiết việc sản xuất hàng hoá để cải thiện bên ngoài của nó loại mà không làm tăng chi phí. 3. Thông thường, một công ty chọn một chiến lược từ một số phương án khả thi. Ví dụ, cần tăng thị phần của một sản phẩm lên 40%. Các hướng dẫn sau đây có thể thực hiện được ở đây: - tạo ra nhận thức thuận lợi hơn về sản phẩm thông qua quảng cáo thuyết phục; - tăng số lượng nhân viên bán hàng; - đề xuất các mẫu sản phẩm mới; - giảm giá và mở rộng mạng lưới bán hàng. Mỗi lựa chọn thay thế, cũng như sự kết hợp và phối hợp có thể có của chúng, đều mở ra những khả năng nhất định cho các nhà tiếp thị. Ví dụ, một chiến lược cắt giảm giá dễ dàng hơn để tạo ra các mẫu mới và có sẵn cho các đối thủ cạnh tranh có thể dẫn đến một cuộc chiến về giá và ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận. 4. Có những cách tiếp cận sau để hoạch định chiến lược tiếp thị: - ma trận cơ hội theo sản phẩm / thị trường; - Ma trận “Tập đoàn tư vấn Boston”; - tác động của chiến lược thị trường đến lợi nhuận (PIMS); - Mô hình chiến lược chung của Porter. Trong khuôn khổ của các cách tiếp cận này, công ty, sau khi đánh giá tiềm năng khả năng sản xuất của mình, phát triển các chiến lược tiếp thị thích hợp. Câu hỏi 57 1. Ma trận cơ hội đối với hàng hóa (thị trường) cho phép bạn sử dụng các chiến lược tiếp thị sau đây để duy trì và (hoặc) tăng doanh số bán hàng: - sự thâm nhập thị trường; - phát triển thị trường; - phát triển sản phẩm; - đa dạng hóa. Việc lựa chọn một và (hoặc) một chiến lược khác phụ thuộc vào mức độ bão hòa của thị trường và khả năng cập nhật liên tục sản xuất của công ty. 2. Chiến lược thâm nhập thị trường được luận chứng ở giai đoạn thị trường hình thành. Một công ty có thể tăng doanh số bán sản phẩm của mình trên các thị trường hiện có bằng cách tích cực quảng bá chúng và thiết lập giá cả cạnh tranh. 3. Chiến lược phát triển thị trường được sử dụng để tăng doanh số bán các sản phẩm hiện có trên thị trường và / hoặc thu hút người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm hiện có theo những cách thức mới. Nó có thể liên quan đến việc thâm nhập vào các thị trường địa lý mới; thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới mà nhu cầu vẫn chưa được thỏa mãn; đưa ra các sản phẩm mới hiện có; sử dụng các phương pháp phân phối và tiếp thị mới; tăng cường nỗ lực quảng bá hàng hóa. 4. Chiến lược phát triển sản phẩm có hiệu quả nếu công ty có một số thương hiệu thành công và sản phẩm của công ty đang được người tiêu dùng yêu cầu. Công ty phát triển các mẫu mã và cải tiến mới, nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có cho các thị trường hiện có. TÝnh thÓ tÝch c «ng thøc t¹o thµnh ph © n tÝch thµnh phÇn thÓ tÝch. 5. Chiến lược đa dạng hóa được sử dụng để tránh giới hạn của một nhóm hàng hóa. Công ty tập trung vào các sản phẩm và thị trường mới. Các mục tiêu về phân phối, tiếp thị và quảng bá khác với những mục tiêu đã đặt ra trước đó. Câu hỏi 58 Ma trận của Tập đoàn Tư vấn Boston được sử dụng để phân loại các nhóm sản phẩm theo thị phần của chúng so với các đối thủ cạnh tranh chính và tốc độ tăng trưởng hàng năm của ngành. Ma trận của Nhóm Tư vấn Boston cho phép bạn xác định: - bộ phận lãnh đạo của công ty; - động lực của thị trường (phát triển, ổn định hoặc giảm). Ma trận này dựa trên giả định về mối quan hệ sau: Tỷ trọng đơn vị của công ty trên thị trường càng cao thì chi phí tương đối càng thấp và lợi nhuận càng cao. Ma trận bao gồm bốn loại loại chiến lược: - "ngôi sao"; - "Bò sữa"; - "những đứa trẻ khó khăn"; - "chó". "Zvezda" được sử dụng chủ yếu trong một ngành công nghiệp đang phát triển nhằm duy trì lợi thế khác biệt của công ty trong môi trường ngày càng cạnh tranh. Lợi nhuận ở đây đòi hỏi một lượng lớn nguồn lực để tài trợ cho sự tăng trưởng liên tục. Giảm giá, quảng cáo đáng kể, và thay đổi sản phẩm và / hoặc phân phối theo địa lý rộng hơn giúp duy trì và mở rộng thị phần. Sự phát triển của ngành sẽ biến “ngôi sao” thành “con bò sữa”. "Con bò tiền mặt" được đặc trưng bởi vị trí hàng đầu của ngành. Do có một số khách hàng trung thành trong số người tiêu dùng và doanh số bán hàng tương đối ổn định, thu nhập của con bò tiền mặt vượt quá chi phí cần thiết để duy trì thị phần và thặng dư của họ được sử dụng để hỗ trợ sự phát triển của các bộ phận khác của công ty. Chiến lược tiếp thị bao gồm quảng cáo nhắc nhở, giảm giá, duy trì kênh phân phối và cung cấp các tùy chọn mới để khuyến khích mua hàng lặp lại. Vấn đề Con có ít tác động đến thị trường trong một ngành mới nổi. Không có lợi thế khác biệt trên thị trường, và vị trí dẫn đầu bị chiếm bởi các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để duy trì hoặc tăng thị phần, cần phải có các nguồn vốn đáng kể, các nguồn vốn đó phải được phát triển (xúc tiến thị trường, các kênh phân phối mới, v.v.) hoặc thoát khỏi thị trường. Việc lựa chọn chiến lược phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh thành công của doanh nghiệp với sự hỗ trợ yếu kém của người tiêu dùng. "Dog" đáng chú ý vì số lượng bán ra hạn chế trong một ngành đã trưởng thành hoặc đang suy giảm. Ở đây có thể có các tùy chọn sau: cố gắng tham gia vào một thị trường chuyên biệt hoặc kiếm lợi nhuận bằng cách thanh lý đến mức tối thiểu để cung cấp bảo trì hoặc rời khỏi thị trường. Câu hỏi 59 1. Tác động của chương trình Chiến lược thị trường lên lợi nhuận (PIMS) liên quan đến việc thu thập dữ liệu từ một loạt các công ty nhằm thiết lập mối quan hệ giữa các thông số kinh tế khác nhau và hai đặc điểm về hoạt động của tổ chức: lợi tức đầu tư và dòng tiền. Thông tin được thu thập theo bộ phận và tổng hợp theo ngành. Bằng cách phân tích dữ liệu chung của ngành, một công ty có thể xác định tác động của các chiến lược tiếp thị khác nhau đối với hoạt động kinh tế của mình. 2. Theo kết quả của các nghiên cứu được thực hiện vào năm 1983 tại Hoa Kỳ, các yếu tố liên quan đến tiếp thị sau đây ảnh hưởng nhiều nhất đến thu nhập: - thị phần so với ba đối thủ cạnh tranh hàng đầu; - giá trị gia tăng của công ty; - tăng trưởng ngành; - chất lượng sản phẩm; - mức độ mới / khác biệt của sản phẩm; - hội nhập theo chiều dọc của công ty (sở hữu các kênh phân phối tiếp theo). Về dòng tiền, dữ liệu PIMS cho thấy tỷ trọng tương đối cao ở các thị trường mới nổi sẽ cải thiện dòng tiền, nhưng đầu tư đáng kể vào sự hiện diện đó sẽ hấp thụ phần lớn. Những kết luận này rất giống với kết quả được đưa ra bởi ma trận của Tập đoàn Tư vấn Boston. 3. Thông tin được gửi đến các công ty tham gia theo các hình thức sau: - thông điệp tiêu chuẩn - thông tin về thu nhập trung bình từ các khoản đầu tư, cạnh tranh, công nghệ sản xuất và cấu trúc chi phí; - thông điệp đánh giá chiến lược - mô tả tác động của những thay đổi trong chiến lược đối với lợi nhuận đầu tư ngắn hạn và dài hạn và dòng tiền; - thông điệp về chiến lược tối ưu - tuyên bố về chiến lược tối đa hóa kết quả; - thông điệp so sánh - phân tích chiến thuật của các đối thủ cạnh tranh tương tự, cả thành công và không thành công. Câu hỏi 60: Mô hình chiến lược chung của Porter 1. Mô hình chiến lược chung của Porter tuân theo hai khái niệm về lập kế hoạch tiếp thị và các lựa chọn thay thế: lựa chọn thị trường mục tiêu (trong toàn bộ ngành hoặc từng phân khúc riêng lẻ) và lợi thế chiến lược (tính duy nhất hoặc giá cả). Mô hình chiến lược của Porter bao gồm và xác định các lợi thế về chi phí, sự khác biệt và sự tập trung. 2. Chiến lược lợi thế chi phí tập trung công ty vào một thị trường rộng, cung cấp một sản phẩm với số lượng lớn. Thông qua sản xuất hàng loạt, nó có thể giảm thiểu chi phí đơn vị và tính giá thấp. Điều này cho phép bạn có một phần lợi nhuận cao hơn, phản ứng kịp thời với chi phí gia tăng và thu hút người tiêu dùng định hướng về giá cả. 3. Chiến lược phân biệt chi phí tập trung công ty vào một thị trường rộng lớn, cung cấp một sản phẩm bắt mắt, hấp dẫn, độc đáo về thiết kế, một số đặc tính, tính sẵn có, độ tin cậy, v.v ... Ở đây, giá cả không đóng vai trò quyết định và người tiêu dùng có thái độ khá thuận lợi đối với nhãn hiệu. 4. Là một phần của chiến lược tập trung, công ty nhắm mục tiêu vào một phân khúc thị trường cụ thể bằng cách đặt giá thấp hoặc đưa ra một ưu đãi duy nhất. Nó có thể kiểm soát chi phí bằng cách tập trung vào một vài sản phẩm chủ chốt cho những khách hàng cụ thể và đạt được danh tiếng đặc biệt mà các đối thủ cạnh tranh không thể. 5. Theo mô hình của Porter, mối quan hệ giữa thị phần và lợi nhuận là hình chữ U. Do đó, một công ty có thị phần nhỏ có thể kinh doanh tốt bằng cách tập trung vào bất kỳ "ngách" cạnh tranh nào, ngay cả khi thị phần tổng thể của nó là không đáng kể. Một công ty có thị phần lớn đạt được lợi nhuận thông qua lợi thế chi phí tổng thể hoặc chiến lược khác biệt hóa. Tuy nhiên, sẽ có nguy cơ bị mắc kẹt ở giữa nếu không có sản phẩm hiệu quả và độc đáo hoặc lợi thế chi phí tổng thể. Câu 61. Khái niệm về quảng cáo. Hướng hoạt động quảng cáo 1. Quảng cáo là một loại hoạt động hoặc sản phẩm được tạo ra từ kết quả của nó, mục đích là bán hàng hóa hoặc giải pháp cho các vấn đề khác thông qua việc phổ biến thông tin trả phí có thể có tác động nâng cao đến ý thức của quần chúng hoặc cá nhân. và gây ra phản ứng nhất định của người tiêu dùng (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. (Quảng cáo: Ghi chú bài giảng, Rostov-on-Don: Phoenix, 2007). 2. Ở các nước công nghiệp phát triển, khái niệm "quảng cáo" (quảng cáo) không áp dụng cho các hoạt động thúc đẩy bán hàng: - "xúc tiến bán hàng" (xúc tiến bán hàng) - các sự kiện có uy tín với mục đích giành được thái độ nhân từ của công chúng; - "quan hệ công chúng" (quan hệ công chúng) - sự hình thành hình ảnh định vị của một đối tượng (chủ thể) trong dư luận; - "direct-maketin" (tiếp thị trực tiếp) - một lĩnh vực đặc biệt của hoạt động quảng cáo gần đây đang phát triển nhanh chóng để thiết lập các liên kết trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. 3. Ở Nga, khái niệm quảng cáo được hiểu rộng hơn. Đây là các sự kiện triển lãm, hội thảo thương mại và bao bì, tài liệu in ấn, và các phương tiện kích thích hoạt động thương mại khác. Các lĩnh vực quảng cáo sau đây có thể được phân biệt: - quốc tế - đến các thị trường nước ngoài, có tính đến các đặc điểm của chúng; - kinh tế đối ngoại - ra thị trường nước ngoài, có tính đến các thông lệ phổ biến trong nước; - nội địa - đến thị trường nội địa. 4. Hãy nêu sự khác biệt giữa quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng và tiếp thị trực tiếp. Theo quy định, quảng cáo được tạo ra và phân phối bởi một công ty quảng cáo, thông báo về nhà sản xuất hoặc sản phẩm của họ, hình thành và duy trì hình ảnh (hình ảnh) của họ và được nhà quảng cáo trả tiền theo biểu giá để đưa thông điệp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Thu nhập của một công ty quảng cáo thường dựa trên phí và hoa hồng. Câu 62: 1. Xúc tiến bán hàng - các hoạt động nhằm thực hiện các ý tưởng thương mại và (hoặc) sáng tạo nhằm kích thích việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ của nhà quảng cáo càng sớm càng tốt. Ví dụ, với sự trợ giúp của một thiết kế bao bì sản phẩm hấp dẫn (hình ảnh các nhân vật hoạt hình nổi tiếng, các thương hiệu xe hơi uy tín). Mục tiêu dài hạn là tạo ra trong tâm trí người tiêu dùng giá trị lớn hơn của hàng hóa có nhãn hiệu được gắn nhãn hiệu phù hợp. Ngắn hạn - sự hình thành giá trị bổ sung của sản phẩm cho người tiêu dùng (giá trị gia tăng [giá trị gia tăng]). Việc thanh toán cho các hoạt động trong lĩnh vực xúc tiến bán hàng được thực hiện trên cơ sở thời gian của các chuyên gia, phí cho công việc sáng tạo và giá cho công việc kỹ thuật. 2. Quan hệ công chúng dựa vào quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm giành được thái độ thuận lợi của dân chúng đối với các nhóm sản phẩm nhất định và các công ty sản xuất chúng, và liên quan đến việc các công ty quảng cáo nhận được thu nhập từ các nhà quảng cáo dưới dạng phí trả cho thời gian chi cho việc thực hiện các đơn đặt hàng của họ. 3. Tiếp thị trực tiếp - một hoạt động dựa trên mối quan hệ được duy trì liên tục với người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp cá nhân - những người mua tiềm năng, được thực hiện bằng thư trực tiếp (thư trực tiếp [thư trực tiếp]) hoặc thông qua các phương tiện phân phối quảng cáo chuyên dụng cao. Trong trường hợp này, thu nhập của đại lý quảng cáo được hình thành từ tiền hoa hồng và phụ thuộc vào số tiền khách hàng chi tiêu. 4. Sự khác biệt giữa các loại hoạt động quảng cáo trên còn nằm ở mục tiêu: - quảng cáo - sự hình thành hình ảnh của công ty, sản phẩm; thông báo cho người mua về chúng; - xúc tiến bán hàng - khuyến khích mua hàng, phát triển mạng lưới sản xuất hàng hóa; - quan hệ công chúng - đạt được danh tiếng công chúng ổn định của công ty; - tiếp thị trực tiếp - thiết lập mối quan hệ lâu dài giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Câu hỏi 63 1. Để xác định bản chất của quá trình quảng cáo, cần phải phân tích công nghệ cơ bản của nó và chia nó thành các yếu tố riêng biệt cho phép tiết lộ sự tương tác của những người tham gia vào quá trình này ở các giai đoạn và cấp độ khác nhau. Nhà quảng cáo - người đặt hàng và trả tiền cho quảng cáo. Các chức năng chính của nhà quảng cáo là: - nhận dạng hàng hoá, kể cả hàng hoá xuất khẩu, cần quảng cáo; - hợp tác trong việc thiết lập khuôn khổ cho việc quảng cáo các sản phẩm này; - tham gia vào việc chuẩn bị kế hoạch tạo ra các sản phẩm khuyến mại và các hoạt động khuyến mại; - cùng với cơ quan quảng cáo xác định ngân sách để tạo ra các sự kiện quảng cáo và khuyến mại; - ký thỏa thuận với đại lý về việc tạo ra các tài liệu quảng cáo, bố trí quảng cáo trên các phương tiện phân phối của mình, tổ chức các sự kiện quảng cáo, v.v.; - cung cấp nguồn nguyên liệu, dữ liệu kỹ thuật và thực tế về hàng hóa hoặc dịch vụ; - phê duyệt bố cục của tài liệu quảng cáo và bản gốc của quảng cáo; - thanh toán cho công việc của người biểu diễn. 2. Đại lý quảng cáo ngoài các công việc trên cùng thực hiện với nhà quảng cáo còn thực hiện: - các hoạt động sáng tạo và thực hiện để tạo ra các tài liệu quảng cáo theo đơn đặt hàng của nhà quảng cáo; - sản xuất các bản gốc quảng cáo; - thực hiện các chiến dịch và sự kiện quảng cáo phức tạp; - tương tác với các cơ sở sản xuất, các công ty quảng cáo và xuất bản khác, kể cả các công ty nước ngoài; - Truyền thông bằng các phương tiện phân phối quảng cáo; - Kiểm soát quá trình và chất lượng thực hiện đơn hàng, v.v. 3. Phương tiện quảng cáo là một kênh truyền thông tin cho người tiêu dùng. Trong quá trình quảng cáo, các phương tiện phân phối quảng cáo thường được cung cấp bởi tổ chức sở hữu. 4. Người tiêu dùng quảng cáo - một đối tượng mà thông điệp quảng cáo được hướng đến để khiến họ thực hiện một hành động nhất định mà nhà quảng cáo quan tâm. 5. Cho đến gần đây, người tiêu dùng được giao vai trò thụ động của một thành phần khán giả tiếp xúc với quảng cáo. Bây giờ người tiêu dùng trở thành một người tham gia tích cực vào quá trình quảng cáo, hoạt động như một người tạo phản hồi. Vì vậy, với ý chí tự do của mình, anh ta yêu cầu từ một công ty quảng cáo, phương tiện quảng cáo hoặc nhà quảng cáo thông tin anh ta cần. Trong quá trình quảng cáo có liên quan: - các tổ chức điều chỉnh hoạt động quảng cáo ở cấp nhà nước (cơ quan chính phủ) và công cộng (hiệp hội và các tổ chức tương tự khác); - các tổ chức sản xuất, sáng tạo và nghiên cứu hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo. Nghiên cứu tiếp thị, lập kế hoạch chiến lược và ra quyết định chiến thuật, được quyết định bởi mục tiêu bán hàng của nhà quảng cáo và tình hình chung ở một thị trường cụ thể, góp phần vào quá trình quảng cáo hiệu quả. Câu hỏi 64 1. Một tính năng đặc trưng của quảng cáo hiện đại là do tham gia vào việc quản lý các hoạt động sản xuất và tiếp thị của các doanh nghiệp công nghiệp và dịch vụ, quảng cáo đã trở thành một bộ phận tích cực và không thể tách rời của hệ thống tiếp thị tích hợp. Mức độ phát triển của hệ thống này quyết định chất lượng và hiệu quả của các hoạt động quảng cáo và thông tin của nhà sản xuất và sự phù hợp với các yêu cầu mới của thị trường thế giới. 2. Một sự phức tạp rõ rệt của việc bán hàng và sự cạnh tranh gia tăng trong những năm 70. đã cho quảng cáo tầm quan trọng của một yếu tố cạnh tranh. Hơn nữa, quảng cáo đã trở nên quan trọng hơn việc đạt được ưu thế trên thị trường thông qua việc giới thiệu các cải tiến kỹ thuật hoặc giảm chi phí sản xuất. Tuyên bố này là hiển nhiên đối với các hoạt động tiếp thị của công ty, ngoại trừ các hoạt động kỹ thuật liên quan trực tiếp đến sản xuất, vận chuyển, bán hàng hóa, v.v. 3. Các loại hoạt động tiếp thị chính bao gồm: - nghiên cứu về người tiêu dùng, sản phẩm và thị trường; - nghiên cứu và phát triển (R&D), phối hợp với các hoạt động tiếp thị; - lập kế hoạch; - chính sách giá cả; - bưu kiện; - Hoạt động quảng cáo; - các hoạt động bán hàng (làm việc với nhân viên của mạng lưới phân phối, đào tạo, kiểm soát, tổ chức hệ thống bán hàng đặc biệt, các biện pháp tối ưu hóa doanh số bán hàng tại hiện trường, v.v.); - phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đến các cửa hàng bán hàng; - Hoạt động quốc tế; - dịch vụ sau bán hàng. Câu hỏi 65 Giá cả và bao bì ảnh hưởng tích cực đến thị trường. Người tiêu dùng được thông báo về giá cả, cụ thể là thông qua quảng cáo, và bản thân bao bì mang các yếu tố quảng cáo. Cạnh tranh ngày càng trầm trọng dẫn đến việc tăng cường các hoạt động marketing, tức là đầu tư nhiều hơn về nguồn lực vật chất và thu hút tiềm lực trí tuệ, đặc biệt là các doanh nghiệp định hướng xuất khẩu. Tiếp thị, ngay cả khi tính đến sự phát triển không ngừng của hoạt động và tính linh hoạt, là một hệ thống khép kín, trong đó thông tin được trao đổi cả với các lĩnh vực bên trong và bên ngoài của nhà sản xuất. Quảng cáo là điều kiện tiên quyết để giao tiếp với thị trường và là một phần không thể thiếu của hệ thống tiếp thị. Do đó, cần phải xác định chức năng của nó, cơ chế tương tác với các yếu tố khác của hệ thống, vị trí của nó trong hệ thống phân cấp của chúng, và do đó, để tìm ra cách quản lý tối ưu các hoạt động quảng cáo. Quảng cáo có nhiều hình thức khác nhau, nhưng mục đích chính, truyền thống của nó là đảm bảo việc bán hàng hóa và lợi nhuận cho nhà quảng cáo. Hình thành nhu cầu tiêu dùng cao, kích thích tiêu thụ hàng hóa, từ đó làm luân chuyển vốn, quảng cáo thực hiện chức năng kinh tế trên thị trường. Cung cấp cho người tiêu dùng luồng thông tin có định hướng về nhà sản xuất và sản phẩm của họ, đặc biệt là giá trị tiêu dùng của họ, quảng cáo thực hiện chức năng thông tin trên thị trường. Chức năng giao tiếp của quảng cáo được thể hiện ở chỗ với sự trợ giúp của bảng câu hỏi, khảo sát, thu thập ý kiến, phân tích quá trình bán hàng hoá được sử dụng trong quá trình nghiên cứu hoạt động quảng cáo, phản hồi được duy trì với thị trường và người tiêu dùng. Chức năng kiểm soát và điều chỉnh của quảng cáo được thể hiện ở khả năng kiểm soát việc quảng bá sản phẩm trên thị trường, tạo ra và củng cố một hệ thống ổn định về sở thích của người tiêu dùng đối với họ, nếu cần thiết có thể nhanh chóng điều chỉnh quá trình hoạt động tiếp thị và quảng cáo. Câu 66 1. Quảng cáo tài sản cố định (thiết bị) tập trung vào nhóm người mua hẹp và coi trọng thông tin kỹ thuật, cũng như đưa ra hình thức - thiết kế đẹp, hiện đại. Quảng cáo tài sản cố định dựa trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường và hướng đến các doanh nghiệp sản xuất, nhà máy, xí nghiệp, còn quảng cáo hàng tiêu dùng thì hướng trực tiếp đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, những điều đã nói ở trên không cho phép chúng ta nói rằng các công ty đưa ra quyết định của họ một cách hợp lý và có chủ ý hơn so với "người đàn ông trong đường" thông thường. 2. Các nguồn thông tin cho loại quảng cáo này là: - các thư mục và thư mục chung (ví dụ, ABC-Europe Production); - danh sách các thành viên của phòng thương mại và hiệp hội công nghiệp (ví dụ: ở Đức - "Industrieverbaende", ở Áo - "Fachverbaende"); - tài liệu thông tin phổ biến (tập sách, bản tin, v.v.); - dịch vụ của các công ty tư vấn (ví dụ, khuyến nghị của các công ty tư vấn sử dụng dịch vụ của các công ty nhất định để kinh doanh ở một quốc gia xa lạ); - thông tin thu được từ các đại hội, hội nghị chuyên đề và các cuộc họp đặc biệt. Câu 67: 1. Khái niệm quảng cáo quy định các hoạt động khác nhau của doanh nghiệp dưới các hình thức quảng cáo: - đối với các sản phẩm được sản xuất và việc sử dụng chúng; - bản thân doanh nghiệp; - mở (trực tiếp); - ẩn (gián tiếp). Ví dụ, nếu một nhãn hiệu sản phẩm nào đó được chiếu trên phim hoặc đăng một bài báo tích cực về hoạt động của doanh nghiệp và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp đó; - nhằm mở rộng việc bán hàng hóa, v.v. Quảng cáo có thể bao gồm tất cả các biện pháp mà việc áp dụng chúng góp phần trực tiếp hoặc gián tiếp vào việc đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Việc sử dụng quảng cáo rộng rãi nhất là trong tiếp thị hàng tiêu dùng. 2. Hoạt động quảng cáo được phân chia trên cơ sở các mục tiêu sau: - giải pháp cho các vấn đề nội bộ công ty; - tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trong xã hội ("quan hệ công chúng"); - mở rộng bán hàng. Câu 68 1. Một trong những nhiệm vụ chính của quảng cáo trong nội bộ công ty là hình thành cho nhân viên niềm tin vào sự thành công của chính doanh nghiệp của họ, ý thức về mối quan hệ chặt chẽ với số phận của nó. Mức độ sẵn sàng chịu trách nhiệm và quyết định độc lập của người lao động càng cao thì mức độ cần thiết của các đơn vị chức năng thuộc cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp càng thấp và càng ít tổn thất không đáng có. 2. Để quảng cáo trong nội bộ công ty thành công, bạn phải đáp ứng các điều kiện sau: - có cơ hội để từng bộ phận của doanh nghiệp, trung tâm chịu trách nhiệm độc lập đưa ra các quyết định cần thiết cho các hoạt động của họ; - chịu trách nhiệm về các quyết định đã đưa ra. Việc đáp ứng các điều kiện này góp phần tạo ra sự hài lòng của nhân viên từ công việc của họ và do đó, tích cực thúc đẩy và quảng cáo công ty này trong xã hội. 3. Các phương tiện quảng cáo nội bộ công ty là: - tổ chức cao cơ cấu của doanh nghiệp và các mối quan hệ tôn trọng giữa quản lý và nhân viên; - phúc lợi xã hội và đảm bảo cho người lao động; - báo nội bộ công ty; - hành vi xứng đáng của giới lãnh đạo trong xã hội. Khi xem xét quảng cáo ở khía cạnh này, cần nhớ rằng mỗi nhân viên của doanh nghiệp vừa là thành viên của xã hội, vừa là khách hàng tiềm năng. 4. Quảng cáo nhằm tạo uy tín của doanh nghiệp trong xã hội ('QUAN HỆ CÔNG CHÚNG' [quan hệ công chúng]) được thực hiện trong các doanh nghiệp lớn thông qua các bộ phận đặc biệt và có mối liên hệ chặt chẽ với quảng cáo nội bộ công ty. Quảng cáo như vậy sử dụng các phương tiện sau: - phương tiện truyền thông đưa tin về các hoạt động của công ty trong điều kiện thuận lợi; - tài trợ của doanh nghiệp; - Sự tham gia của các nhà quản lý doanh nghiệp vào đời sống công cộng của đất nước. Câu hỏi 69 1. Nhu cầu tiêu cực được quan sát thấy trên thị trường nếu hầu hết không chấp nhận hàng hóa (dịch vụ) và thậm chí đồng ý với một số chi phí nhất định để tránh nó. Do đó, mọi người có thể có nhu cầu tiêu cực về tiêm chủng, thủ tục nha khoa, v.v. Người sử dụng lao động - để thuê các cựu tù nhân và người nghiện rượu. Ở đây, nhiệm vụ của tiếp thị là xác định lý do của sự thù địch đó và thay đổi thái độ tiêu cực của thị trường thông qua việc làm lại sản phẩm, hạ giá và kích thích tích cực hơn. 2. Thị trường không có nhu cầu nếu người tiêu dùng mục tiêu không cần sản phẩm hoặc thờ ơ với nó. Vì vậy, nông dân có thể không quan tâm đến công nghệ nông nghiệp mới và sinh viên đại học có thể không quan tâm đến việc học ngoại ngữ. Nhiệm vụ của tiếp thị là chỉ ra những lợi ích của sản phẩm như một cách để đáp ứng nhu cầu và lợi ích tự nhiên của một người. 3. Nhu cầu tiềm ẩn xảy ra khi người tiêu dùng có một mong muốn mạnh mẽ mà không thể thỏa mãn với hàng hóa và dịch vụ có sẵn trên thị trường. Ví dụ, nhu cầu đó có thể là khu dân cư an toàn, ô tô tiết kiệm nhiên liệu hơn. Trong trường hợp này, nhiệm vụ của tiếp thị là ước tính quy mô của thị trường tiềm năng và tạo ra các sản phẩm và dịch vụ hiệu quả có thể đáp ứng nhu cầu. 4. Bất kỳ tổ chức nào sớm muộn gì cũng nhận thấy nhu cầu giảm đối với một loại hàng hóa cụ thể. Ở đây, nhiệm vụ của tiếp thị là tìm ra nguyên nhân khiến nhu cầu giảm và cách tăng nhu cầu thông qua nghiên cứu xu hướng thị trường. Nhu cầu có thể tăng lên bằng cách gia nhập các thị trường khác, thay đổi đặc tính của sản phẩm, thiết lập các mối quan hệ hiệu quả hơn với người tiêu dùng. 5. Nhu cầu bất thường được biện minh bởi thực tế là đối với nhiều doanh nghiệp, việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ mang tính thời vụ, hàng ngày và thậm chí hàng giờ, điều này gây ra các vấn đề về quá tải và sử dụng kém năng lực sản xuất. Sự dao động trong phân phối nhu cầu theo thời gian có thể được giải quyết bằng cách phát triển các mức giá linh hoạt, các biện pháp khuyến khích và các biện pháp khuyến khích khác thông qua tiếp thị. 6. Thị trường có đủ nhu cầu nếu tổ chức hài lòng với doanh số giao dịch của mình. Nhiệm vụ của tiếp thị là duy trì mức nhu cầu như vậy cả khi nhu cầu thay đổi và khi cạnh tranh gia tăng. 7. Nhu cầu quá mức có thể phát sinh nếu một tổ chức không thể sản xuất khối lượng cần thiết của một sản phẩm có nhu cầu cao. Nhiệm vụ của tiếp thị (trong trường hợp này được gọi là “tiếp thị lại”) là tìm cách làm giảm nhu cầu tạm thời hoặc vĩnh viễn. 8. Xuất hiện nhu cầu phi lý đối với hàng hóa có hại cho sức khỏe. Nhiệm vụ của tiếp thị là gây ra sự từ chối tiêu thụ hàng hóa đó, tăng giá mạnh, hạn chế sự sẵn có của hàng hóa. Câu hỏi 70 1. Sử dụng các khả năng tác động trực tiếp vào một số loại người mua nhất định, quảng cáo ngày càng thực hiện chức năng quản lý nhu cầu. Chức năng này đang trở thành một dấu ấn của quảng cáo hiện đại như một phần không thể thiếu của hệ thống tiếp thị. 1. Thực tiễn của các nước phương Tây cho thấy ở cấp độ vi mô, nhu cầu của người tiêu dùng có thể được thay đổi bằng các hoạt động marketing, kể cả quảng cáo có mục tiêu, ở mức độ phù hợp với khả năng sản xuất thực tế của công ty hoặc chính sách marketing của công ty. 3. Nếu nhu cầu tiêu cực, thì cần tiếp thị chuyển đổi; nhu cầu thiếu - tiếp thị quảng cáo; nhu cầu tiềm năng phát sinh thông qua tiếp thị phát triển; từ chối - tiếp thị lại; lưỡng lự - tiếp thị đồng bộ; tối ưu - hỗ trợ marketing; quá mức gây ra nhu cầu tiếp thị lại; cuối cùng, nhu cầu phi lý sẽ vô hiệu hóa phản tiếp thị. Câu hỏi 71 1. Các nhiệm vụ liên quan đến nhu cầu ngày càng tăng và quản lý nó trước tiên được giải quyết liên quan đến một phân khúc thị trường riêng biệt hoặc sự kết hợp của chúng. Phân khúc là sự phân tách có mục đích của một phần thị trường với mục đích thâm nhập toàn diện hơn. Phân khúc là một cách hiệu quả để “trẻ hóa” các sản phẩm đang bước vào giai đoạn suy giảm nhu cầu và tạo cho chúng một động lực sống còn mới trên thị trường. 2. Sự chuyển đổi rõ ràng từ tiếp thị sang nhắm mục tiêu (target [tagit] - mục tiêu) trên thực tế có nghĩa là sự chuyển đổi từ phản ứng nhanh chóng với các tín hiệu thị trường sang thực hiện tích cực hàng hóa trên thị trường. Trong hệ thống này, một vai trò quản lý đặc biệt được trao cho việc kiểm soát và sửa chữa, thông qua đó các lỗi được xác định và sửa chữa, đồng thời chúng có thể ứng phó kịp thời với các trường hợp bất ngờ hoặc đột ngột. Ở đây, quảng cáo đóng vai trò như một công cụ điều chỉnh và cung cấp khả năng thực hiện các chức năng kiểm soát. 3. Phản ứng của thị trường đối với hoạt động tiếp thị của nhà sản xuất (nhà xuất khẩu) là điều kiện cần thiết để có thể theo dõi kết quả của nó. Như vậy, quảng cáo không chỉ thực hiện các chức năng của một cơ quan quản lý, mà còn là một chỉ báo về tiến độ của các hoạt động tiếp thị và xuất khẩu của nhà quảng cáo. Thị trường, sau khi nhận được thông tin về các hành động của nhà sản xuất từ các cấp độ khác nhau của mạng lưới phân phối - từ đại lý bán hàng đến người tiêu dùng, cũng như từ các tổ chức chuyên môn cung cấp nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến doanh số bán hàng và khuyến nghị - tạo ra những điều đáng khích lệ hoặc đáng báo động thông tin. Do đó, nhà sản xuất được thông báo cả về các yếu tố được kiểm soát (nội bộ) và về các sự kiện phát sinh do tác động của môi trường bên ngoài trong đó hoạt động tiếp thị và, là một phần không thể thiếu của nó, được tổ chức. Yếu tố thứ hai - không thể kiểm soát là kết quả của các yếu tố chính trị, kinh tế, pháp lý và các yếu tố khác tồn tại ở một quốc gia cụ thể và phải được tính đến khi phát triển các chiến dịch quảng cáo. Tất cả thông tin về thị trường và phản ứng của nó được tích lũy trong dịch vụ tiếp thị của nhà sản xuất hoặc trong một tổ chức tiếp thị chuyên biệt và là cơ sở để phát triển mới và sửa chữa các phương tiện hiện có của chiến dịch quảng cáo, cũng như các mẫu sản phẩm khuyến mại cho một số sản phẩm nhất định. 4. “Vòng thứ hai” của tiếp thị, phức tạp hơn, thực hiện liên lạc thông tin với tất cả các cấp trong mạng lưới bán hàng của công ty và với các tổ chức chuyên biệt nghiên cứu phản ứng của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Ở đây, hệ thống kiểm soát “phản hồi” thể hiện một cách đầy đủ nhất, cho phép điều chỉnh kịp thời các hành động chiến lược và chiến thuật của nhà sản xuất. Luồng thông tin liên tục về phản ứng của thị trường đối với các hành động quảng cáo mang lại cho nhà sản xuất cơ hội xác định đúng mục tiêu sản xuất để bán hàng hóa với số lượng theo kế hoạch, kiểm soát tiến trình của các chiến dịch quảng cáo và thực hiện các điều chỉnh cần thiết đối với chúng, nghĩa là quản lý hiệu quả không chỉ quảng cáo, mà còn là các hoạt động tiếp thị. 5. "Vòng thứ ba" của tiếp thị là sự di chuyển của thông tin quảng cáo vào sâu trong thị trường người tiêu dùng và thu được, bằng cách kích thích "phản hồi", dữ liệu về sản phẩm đang được bán có nhu cầu. Việc xác định một phân khúc thị trường, là một tập hợp những người tiêu dùng có các đặc điểm nhân khẩu học - xã hội giống nhau, được gọi là phân khúc. 6. "Phản hồi" của cả "ba vòng" góp phần tạo ra luồng thông tin về trạng thái, sự thay đổi và xu hướng của thị trường. Trong môi trường thị trường thay đổi liên tục, khi những sai sót dù nhỏ cũng dẫn đến tổn thất lớn thì nhà sản xuất phải sử dụng thông tin này một cách chính xác. Câu 72 1. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (media) bao gồm quảng cáo trên báo chí (báo và tạp chí), trên đài phát thanh, truyền hình và trên bảng quảng cáo ngoài trời tiêu chuẩn. 2. Quảng cáo trên các ấn phẩm được đọc nhiều nhất và các chương trình phổ biến được trả tiền cao nhất. Do đó, tiết kiệm chi phí, nhà quảng cáo có nguy cơ mất một số người tiêu dùng. Hình thức và phương pháp thu hút quảng cáo phải phù hợp với văn hóa và thế giới quan của đối tượng quảng cáo. Cách tiếp cận sáng tạo ở đây có thể rất khác nhau. Vì vậy, khi quảng cáo hàng tiêu dùng, theo quy luật, chúng ảnh hưởng đến nhận thức cảm tính của người mua và khi quảng cáo các sản phẩm công nghiệp - về mặt lý trí. 3. Hiệu quả của quảng cáo có thể thực hiện theo các yêu cầu sau: - một công thức rõ ràng về vị trí thị trường của sản phẩm, nghĩa là, thông tin về các chi tiết cụ thể của việc sử dụng nó, sự khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; - chứng minh cho người tiêu dùng về lợi ích từ việc mua hàng hóa; - ý tưởng quảng cáo độc đáo và dễ cảm nhận; - hình ảnh của sản phẩm được nghĩ ra một cách chi tiết - một khuôn mẫu làm tăng nó giá trị trong mắt người tiêu dùng; - nhấn mạnh vào chất lượng cao, các tính năng và đặc tính độc đáo mới của sản phẩm; - tính nguyên bản; - nhắm vào nhu cầu của người tiêu dùng; - để thu hút sự chú ý; - gợi ý điều gì là quan trọng đối với người tiêu dùng và giải quyết trực tiếp với họ. 4. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông có thể tiếp cận được với nhiều tầng lớp dân cư và do đó phù hợp với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng và nhu cầu đại chúng. Khi nói đến việc lựa chọn phương tiện truyền thông, những ưu và nhược điểm chính của việc đưa ra các quyết định thay thế là: - nhắm mục tiêu những nhóm dân số có khả năng quan tâm đến sản phẩm được quảng cáo; - mức độ phổ biến của các ấn phẩm hoặc chương trình được chọn, lượng phát hành hoặc khán giả của chúng; - mức giá cho không gian quảng cáo và thời gian phát sóng; - địa lý phân phối; - tính năng của các phương tiện phân phối quảng cáo cụ thể. Tổ hợp các quảng cáo trên báo chí, trên đài phát thanh, truyền hình, trên bảng quảng cáo ngoài trời được xây dựng dựa trên những ý tưởng quảng cáo giống nhau và những phát kiến sáng tạo để các khả năng của mỗi phương tiện quảng cáo bổ sung cho nhau. Câu hỏi 73 1. Quảng cáo trên báo và tạp chí đã trở nên phổ biến và xét về chi phí, chất lượng tái tạo các bản gốc quảng cáo chỉ đứng sau quảng cáo trên truyền hình. 2. Các chi tiết cụ thể của quảng cáo trên báo chí liên quan đến các cách tiếp cận sau đây để tạo và bố trí quảng cáo: - tiêu đề phải thu hút người tiêu dùng với thông tin mới, lập luận và tên sản phẩm; - bạn không nên tránh một số lượng lớn các từ nếu tất cả chúng đều phản ánh bản chất của vấn đề, vì tiêu đề dài thậm chí còn tốt hơn tiêu đề ngắn; - tốt hơn là nên làm mà không có các biến tiêu cực, có thể vẫn còn trong trí nhớ của người tiêu dùng và gắn liền với chủ đề của quảng cáo; - cần sử dụng những từ "miễn phí", "mới lạ", v.v., có tác dụng tích cực đối với mọi người; - sự hiện diện của âm mưu trong các hình minh họa; - hình ảnh thích hợp hơn hình vẽ; - bố cục đơn giản với một hình minh họa lớn về định dạng trang tạp chí - lý tưởng cho quảng cáo trên báo chí; - nên sử dụng các dòng chữ dưới bức tranh - chúng chắc chắn sẽ được đọc; - không cần tránh các văn bản dài, bởi vì nếu người tiêu dùng quan tâm đến thông tin chi tiết hơn, thì anh ta, bị thu hút bởi dòng tiêu đề, sẽ đọc toàn bộ văn bản; - văn bản phải dễ hiểu, dựa trên các dữ kiện thực tế, và không dựa trên các cáo buộc; - sự tin tưởng được tạo ra bởi một bức ảnh hoặc văn bản phản ánh bức tranh của cuộc sống thực; tài khoản nhân chứng, chuyên gia có thẩm quyền; - Không in chữ nhạt trên nền tối - khó đọc. Câu hỏi 74 1. Ưu điểm của radio so với các phương tiện khác như sau: - phát sóng suốt ngày đêm; - nhiều chương trình; - sử dụng rộng rãi; - hiệu quả; - khả năng chi trả. Những nhược điểm của radio so với các phương tiện khác như sau: - thị giác không tham gia vào quá trình nhận thức, qua đó một người nhận được tới 90% thông tin; - Làm phức tạp việc thiết lập giao tiếp hai chiều với người tiêu dùng. Thường thì anh ta không có bút, bút chì, giấy trong tay để ghi dữ liệu được truyền tải trong quảng cáo. 2. Quảng cáo trên đài phát thanh sẽ hiệu quả nếu: - kích hoạt trí tưởng tượng của người nghe; - kèm theo một âm thanh, giai điệu đáng nhớ; - về lý thuyết - ngắn gọn và diễn đạt rõ ràng; - có thể gây hứng thú ngay lập tức cho người nghe, nếu không họ có thể chuyển sang chương trình khác; - có sự tham gia của những người nổi tiếng; - sử dụng "thời gian chính" - thời gian mà số lượng người nghe lớn nhất; - song song, một chiến dịch quảng cáo đang được thực hiện trên truyền hình sử dụng cùng một dấu hiệu kêu gọi, giai điệu, văn bản, ký tự; - đánh giá không phải bằng văn bản viết, mà bằng cách lắng nghe; - tương ứng với bối cảnh truyền tải mà chúng được đưa vào. Câu hỏi 75 1. Quảng cáo trên truyền hình thường bao gồm hình ảnh màu với chuyển động và âm thanh động, do đó hiệu quả hơn về mặt tác động đến khán giả so với quảng cáo trên các phương tiện khác. Ngoài ra, quảng cáo trên truyền hình rất thú vị, nhiều thông tin, ngoạn mục, đặc biệt nếu dựa trên đồ họa máy tính. Truyền hình cho phép quảng cáo hàng tiêu dùng trên quy mô lớn. 2. Nhược điểm của quảng cáo truyền hình là cần phải tập trung sự chú ý của người tiêu dùng tiềm năng vào màn hình, nếu không thông điệp quảng cáo sẽ không được họ cảm nhận. Truyền hình không hiệu quả để quảng cáo hàng hóa sản xuất. 3, Quảng cáo truyền hình sẽ hiệu quả nếu: - thú vị và đồng thời trực quan rõ ràng và rõ ràng; - sẽ thu hút sự chú ý trong những giây đầu tiên, nếu không thì sự quan tâm sẽ biến mất; - không khiến bạn phải suy nghĩ, nhưng giúp nhận thức ngay bản chất của nó; - cốt truyện được xây dựng không phải xung quanh một vật vô tri, mà xung quanh một người đang sử dụng nó; - tránh dài dòng - mọi từ đều nên hoạt động. Câu 76: 1. Quảng cáo ngoài trời, bao gồm các bảng quảng cáo áp phích, thường được đặt dọc theo các đường cao tốc đông đúc và ở những nơi đông người. Quảng cáo như vậy là cần thiết để thông báo cho người tiêu dùng về các công ty hoặc sản phẩm mà họ đã biết, hoặc để chỉ ra những nơi họ có thể mua hàng mà họ cần hoặc nhận được dịch vụ thích hợp. 2. Quảng cáo ngoài trời ngắn và không cung cấp thông tin đầy đủ cho người tiêu dùng, do đó, việc người tiêu dùng tiềm năng làm quen với sản phẩm mới với sự trợ giúp của phương tiện này là không đủ hiệu quả. Quảng cáo ngoài trời có thể được thể hiện dưới dạng áp phích khổ lớn, bảng điện hoặc đèn khí. Kích thước và hình dạng của bảng điểm có thể được thực hiện theo đơn đặt hàng. 3. Quảng cáo ngoài trời sẽ hiệu quả nếu: - nắm bắt và ghi nhớ ngay lập tức; - ném đơn giản và áp phích; - một hình ảnh minh họa và không chứa nhiều hơn 7 từ; - phông chữ đơn giản, rõ ràng, có thể đọc được từ khoảng cách 30 - 50 m; - thang màu không làm căng mắt; - chứa thông tin chi tiết về các điểm bán hàng và dịch vụ gần nhất nơi bạn có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo; - bao gồm các yếu tố của quảng cáo truyền hình; - nhận biết trong mọi thời tiết và không bị che khuất bởi các tòa nhà, v.v. Câu hỏi 77 1. Xúc tiến bán hàng - hoạt động tiếp thị, được gọi là "xúc tiến bán hàng", có hai hướng: - thứ nhất là kích thích việc bán hàng hoặc dịch vụ do nhà quảng cáo cung cấp bằng cách kích hoạt mạng lưới phân phối hàng hóa: đại lý thương mại, người mua buôn, người bán lẻ và những người khác; - thứ hai - làm việc với người tiêu dùng. 2. Các phương tiện xúc tiến bán hàng chủ yếu bao gồm: triển lãm, tài liệu quảng cáo, cataloge, bảng biểu, sơ đồ, sơ đồ, lịch, đồ lưu niệm; yếu tố quảng cáo đặt bên trong bao bì sản phẩm; sử dụng thư trực tiếp, bản trình bày, nhãn dán, áp phích, v.v. 3. Hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào mức độ cá biệt hóa công việc với người tiêu dùng, mức độ thuyết phục, tính lặp lại và tính biểu cảm của quảng cáo. Trong quá trình tổ chức và tiến hành các sự kiện này, một số nhiệm vụ được giải quyết: - giao trách nhiệm cho những người cụ thể; - tuyên bố về mục đích; - một tổ chức cho phép bạn hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo phức tạp, được phối hợp với các loại hình quảng cáo khác để cùng nhau đạt được mục tiêu. Câu hỏi 78 Sự kiện quan hệ công chúng 1. Hiện nay, tầm quan trọng của danh tiếng công khai của các nhà sản xuất hàng hóa và dịch vụ, đặc biệt là hàng tái nhập khẩu, đã tăng lên trên thị trường thế giới. Cạnh tranh đã dẫn đến sự khác biệt về vật chất và công nghệ giữa các hàng hoá, đặc biệt là hàng hoá công nghiệp. Người mua bắt đầu quan tâm đặc biệt đến doanh nghiệp, độ tin cậy, hiệu quả và các yếu tố vô hình khác hình thành nên uy tín của nhà cung cấp. 2. Khi tổ chức bán hàng hoá, đặc biệt là những hàng hoá có nhu cầu đại chúng, quảng cáo không thể có hiệu quả nếu chỉ giới hạn thông tin về một sản phẩm. Cần có một nền tảng có lợi cho nhận thức về quảng cáo, tức là đã cung cấp sơ bộ đủ uy tín của lời đề nghị quảng cáo. Nó được hình thành thông qua các hoạt động quảng bá ở cấp độ tổ chức (quốc gia), công ty (công ty), cũng như ở cấp độ sản phẩm. 3. Hoạt động quảng cáo quan hệ công chúng nhằm đạt được thái độ nhân từ của công chúng đối với đất nước, ngành, công ty và các sản phẩm của nó nói chung, tức là chính xác là đạt được danh tiếng của công chúng. 4. Chất lượng và trình độ kỹ thuật của hàng hoá là những yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của công ty và được sử dụng như những luận cứ quan trọng nhất trong việc tạo ra các tài liệu quảng cáo của công ty. Quyền hạn cao của nhà sản xuất được tạo ra trên cơ sở thông tin về vị trí dẫn đầu trên thị trường. Câu 79 1. Trong điều kiện cập nhật liên tục các dòng sản phẩm, việc tạo ra hình ảnh của một sản phẩm cụ thể sang hình ảnh tập thể của các dòng sản phẩm là đặc biệt đáng chú ý. Cái sau có thể nói là một nhánh của hình ảnh nhà sản xuất - một biểu tượng của trật tự cao hơn. Một dấu hiệu quen thuộc đối với người tiêu dùng - biểu tượng của sản phẩm hoặc công ty - đảm bảo tính liên tục của thái độ nhân từ đối với hàng hóa cụ thể thay đổi theo thời gian. Thương hiệu có sức mạnh quảng cáo cao. cho phép bạn phản ánh tính nguyên bản, chất lượng và (hoặc) các đặc tính tiêu dùng khác của sản phẩm. 2. Năng lực liên tưởng của nhãn hiệu được hiểu là khả năng phản ánh các mối quan hệ nhất định của các thuộc tính và sự tương phản do việc sử dụng các yếu tố bằng lời nói hoặc hình ảnh được lựa chọn đặc biệt hoặc tìm thấy ngẫu nhiên trong các cụm từ hoặc ký hiệu đồ họa. 3. Nhãn hiệu có tầm quan trọng lớn trong hoạt động xuất khẩu. Nó trở thành người bảo đảm chất lượng của hàng hóa, vì vậy hàng hóa có nhãn mác thường được bán với giá cao hơn hàng hóa không nhãn mác. Có một mối quan hệ trực tiếp giữa thị phần của một sản phẩm trên thị trường và mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu đối với người tiêu dùng và tỷ lệ phần trăm lợi nhuận bổ sung mà nó mang lại. Cả hai chỉ số này thường cao đối với hàng hiệu của các tập đoàn sản xuất hàng loạt lớn nhất. Cạnh tranh thương hiệu rất khốc liệt trên thị trường toàn cầu. Đồng thời, nhiều nhà xuất khẩu trong nước vẫn chưa đánh giá cao uy tín và ý nghĩa của nhãn hiệu của họ (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Tạo công ty của riêng bạn: Cách tiếp cận chuyên nghiệp. - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2007). 4. Một hướng khác của hoạt động quảng cáo là tài trợ, tức là tài trợ cho nhiều môn thể thao, sự kiện xã hội, thám hiểm khoa học, chương trình đại chúng, sự kiện từ thiện, v.v., và quảng cáo hàng hóa và nhãn hiệu của chúng ở cấp công ty. 5. Quảng cáo uy tín của các công ty nước ngoài được phân biệt bằng nhiều hình thức và phương pháp khác nhau. Vì vậy, các công ty đặt hàng nội thất mang tính nghệ thuật cao cho cơ sở của họ, mở các bảo tàng nguyên bản, v.v. khác Câu hỏi 80 1. Xây dựng thương hiệu là một hoạt động nhằm tạo ra sự ưa thích bền vững đối với một sản phẩm, dựa trên tác động phức tạp đến người tiêu dùng của một nhãn hiệu, bao bì, thông điệp quảng cáo, tài liệu xúc tiến bán hàng và các yếu tố quảng cáo khác, được thống nhất bởi một ý tưởng nhất định và cùng một loại thiết kế, phân biệt sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh và tạo ra hình ảnh của nó (hình ảnh thương hiệu [brand image]). 2. Thương hiệu được các nước công nghiệp phát triển sử dụng rộng rãi, nhưng vẫn chưa được hiểu đúng về nó ở Nga. Xây dựng thương hiệu là một hoạt động chung của một nhà quảng cáo, một tổ chức tiếp thị và một công ty quảng cáo được chứng minh bằng nghiên cứu tiếp thị. Trong quá trình hoạt động này, một hình ảnh thương hiệu được cá nhân hóa được tạo ra và đưa vào tâm trí người tiêu dùng - hình ảnh của một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm được đánh dấu bằng một nhãn hiệu nhất định. Đồng thời, sử dụng đa dạng các loại hình, phương tiện, hình thức, phương thức quảng cáo. 3. Những người tạo ra hình ảnh thương hiệu tính đến các đặc tính xúc giác và thẩm mỹ của sản phẩm, những cảm giác mà nó gây ra ở người tiêu dùng, lôi cuốn cảm xúc và ảnh hưởng đến tiềm thức. Nếu một sản phẩm thành công trên thị trường, thì sẽ luôn có những sản phẩm giống với nó, lặp lại hình ảnh phổ biến của nó. Vì vậy, xây dựng thương hiệu, không ngừng phát triển, giúp bỏ qua các đối thủ cạnh tranh. 4. Thương hiệu cho phép: - duy trì khối lượng bán hàng cần thiết trong một thời gian dài; - để đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận do mở rộng phạm vi sản phẩm và quảng bá những phẩm chất độc đáo của chúng, được giới thiệu thông qua hình ảnh tập thể; - thể hiện văn hóa của đất nước, khu vực, thành phố hoặc nơi sản xuất hàng hóa; tính đến nhu cầu của người tiêu dùng mà nó được dự định, cũng như các đặc điểm của lãnh thổ nơi nó được bán; - sử dụng ba yếu tố có liên quan để thu hút đối tượng quảng cáo: nguồn gốc lịch sử, thực tế ngày nay và dự báo cho tương lai. Có thể triển khai hiệu quả việc xây dựng thương hiệu nếu kiến thức chuyên môn và văn hóa kinh doanh của nhà quảng cáo và đại lý mà anh ta hợp tác có sẵn và đầy đủ, cũng như khả năng làm việc với sở hữu trí tuệ, nhãn hiệu, thiết kế và văn bản. Câu hỏi 81 Một trong những lý do giải thích cho sự xuất hiện của tiếp thị trực tiếp là nhờ vào việc tin học hóa rộng rãi, người ta đã có thể kết hợp quy mô lớn của một chiến dịch quảng cáo và một cách tiếp cận riêng lẻ đến từng người tiêu dùng. Ngoài ra, còn có một sự "phân loại" tiêu dùng, điều này đã xóa bỏ cách tiếp cận phổ biến trong tiếp thị và phá vỡ thị trường thành nhiều mảnh. Hầu hết các nhà quảng cáo phương Tây đều đồng ý rằng tiếp thị trực tiếp sẽ thống trị truyền thông tiếp thị trong những năm tới do hiệu quả cao hơn quảng cáo truyền thông và lợi nhuận đáng kể. 2. Bản chất của marketing trực tiếp là thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài cùng có lợi và phát triển giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cá nhân. Theo truyền thống, để tìm các nhóm mục tiêu tiếp xúc với quảng cáo, phương pháp phân khúc được sử dụng - phân bổ một bộ phận dân số có các đặc điểm nhân khẩu xã hội tương tự, đề xuất các nhu cầu giống nhau. Ngược lại, trong tiếp thị trực tiếp, nhu cầu được xác định trước tiên, và sau đó các nhóm người tiêu dùng có nhu cầu được hình thành, được cá nhân hóa và đưa vào quá trình quảng cáo trong các phản hồi đã xác định. Tiếp thị trực tiếp là một phương pháp tiếp thị sử dụng toàn bộ các phương tiện quảng cáo và kênh phân phối. 3. Các lĩnh vực công việc chính của công ty quảng cáo trong lĩnh vực tiếp thị trực tiếp là: - lựa chọn cá nhân của những người mua tiềm năng để thiết lập mối liên hệ trực tiếp với họ; - duy trì có hệ thống các thông tin liên lạc được cá nhân hóa với những người mua này; - Tăng lợi nhuận bằng cách thử nghiệm các dịch vụ mới của các sản phẩm và dịch vụ được cải tiến, cũng như các thông điệp quảng cáo hiệu quả hơn. Tiếp thị trực tiếp là một lĩnh vực mà ngày nay nhiều công ty công nghiệp, dịch vụ và quảng cáo đang đầu tư. Nó cho phép bạn tìm người mua tiềm năng, thuyết phục họ liên hệ với nhà quảng cáo, hợp tác với họ trên cơ sở cá nhân, thân thiện, nhận được thu nhập đáng kể. 4. Đối với các nhà xuất khẩu trong nước, thư trực tiếp, được bao hàm trong khái niệm "tiếp thị trực tiếp", không đòi hỏi phân bổ ngoại hối lớn, nhưng đồng thời rất hiệu quả, được sử dụng rộng rãi nhất. Ưu điểm chính của tiếp thị trực tiếp là khả năng xác định chính xác hiệu quả của các khoản tiền đã đầu tư thông qua các giao tiếp được thiết lập và kiểm soát với người tiêu dùng. Câu hỏi 82 1. Chiến dịch quảng cáo là một tập hợp các hoạt động khuyến mại được thực hiện phù hợp với chương trình tiếp thị và nhằm vào người tiêu dùng hàng hoá nhằm khơi gợi phản ứng của họ, góp phần đưa nhà sản xuất quyết định các nhiệm vụ chiến lược hoặc chiến thuật của nó. 2. Trong khi tiến hành các chiến dịch quảng cáo, việc tổ chức các sự kiện nhất định phụ thuộc vào chiến lược tiếp thị, có thể được thể hiện, ví dụ, trong việc nắm bắt toàn bộ thị trường, thị phần, phân khúc của nó; giới thiệu vào một thị trường ngách chưa được khai thác bởi các đối thủ cạnh tranh; duy trì các vị trí thị trường đã chiếm được trước đó. Cũng tính đến: - cơ sở hạ tầng tiếp thị; - nguồn nhân lực và khả năng kỹ thuật; - mức độ phát triển của thông tin liên lạc và cung cấp thông tin; - trạng thái sinh thái của các hoạt động quảng cáo, thông tin và tiếp thị. 3. Một nhà sản xuất cả hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp chỉ có thể tin tưởng vào hiệu quả cao của các chiến dịch quảng cáo nếu: - chúng được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu sơ bộ, có tính đến bản chất năng động của thị trường; - kèm theo các sản phẩm khuyến mãi hợp lý, đáng nhớ; - được cung cấp một ấn phẩm khổng lồ phù hợp nhất để giải quyết các nhiệm vụ và có tính đến các chi tiết cụ thể của đối tượng quảng cáo, phương tiện phân phối quảng cáo; - phối hợp ở các cấp độ khác nhau của các hoạt động tiếp thị. 4. Một chiến dịch quảng cáo bao gồm ba giai đoạn chính: - dự bị; - cực điểm; - cuối cùng. Hơn nữa, sự thành công của toàn bộ chiến dịch quảng cáo được đặt ở giai đoạn chuẩn bị. 5. Khi lập kế hoạch cho các chiến dịch quảng cáo, bạn cần biết rằng thành công của hoạt động thị trường không chỉ phụ thuộc vào quảng cáo thành công mà còn phụ thuộc vào các yếu tố đặc trưng cho sản phẩm: đặc tính tiêu dùng, giá cả và các sản phẩm tương tự trên thị trường. Việc lập kế hoạch chi phí quảng cáo được quyết định bởi tập hợp tối ưu của các loại hình và phương tiện phân phối quảng cáo được sử dụng, cũng như chi phí về không gian và thời gian cho quảng cáo. 6. Chiến dịch quảng cáo là hoạt động phối hợp chung của nhà quảng cáo với tư cách là khách hàng của chiến dịch quảng cáo, công ty quảng cáo với tư cách là người tạo ra, tổ chức và điều phối chiến dịch và phương tiện quảng cáo với tư cách là kênh đưa thông điệp quảng cáo đến người tiêu dùng. Hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo phụ thuộc vào việc lựa chọn và sử dụng chính xác các phương pháp và hình thức quản lý đáp ứng các yêu cầu của tình hình tiếp thị mới nổi. Câu hỏi 83: 1. Chiến dịch quảng cáo quốc tế là một tập hợp các hoạt động khuyến mại bên ngoài quốc gia của nhà quảng cáo. Có ba phương pháp quản lý chiến dịch quảng cáo quốc tế: tập trung, phi tập trung và hỗn hợp. 2. Quản lý tập trung được hiểu là các quyết định chiến lược, chiến thuật và sáng tạo được đưa ra tại công ty quảng cáo - trung tâm của chiến dịch quảng cáo và được thực hiện bởi các chi nhánh hoặc tổ chức quảng cáo địa phương của các địa điểm thực hiện chiến dịch. 3. Theo phân cấp quản lý, các cơ quan quảng cáo địa phương tự quyết định và thực hiện. 4. Quản lý, trong đó các quyết định được đưa ra và thực hiện bởi các công ty quảng cáo trong lĩnh vực này, nhưng nhất quán với trung tâm, được gọi là hỗn hợp. Hiện tại, thị trường quảng cáo toàn cầu đang trải qua một thực tế là chuyển khỏi quản lý tập trung để tránh một cơ chế kém hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định độc đoán. Câu 84 1. Vấn đề xác định hiệu quả của chiến dịch quảng cáo như một yếu tố quan trọng chi phối hoạt động quảng cáo là khá xác đáng. Hầu hết các chuyên gia cho rằng chi phí quảng cáo nên được coi là tất yếu, cũng như chi phí nghiên cứu, đào tạo, thiết bị. Để đạt được khối lượng bán hàng hóa theo kế hoạch, cần phải tạo ra một tỷ lệ khấu trừ quảng cáo thích hợp do thực tiễn thị trường phát triển. 2. Hiệu quả tương đối của một chiến dịch quảng cáo có thể được đặt là: - tỷ lệ doanh số bán hàng hoặc lợi nhuận trước và sau chiến dịch và chi phí bỏ ra cho chiến dịch đó; - thay đổi mức độ nhận biết của một đối tượng quảng cáo nhất định về nhà quảng cáo, nhãn hiệu, sản phẩm và dịch vụ của họ, nghĩa là mức độ thực hiện chức năng thông tin của họ. Hoạt động quảng cáo của một nhà xuất khẩu có thể được đánh giá bằng cách phân tích cấu trúc của chi phí quảng cáo. 3. Phương pháp đánh giá chất lượng sản phẩm quảng cáo giúp xác định gián tiếp hiệu quả tác động của quảng cáo đến đối tượng được lựa chọn trong quá trình thực hiện chiến dịch quảng cáo. Bao gồm: - đánh giá chuyên môn của hội đồng biên tập và nghệ thuật gồm các chuyên gia trong lĩnh vực quảng cáo; - xác định ưu nhược điểm của sản phẩm khuyến mại khi đánh giá sản phẩm khuyến mại của các chuyên gia trong và ngoài nước; - đặt câu hỏi; - các cuộc thi dành cho các nhà sản xuất sản phẩm khuyến mại. Các nhà xuất khẩu trong nước mới gia nhập thị trường nước ngoài sẽ phải nhận ra tầm quan trọng của việc phân tích hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo và chất lượng của các sản phẩm khuyến mại. Câu 85 1. Thị trường quảng cáo toàn cầu là môi trường trong đó các hoạt động khuyến mại được thực hiện trên cơ sở cạnh tranh nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của quốc gia. Kiến thức về đặc điểm, trạng thái và xu hướng phát triển của thị trường quảng cáo toàn cầu là điều kiện tiên quyết để chuẩn bị và thực hiện các chiến dịch quảng cáo chuyên nghiệp và đầy đủ cho môi trường tiếp thị. 2. Những thay đổi trên thị trường quảng cáo toàn cầu được chứng minh bởi tính năng động cao của nó. Quảng cáo phản ánh các sự kiện đang diễn ra trên thị trường và ở một mức độ nào đó đóng vai trò như một chỉ báo của chúng. Do đó, quảng cáo buộc phải thích ứng với điều kiện mới, thay đổi hình thức, điều chỉnh nội dung. 3. Tiếp thị sản phẩm và dịch vụ kém hiệu quả ngày càng trầm trọng hơn không chỉ bởi sự cạnh tranh ngày càng tăng. Các vấn đề phi truyền thống sau đây phát sinh: - năng lượng; - khủng hoảng nhiên liệu và nguyên liệu thô; - các yêu cầu về bảo vệ môi trường; - thông tin, v.v. Với sự thay đổi về trạng thái nhân khẩu - xã hội của xã hội, sự đánh giá lại giá trị giữa các thành viên và sự gia tăng về trình độ học vấn, một phong trào xã hội đang có sức mạnh, mục đích là bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Các nhà sản xuất phải điều chỉnh các thông số kỹ thuật của sản phẩm, tạo ra các thiết kế và công nghệ kinh tế hơn, thân thiện với môi trường hơn. 4. Để cạnh tranh với các tập đoàn xuyên quốc gia đã tập trung nguồn lực đáng kể về tài chính, công nghiệp, khoa học và kỹ thuật của thương mại thế giới, các công ty hạng hai đặc biệt cần tăng cường quảng cáo. Trong những điều kiện này, cuộc đấu tranh cho người tiêu dùng cần được chuẩn bị kỹ càng nhất. Trong thị trường ngày nay, ai cung cấp sản phẩm mới, dịch vụ cải tiến, hình thức và phương pháp tiếp thị và dịch vụ sau bán hàng sẽ thắng. 5. Chi phí quảng cáo chiếm một phần đáng kể trong ngân sách của các công ty công nghiệp nước ngoài. Như vậy, ở Hoa Kỳ, hơn 5% tổng chi phí sản xuất và bán hàng hóa dành cho quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Đối với các nhà sản xuất hàng tiêu dùng, tỷ trọng chi tiêu cho quảng cáo thậm chí còn cao hơn. Ví dụ, các nhà sản xuất thuốc có hơn 15%. Mức phí quảng cáo cao phần lớn là do mức phí cao cho không gian quảng cáo hoặc thời gian phát sóng phương tiện truyền thông. Câu 86 1. Thị trường thế giới được đặc trưng bởi sự tập trung liên tục của các hoạt động quảng cáo, sự hấp thụ của các công ty quảng cáo nhỏ và các phương tiện phân phối quảng cáo. Các công ty củng cố vị thế của mình bằng cách tập trung vào phần lợi nhuận cao nhất của hoạt động quảng cáo và phụ thuộc vào các phương tiện phân phối quảng cáo. 2. Các công ty công nghiệp và dịch vụ có ảnh hưởng hữu hình đến thị trường dịch vụ quảng cáo, nhưng các công ty độc quyền sản xuất hàng tiêu dùng có nhu cầu đại chúng có ảnh hưởng lớn nhất. Có một ngân sách khổng lồ, họ thực sự chứa các phương tiện truyền thông, thông qua đó họ thực hiện chính sách quảng cáo của mình. 3. Bằng cách độc quyền thị trường dịch vụ quảng cáo, các công ty công nghiệp có được độc quyền bán hàng hoá của họ. Do đó, nhà quảng cáo buộc các công ty quảng cáo và các phương tiện quảng cáo phải cung cấp các khoản chiết khấu lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đặt hàng chuẩn bị, cũng như xuất bản các tài liệu quảng cáo. 4. Quảng cáo trong kinh doanh hiện đại đóng một vai trò thiết yếu và là một quá trình phải được nghiên cứu kỹ lưỡng để đạt được thành công trong thực tế. Cấu trúc của thị trường thế giới không ngừng trở nên phức tạp và cập nhật hơn. Trước hết, các chuyên gia thực hiện các hoạt động quảng bá của họ trên đó phải phản ứng với điều này. Câu hỏi 87 1. Các tổ chức phải đối mặt với nhiệm vụ xác định giá hàng hóa và dịch vụ của họ. Trong điều kiện thị trường, định giá là một quá trình phức tạp không chỉ dựa trên các khuyến nghị tiếp thị mà còn dựa trên nhiều yếu tố khác. Marketing ở đây là cơ sở để lựa chọn phương hướng định giá chung, cách tiếp cận xác định giá đối với các sản phẩm, dịch vụ mới và đã sản xuất nhằm tăng sản lượng, doanh thu, tăng sản lượng và củng cố vị thế trên thị trường của doanh nghiệp. 2. Vai trò của giá cả và chính sách giá cả với tư cách là những bộ phận cấu thành chính của hoạt động marketing ngày càng tăng. Giá cả phụ thuộc lẫn nhau với kết quả thương mại đạt được, ảnh hưởng đến mọi hoạt động của công ty. 3. Thực chất của chính sách giá mục tiêu trong marketing là giá cả, phản ánh vị thế của sản phẩm trên thị trường, góp phần giải quyết vấn đề nắm vững thị phần nhất định của nó, đảm bảo mức lợi nhuận kế hoạch, v.v. 4. Khi xác định chính sách giá tổng thể, các quyết định riêng lẻ (mối quan hệ của giá cả đối với hàng hóa tùy thuộc vào chủng loại, việc sử dụng chiết khấu đặc biệt và thay đổi giá, tỷ lệ giữa giá riêng và giá của đối thủ cạnh tranh, phương pháp định giá đối với hàng hóa mới) tạo thành một hệ thống tích hợp. Việc định giá trong quá trình thương lượng giữa người bán và người mua dần dần được thay thế vào cuối thế kỷ XNUMX. giá cho tất cả người mua trở nên như nhau. Các nhà bán lẻ lớn nổi lên đã quảng cáo một "chính sách giá thống nhất nghiêm ngặt" khi họ cung cấp nhiều loại sản phẩm và giữ một số lượng lớn nhân viên. Câu 88 1. Từ trước đến nay, giá cả luôn là yếu tố chính ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua. Giá cả khi lựa chọn sản phẩm đặc biệt phù hợp với các nước nghèo trong số những người nghèo. Tuy nhiên, trong những thập kỷ gần đây, sự lựa chọn của người tiêu dùng được quyết định bởi các yếu tố giá cả như xúc tiến bán hàng, tổ chức phân phối hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng. 2. Tùy thuộc vào quy mô của công ty, quá trình định giá được thực hiện bằng cách: - trong các công ty nhỏ - quản lý; - trong các công ty lớn - các nhà quản lý được trao quyền hạn thích hợp. Giá đề xuất của họ được phê duyệt bởi ban quản lý, do đó, xác định mục tiêu thiết lập và định giá tổng thể. Trong các ngành mà các yếu tố định giá là quan trọng (hàng không vũ trụ, đường sắt, công ty dầu khí), các công ty thường thành lập các bộ phận định giá để tự xây dựng giá hoặc thuê ngoài cho các bộ phận khác. Trong số những người quyết định chính sách giá có các nhà quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất, giám đốc tài chính và kế toán. Câu 89 Có bốn loại thị trường, mỗi loại giải quyết các vấn đề riêng của nó trong lĩnh vực giá cả và chính sách giá của người bán phụ thuộc vào đó. Thị trường cạnh tranh thuần tuý bao gồm nhiều người bán và người mua một sản phẩm hàng hoá giống nhau. Không có người mua hoặc người bán cá nhân nào có ảnh hưởng quyết định đến mức giá thị trường hiện tại của hàng hóa. Người bán không thể yêu cầu giá cao hơn giá thị trường, vì người mua được tự do mua bất kỳ số lượng nào họ cần với giá thị trường đó. Người bán sẽ không yêu cầu giá thấp hơn giá thị trường, vì họ có thể bán hàng với giá thị trường hiện tại. Chừng nào thị trường vẫn còn là thị trường cạnh tranh thuần túy, thì vai trò của nghiên cứu tiếp thị, các hoạt động phát triển sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và các hoạt động khác là tối thiểu. Thị trường cạnh tranh độc quyền bao gồm nhiều người mua và người bán không giao dịch ở một mức giá thị trường duy nhất, nhưng trong một phạm vi giá rộng, được chứng minh bởi khả năng người bán cung cấp cho người mua các lựa chọn khác nhau về hàng hóa. Đối với những hàng hóa khác nhau về chất lượng, tính chất, mẫu mã bên ngoài, người mua sẵn sàng trả những mức giá khác nhau. Để làm cho một sản phẩm nổi bật ngoài giá cả, nhân viên bán hàng có xu hướng phát triển các dịch vụ khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau và sử dụng rộng rãi các kỹ thuật xây dựng thương hiệu, quảng cáo và bán hàng cá nhân. Trong một thị trường cạnh tranh, các chiến lược tiếp thị có ít ảnh hưởng hơn đến từng công ty riêng lẻ so với trong một thị trường độc tài. Thị trường độc tài bao gồm một số ít người bán phụ thuộc nhiều vào chính sách giá và chiến lược tiếp thị của nhau. Hàng hóa có thể giống nhau (thép, nhôm) hoặc khác nhau (ô tô, máy tính). Số lượng người bán ít được giải thích là do các ứng viên mới khó thâm nhập thị trường này. Mỗi người bán đều nhạy cảm với chiến lược bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, nếu một công ty thương mại giảm giá 5%, thì người mua sẽ dần chuyển sang nhà cung cấp này. Các nhà sản xuất khác cũng sẽ phải giảm giá, hoặc cung cấp nhiều hơn hoặc nhiều dịch vụ hơn. Trong chế độ độc quyền thuần túy, chỉ có một người bán duy nhất trên thị trường. Nó có thể là một tổ chức chính phủ hoặc một tổ chức độc quyền tư nhân. Độc quyền nhà nước có khả năng theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau với sự trợ giúp của chính sách giá: ví dụ, đặt giá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm cần cho những người mua không có khả năng mua với giá đầy đủ. Giá có thể được thực hiện với kỳ vọng bù đắp chi phí hoặc thu nhập cao. Hoặc có thể là giá được đặt rất cao để giảm lượng tiêu thụ bằng mọi cách có thể. Trong trường hợp độc quyền được quy định, chính phủ cho phép công ty định giá mang lại "tỷ lệ hoàn vốn hợp lý" cho phép tổ chức duy trì sản xuất và mở rộng sản xuất nếu cần. Trong trường hợp độc quyền không bị kiểm soát, bản thân công ty được tự do đặt bất kỳ mức giá nào mà thị trường có thể chịu được. Tuy nhiên, vì một số lý do, không phải lúc nào các hãng cũng đòi hỏi mức giá cao nhất có thể. Nỗi sợ hãi về quy định của chính phủ, sự miễn cưỡng thu hút đối thủ cạnh tranh hoặc mong muốn nhanh chóng thâm nhập - nhờ giá thấp - vào toàn bộ độ sâu của thị trường có thể đóng một vai trò ở đây. Câu 90 1. Bất kỳ công ty nào cũng sẽ phải quyết định xem họ muốn đạt được mục tiêu gì với một sản phẩm cụ thể. Nếu việc lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường được xem xét cẩn thận, thì cách tiếp cận để hình thành hỗn hợp tiếp thị là rõ ràng. Công ty có thể theo đuổi các mục tiêu khác: đảm bảo tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, dẫn đầu về thị phần hoặc về chất lượng sản phẩm. 2. Đảm bảo sự tồn tại trở thành mục tiêu chính của công ty trong trường hợp có quá nhiều nhà sản xuất trên thị trường và có sự cạnh tranh gay gắt hoặc nhu cầu của khách hàng thay đổi đột ngột. Các hãng buộc phải định giá thấp với hy vọng được người tiêu dùng hưởng ứng. Sự sống còn quan trọng hơn lợi nhuận. Chừng nào giá giảm còn bù đắp được chi phí, các công ty đang gặp khó khăn có thể tiếp tục kinh doanh trong một thời gian. 3. Nhiều công ty tìm cách tối đa hóa lợi nhuận hiện tại bằng cách chọn một mức giá tối đa hóa lợi nhuận, dòng tiền và thu hồi chi phí. Hiệu quả tài chính hiện tại đối với công ty quan trọng hơn dài hạn. 4. Đạt được vị trí dẫn đầu về thị phần, các hãng tiến tới mức giảm giá tối đa có thể. Một biến thể của mục tiêu này là đạt được sự gia tăng cụ thể về thị phần với hy vọng có chi phí thấp nhất và lợi nhuận dài hạn cao nhất. 5. Công ty có thể đảm bảo rằng sản phẩm của mình có chất lượng cao nhất hiện có trên thị trường. Điều này thường đòi hỏi một thẻ giá cao để trang trải chi phí R&D chất lượng cao và tốn kém. Câu 91 1. Giá do công ty đặt ra sẽ ảnh hưởng đến mức cầu đối với sản phẩm. Mối quan hệ giữa giá cả và mức cầu được thể hiện bằng đường cầu. Đường cong cho biết có bao nhiêu hàng hóa sẽ được bán trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể với một mức giá nhất định (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M .: Giáo dục Đại học, 2006). Trong những trường hợp bình thường, nhu cầu và giá cả có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. Vì vậy, bằng cách tăng giá từ mức này sang mức khác, công ty sẽ bán được ít sản phẩm hơn. Có khả năng là những người tiêu dùng có ngân sách eo hẹp, đối mặt với sự lựa chọn các sản phẩm thay thế, sẽ ít mua những sản phẩm có giá quá cao đối với họ. 2. Hầu hết các đường cầu đều có xu hướng đi xuống theo đường thẳng hoặc đường cong. Tuy nhiên, trong trường hợp hàng có uy tín, đường cầu đôi khi dốc lên. Người tiêu dùng coi giá cao hơn là một chỉ báo về chất lượng cao hơn hoặc sự mong muốn lớn hơn đối với sản phẩm. Tuy nhiên, nếu giá quá cao thì mức cầu sẽ thấp hơn. Câu hỏi 92 1. Hầu hết các công ty có xu hướng đo lường những thay đổi của nhu cầu. Trong độc quyền thuần túy, đường cầu chỉ ra rằng nhu cầu về một sản phẩm là hợp lý bằng mức giá mà công ty yêu cầu. 2. Tuy nhiên, với sự ra đời của một hoặc nhiều đối thủ cạnh tranh, đường cầu sẽ thay đổi tùy thuộc vào sự thay đổi giá của các đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp này, chúng tôi sẽ giả định rằng chúng không thay đổi (chúng tôi sẽ thảo luận điều gì sẽ xảy ra khi giá của đối thủ cạnh tranh thay đổi bên dưới). Để đo lường nhu cầu, cần phải đánh giá nó ở các đồng yên khác nhau. Tuy nhiên, cần phải nhớ rằng các yếu tố khác ngoài giá cả, chẳng hạn như tăng quảng cáo, có thể ảnh hưởng đến nhu cầu, và khi đó sẽ không thể xác định được mức tăng của nhu cầu là do giá giảm và mức độ là bao nhiêu. do sự gia tăng của quảng cáo. Dưới ảnh hưởng của các yếu tố phi giá cả, có sự dịch chuyển trong đường cầu chứ không phải thay đổi hình dạng của nó. Câu hỏi 93 1. Cầu xác định mức giá mà một công ty có thể tính cho sản phẩm của mình và giá tối thiểu được xác định bởi chi phí của công ty. Công ty tìm cách tính một mức giá đủ để trang trải đầy đủ mọi chi phí sản xuất, phân phối và tiếp thị, bao gồm cả tỷ suất lợi nhuận. 2. Chi phí của công ty có hai loại: cố định và biến đổi. Chi phí cố định là chi phí không đổi và không phụ thuộc vào trình độ sản xuất. Đây là khoản thanh toán cho việc thuê phòng, sưởi ấm, trả lương cho nhân viên, v.v. Chi phí khả biến là những chi phí thay đổi tỷ lệ thuận với mức độ sản xuất, tức là tổng số tiền của chúng thay đổi tùy thuộc vào số lượng đơn vị hàng hóa được sản xuất. 3. Chi phí gộp là tổng chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một trình độ sản xuất nhất định. Ban quản lý tìm cách tính giá hàng hóa như vậy, nếu có thể, sẽ bao gồm tất cả chi phí sản xuất chung (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Corporate Finance. - M .: GrossMedia: ROSBUKh, 2008). Câu hỏi 94 1. Ngoài nhu cầu và chi phí, việc thiết lập phạm vi giá trung bình của một công ty còn bị ảnh hưởng bởi giá của đối thủ cạnh tranh và phản ứng thị trường của họ. Một công ty có thể có được thông tin về giá cả và chất lượng của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bằng một số cách: - mua hàng so sánh và so sánh giá cả và hàng hóa; - lấy bảng giá của đối thủ cạnh tranh, mua thiết bị của họ và tháo dỡ nó; - Tìm hiểu ý kiến của người mua về giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 2. Công ty có thể sử dụng kiến thức về giá cả và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh làm kim chỉ nam trong việc xây dựng giá của chính mình. Nếu hàng hóa tương tự, hãng sẽ buộc phải tính giá sát với giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nếu không bạn có thể bị mất doanh số. Nếu sản phẩm có chất lượng thấp hơn, công ty có thể yêu cầu giá thấp hơn. Công ty có thể yêu cầu nhiều hơn đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm của mình có chất lượng cao hơn. Về cơ bản, công ty sử dụng giá cả để định vị sản phẩm của mình so với dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Câu hỏi 95 Biết được lịch trình nhu cầu, chi phí ước tính và giá của các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẵn sàng chọn giá sản phẩm của mình. Giá cả phải đảm bảo lợi nhuận và không cản trở sự hình thành nhu cầu (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. Một khóa giảng trong phần trình bày tóm tắt: Study Guide - M: Finance and Statistics, 2006). Giá tối thiểu có thể, như đã lưu ý ở trên, được xác định bởi chi phí sản xuất; tối đa - sự hiện diện của một số lợi thế độc đáo trong sản phẩm của công ty. Giá của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và của sản phẩm thay thế xác định mức mà một công ty nên tuân thủ khi định giá. 2. Các công ty giải quyết vấn đề định giá bằng cách chọn một phương pháp định giá có tính đến ít nhất một trong ba điều trên. Công ty hy vọng rằng phương pháp đã chọn sẽ tính đúng giá cụ thể. Tiếp theo, hãy xem xét các phương pháp định giá sau đây. - "chi phí bình quân cộng với lợi nhuận"; - phân tích khả năng hòa vốn và cung cấp lợi nhuận mục tiêu; - định giá dựa trên giá trị cảm nhận của sản phẩm; - thiết lập giá dựa trên mức giá hiện hành; - định giá trên cơ sở đấu giá kín. Câu 96 1. Cách định giá đơn giản nhất là tính một biên độ nhất định vào giá vốn. Phương pháp này được sử dụng rộng rãi trong cả lĩnh vực thị trường và phi thị trường của nền kinh tế. Theo quy luật, sử dụng biên tiêu chuẩn là không hợp lý - để thiết lập mức giá tối ưu, cần phải tính đến các đặc thù của nhu cầu hiện tại và cạnh tranh. 2. Phương pháp định giá dựa trên ký quỹ vẫn phổ biến vì những lý do sau: - bằng cách gắn giá với chi phí, người bán đơn giản hóa vấn đề định giá cho mình và anh ta không phải thường xuyên điều chỉnh giá tùy theo nhu cầu; - nếu tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này, thì giá cả có khả năng tương tự nhau và cạnh tranh về giá được giảm thiểu; - với nhu cầu cao, người bán không thu lợi bằng chi phí của người mua, đồng thời có cơ hội nhận được tỷ suất sinh lợi hợp lý trên vốn đầu tư. Câu hỏi 97 1. Phương pháp định giá dựa trên chi phí dựa trên biểu đồ hòa vốn. Ngược lại với chi phí cố định, chi phí gộp tăng cùng lúc với doanh thu tăng. 2. Khả năng thu được lợi nhuận kế hoạch bằng cách đặt giá hàng hóa cao hơn phụ thuộc vào độ co giãn của cầu theo giá mà biểu đồ hòa vốn không phản ánh. Phương pháp định giá đang được xem xét yêu cầu công ty phải nghiên cứu các phương án giá khác nhau, tác động của chúng đến khối lượng bán hàng cần thiết để vượt qua mức hòa vốn và đạt được lợi nhuận kế hoạch, cũng như phân tích xác suất đạt được tất cả những điều này ở mỗi mức giá có thể có của sản phẩm. Câu hỏi 98 1. Hầu hết các công ty bắt đầu định giá dựa trên giá trị cảm nhận của sản phẩm của họ. Họ coi yếu tố chính trong việc định giá không phải là chi phí của người bán, mà là nhận thức về hàng hóa của người mua. 2. Để hình thành ý tưởng về giá trị của sản phẩm trong các tổ hợp tiếp thị, các phương pháp ảnh hưởng phi giá được sử dụng. Giá trong trường hợp này được thiết kế để tương ứng với giá trị cảm nhận của sản phẩm. Vì vậy, nhiều hàng hóa giống nhau ở những nơi khác nhau có giá khác nhau (ví dụ, tùy thuộc vào mức độ dịch vụ). Công ty cần tìm hiểu xem người tiêu dùng có nhận thức giá trị nào về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho mỗi lợi ích được thêm vào sản phẩm. Nếu người bán yêu cầu nhiều hơn giá trị của sản phẩm được người mua thừa nhận, doanh số bán hàng của công ty sẽ thấp hơn mức có thể. Nhiều công ty tăng giá sản phẩm của họ và họ không có lợi trên thị trường. Ngược lại, các hãng khác lại tính giá quá thấp cho sản phẩm của họ. Sau đó, những hàng hóa này được bán tốt trên thị trường, nhưng mang lại cho công ty ít thu nhập hơn có thể nếu giá được nâng lên đến mức có ý nghĩa giá trị của chúng trong tâm trí người mua. Câu hỏi 99 1. Khi xác định giá sản phẩm của mình, công ty chủ yếu bắt đầu từ giá của các đối thủ cạnh tranh và ít chú ý đến các chỉ số về chi phí hoặc nhu cầu của chính mình. Trong các ngành độc tài, các công ty thường tính giá như nhau. Các công ty nhỏ hơn "đi theo người dẫn đầu" bằng cách thay đổi giá khi người dẫn đầu thị trường thay đổi chúng. Một số công ty có thể tính phí đánh dấu phí bảo hiểm nhỏ hoặc cung cấp một khoản chiết khấu nhỏ, giữ cho sự chênh lệch về giá không đổi. 2. Trong trường hợp khó đo lường độ co giãn của cầu, các công ty coi mức giá hiện hành là một sự đảm bảo để đạt được tỷ lệ hoàn vốn hợp lý. Ngoài ra, họ cảm thấy rằng việc duy trì mức giá hiện tại có nghĩa là duy trì sự cân bằng bình thường trong ngành. Câu hỏi 100 Định giá cạnh tranh cũng được sử dụng trong trường hợp các công ty tranh giành hợp đồng trong thời gian đấu thầu kín. Trong những tình huống như vậy, khi định giá, công ty dựa trên mức giá dự kiến của các đối thủ cạnh tranh và yêu cầu một mức giá thấp hơn những người khác. Tuy nhiên, mức giá này không thể thấp hơn giá vốn, nếu không công ty sẽ tự gây thiệt hại về tài chính cho mình. Câu hỏi 101 Mục tiêu của tất cả các phương pháp trước đây là thu hẹp phạm vi giá mà giá cuối cùng của sản phẩm sẽ được thiết lập. Tuy nhiên, trước khi bổ nhiệm, công ty phải tính đến tâm lý cảm nhận giá cả. Nhiều người tiêu dùng xem giá cả như một chỉ số của chất lượng. Nhiều công ty quản lý để tăng doanh số bán sản phẩm của họ bằng cách tăng giá sản phẩm của họ, và những sản phẩm này sẽ được coi là có uy tín. Phương pháp định giá dựa trên uy tín đặc biệt hiệu quả đối với các mặt hàng như nước hoa hoặc ô tô đắt tiền, có thể có giá thấp hơn 10 lần, nhưng mọi người trả gấp 10 lần cho chúng vì họ nghĩ rằng giá gợi ý điều gì đó đặc biệt. Ngoài ra còn có một luật bất thành văn, theo đó giá của một sản phẩm phải được biểu thị bằng một số lẻ. Ví dụ: thay vì giá 222 đô la, giá được đặt thành 219 đô la và khi đó đối với nhiều người tiêu dùng, sản phẩm này sẽ có giá 210 đô la cộng thêm chứ không phải 220 đô la nữa. Câu hỏi 102 1. Nên kiểm tra giá ước tính để tuân thủ các cài đặt của chính sách giá thực tế. Nhiều công ty đã phát triển thái độ về hình ảnh giá cả mong muốn của họ, giảm giá và phản ứng phù hợp với các hoạt động định giá của đối thủ cạnh tranh. 2. Ban Giám đốc cần tính đến phản ứng đối với giá giả định từ những người tham gia thị trường sau: - nhà phân phối và đại lý; - nhân viên bán hàng của công ty bán hàng theo giá đã định; - đối thủ cạnh tranh; - các nhà cung cấp; - các cơ quan nhà nước. Trong trường hợp thứ hai, cần phải biết các luật liên quan đến giá cả và tin tưởng vào khả năng "bảo vệ" của chính sách giá của một người. Câu hỏi 103 1. Công ty, ấn định mức giá này hoặc mức giá kia, trước tiên tạo ra một hệ thống định giá toàn bộ bao gồm các hàng hóa và sản phẩm khác nhau trong phạm vi sản phẩm và có tính đến sự khác biệt về chi phí tiếp thị ở các khu vực địa lý khác nhau; sự khác biệt về mức độ nhu cầu, phân bổ mua hàng theo thời gian và các yếu tố khác. 2. Trong môi trường cạnh tranh thay đổi liên tục, công ty đôi khi khởi xướng việc thay đổi giá, và đôi khi đáp ứng các sáng kiến về giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty định giá ban đầu và sau đó điều chỉnh nó có tính đến các yếu tố môi trường khác nhau. Câu 104 1. Những đòi hỏi lớn về vấn đề định giá được đặt ra ở giai đoạn tung ra một sản phẩm mới trên thị trường. Có thể phân biệt giữa việc đặt giá cho: - sản phẩm mới; - hàng hóa được cấp bằng sáng chế; - một sản phẩm bắt chước những sản phẩm hiện có. 2. Một công ty bán sản phẩm mới chính hãng hoặc sản phẩm được bảo hộ bằng sáng chế có thể chọn chiến lược tách kem hoặc chiến lược thâm nhập thị trường vững chắc khi định giá. Chiến lược "hớt kem" liên quan đến việc đặt giá cao nhất và áp dụng cho các sản phẩm mới được tạo ra và bảo vệ bằng các bằng sáng chế. Chiến lược này có hiệu quả khi chi phí phát triển một thị trường mới (quảng cáo và các phương tiện giúp người tiêu dùng làm quen với hàng hóa khác) trở nên quá cao đối với các đối thủ cạnh tranh và các nguyên liệu, vật liệu và thành phần cần thiết cho việc sản xuất một sản phẩm mới đã có sẵn. với số lượng có hạn. Sau khi làn sóng bán hàng ban đầu lắng xuống, công ty giảm giá để thu hút dòng khách hàng tiếp theo hài lòng với mức giá mới. Hành động theo cách này, công ty loại bỏ "lớp kem" tài chính tối đa có thể khỏi nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Đồng thời, mong muốn tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn cho đến khi thị trường mới trở thành đối tượng cạnh tranh. 3. Việc sử dụng phương pháp tách kem có ý nghĩa trong các điều kiện sau: - nhu cầu hiện tại ở mức cao từ một số lượng đủ lớn người mua; - chi phí sản xuất quy mô nhỏ không cao đến mức làm mất đi lợi ích tài chính của công ty; - Giá ban đầu cao sẽ không thu hút được các đối thủ cạnh tranh mới; - giá cao hỗ trợ hình ảnh hàng chất lượng cao. Câu 105 Bản chất và các trường hợp sử dụng 1. Doanh nghiệp định giá tương đối thấp cho sản phẩm mới của mình với hy vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn. Một ví dụ về chiến lược như vậy sẽ là mua một nhà máy lớn, đặt giá tối thiểu cho sản phẩm, giành thị phần lớn, giảm chi phí sản xuất và khi chúng giảm, tiếp tục giảm giá dần dần. 2. Từ quan điểm tài chính, vị trí của một doanh nghiệp ưa thích cách tiếp cận này có thể được đặc trưng bởi cả sự gia tăng khối lượng lợi nhuận và lợi nhuận trên vốn đầu tư, và giảm đáng kể lợi nhuận. Do đó, khi cố tình đưa ra mức giá thấp, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần tính toán chính xác nhất những hậu quả có thể xảy ra, nhưng trong mọi trường hợp, mức độ rủi ro là rất cao, do đối thủ cạnh tranh có thể nhanh chóng phản ứng với việc giảm giá và giảm đáng kể giá của những sản phẩm của họ. 3. Khi phân tích thị trường và lập dự báo doanh số bán hàng cho một doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược đang xem xét, phải tính đến mức giảm giá sản phẩm của doanh nghiệp đó là rất đáng kể (từ 30 - 50%) và trong sự hiện diện của một mức độ cao của chất lượng sản phẩm và nhu cầu. Chính sách của Ban Giám đốc nên thâm nhập thị trường thông qua mức giá thấp hơn đáng kể, để người tiêu dùng quen với thương hiệu của công ty bạn hoặc để họ hiểu được lợi thế của sản phẩm của bạn và do đó, đảm bảo đủ thị phần và khối lượng bán hàng. Chỉ khi sản phẩm được công nhận trên thị trường và việc quảng cáo của nó với người tiêu dùng trên nguyên tắc “truyền miệng” đã bắt đầu, công ty mới có thể điều chỉnh lại cả chương trình sản xuất và giá cả của sản phẩm theo hướng tăng lên. 4. Các điều kiện sau đây có lợi cho việc thiết lập một mức giá thấp: - thị trường rất nhạy cảm với giá cả, và giá thấp góp phần vào việc mở rộng thị trường; - với sự tăng trưởng của khối lượng sản xuất, chi phí của nó, cũng như chi phí phân phối hàng hóa, được giảm xuống; - Giá thấp là không thể chấp nhận được đối với các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm năng. Câu 106 1. Trong điều kiện hiện đại, việc định giá sản phẩm, dịch vụ đã có mặt trên thị trường không thể tách rời với việc không ngừng cải tiến các thông số kỹ thuật của sản phẩm và nâng cao chất lượng của sản phẩm. Tất cả những thay đổi này phải đáp ứng các yêu cầu của tiếp thị, nghĩa là nhu cầu và sở thích của các nhóm người tiêu dùng cụ thể. Rõ ràng, việc cải tiến chất lượng của các sản phẩm đã có trên thị trường mà không quan tâm đến nhu cầu và mong muốn của những người tiêu dùng cụ thể là một điều vô nghĩa. 2. Nâng cao chất lượng kéo theo chi phí sản xuất tăng và do đó giá thành sản phẩm cũng tăng theo. Để thành công trong cuộc cạnh tranh, ban lãnh đạo doanh nghiệp sẽ phải xây dựng một chiến lược nhằm không ngừng giảm giá các sản phẩm và dịch vụ truyền thống cho phân khúc thị trường này. Do đó, trong điều kiện của thị trường hiện đại, doanh nghiệp phải giải quyết đồng thời các nhiệm vụ sau đây liên quan đến sản phẩm đã có mặt trên thị trường: - đảm bảo sự tăng trưởng liên tục về chất lượng và cải thiện các thuộc tính của người tiêu dùng; - Giảm giá liên tục. 3. Doanh nghiệp cần sửa đổi căn bản hệ thống quản lý và tổ chức sản xuất. Nhưng ngay cả khi không có tiếp thị, cả hai nhiệm vụ này đều không thể được giải quyết. Đồng thời, định nghĩa đúng đắn về cách tiếp cận chung để định giá cho các loại sản phẩm cụ thể cho phân khúc thị trường này có tầm quan trọng đặc biệt. Phương pháp tiếp cận nào được ban lãnh đạo doanh nghiệp lựa chọn không chỉ phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mà còn phụ thuộc vào khả năng đảm bảo lợi nhuận của sản xuất đồng thời giảm mặt bằng giá cả và do đó sự ổn định lâu dài của tình hình tài chính của doanh nghiệp. 4. Một công ty có kế hoạch phát triển một sản phẩm bắt chước phải đối mặt với vấn đề về định vị của nó. Định vị sản phẩm trên thị trường - các hoạt động liên quan đến sản phẩm để đảm bảo vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và sự phát triển của một hỗn hợp tiếp thị phù hợp. Công ty phải quyết định định vị tính mới về chất lượng và giá cả. Câu hỏi 107 Các phương pháp tiếp cận khác nhau được áp dụng để định giá nếu sản phẩm thuộc phạm vi sản phẩm. Công ty tìm cách phát triển một hệ thống định giá đảm bảo lợi nhuận tối đa cho toàn bộ sản phẩm. Việc tính toán giá rất phức tạp do các sản phẩm khác nhau được kết nối với nhau về nhu cầu và chi phí và phải đối mặt với các mức độ cạnh tranh khác nhau. Hãy xem xét bốn tình huống. 2. Bằng cách tạo ra không phải một sản phẩm riêng biệt, mà là toàn bộ phạm vi sản phẩm, công ty thiết lập sự phân chia theo từng bước giá cho các sản phẩm khác nhau. Đồng thời, cần phải tính đến sự khác biệt về giá vốn của các loại hàng hóa khác nhau, sự khác biệt trong đánh giá của người mua về tài sản của chúng, cũng như giá của các đối thủ cạnh tranh. Nhiệm vụ của người bán là xác định sự khác biệt về chất của hàng hóa mà người tiêu dùng cảm nhận được để biện minh cho sự khác biệt về giá cả. 3. Nhiều hãng cùng với sản phẩm chính đưa ra một số sản phẩm bổ trợ hoặc phụ trợ. Vấn đề nảy sinh: những gì nên được bao gồm trong giá gốc như một bộ tiêu chuẩn, và những gì nên được cung cấp như những sản phẩm bổ sung theo cách mà người mua không thể từ chối mua một bộ. 4. Trong một số ngành công nghiệp, cái gọi là phụ kiện bắt buộc được sản xuất, được sử dụng cùng với sản phẩm chính. Các nhà sản xuất các sản phẩm thiết yếu có thể tính giá thấp cho các sản phẩm thiết yếu và giá cao cho các ứng dụng bắt buộc, dẫn đến lợi nhuận cao từ việc bán các ứng dụng bắt buộc. Một nhà sản xuất không cung cấp các chất bổ sung bắt buộc của riêng mình sẽ tính giá sản phẩm của mình cao hơn để tạo ra cùng một tổng doanh thu. 5. Một số sản xuất thường gắn liền với việc phát hành các sản phẩm phụ, điều này có thể ảnh hưởng đến mức giá của sản phẩm chính, nếu các sản phẩm đó không có giá trị và việc loại bỏ chúng sẽ rất tốn kém. Người sản xuất cố gắng tìm kiếm thị trường cho các sản phẩm phụ của mình và thường sẵn sàng chấp nhận bất kỳ mức giá nào miễn là nó bao gồm chi phí lưu kho và vận chuyển. Điều này cho phép anh ta giảm giá của sản phẩm chính, làm cho nó trở nên cạnh tranh hơn. Câu hỏi 108 Cách tiếp cận địa lý để định giá liên quan đến việc đưa ra quyết định về việc đặt giá của một sản phẩm tùy thuộc vào khu vực của quốc gia mà nó sẽ được bán. Việc giao hàng đến khu vực xa khiến công ty phải trả chi phí cao hơn so với việc giao hàng cho khách hàng ở gần đó. Nếu bạn tính thêm tiền hàng hóa cho những khách hàng ở xa để bù đắp chi phí vận chuyển cao hơn, bạn sẽ có nguy cơ mất khách hàng. Hãy xem xét năm tùy chọn để đặt giá trên cơ sở địa lý. Đặt giá FOB tại nơi xuất xứ của hàng hóa có nghĩa là hàng hóa được bán cho người vận chuyển trên cơ sở FOB, theo đó tất cả các quyền đối với hàng hóa này được chuyển giao cho khách hàng. Sau này chi trả tất cả các chi phí vận chuyển từ nơi sản xuất đến nơi nhận. Trong trường hợp này, sản phẩm trở nên đắt hơn đối với những khách hàng ở xa, dẫn đến mất một lượng lớn khách hàng. Việc thiết lập một mức giá duy nhất bao gồm chi phí giao hàng bao gồm việc tính một mức giá duy nhất cho hàng hóa với cùng một lượng chi phí vận chuyển, bất kể khoảng cách của khách hàng. Số tiền trung bình của chi phí vận chuyển là phí vận chuyển. Phương thức định giá này sẽ được nhiều khách hàng ở xa ưa thích hơn. Phương pháp này tương đối đơn giản để sử dụng và có thể đặt một mức giá duy nhất cho một sản phẩm nhất định trên quy mô quốc gia (hoặc toàn cầu). Định giá theo vùng là sự kết hợp giữa định giá FOB tại nguồn gốc và một mức giá duy nhất. Theo phương pháp định giá này, tất cả khách hàng trong cùng một khu vực phải trả cùng một tổng giá, giá này sẽ cao hơn khi khu vực càng xa. Những khách hàng ở gần trong từng vùng giá riêng lẻ sẽ không nhận được lợi thế về giá so với những khách hàng ở xa hơn. Tuy nhiên, khách hàng ở hai bên biên giới vùng giá có thể ở cách xa nhau vài km và trả giá hoàn toàn khác nhau. Định giá điểm cơ sở yêu cầu người bán chọn một thành phố làm điểm cơ sở và tính phí vận chuyển của tất cả khách hàng từ điểm đó, bất kể lô hàng thực sự xuất phát từ đâu. Trong trường hợp này, cùng với quy mô tổng mức giá tăng lên đối với khách hàng ở gần doanh nghiệp, đối với khách hàng ở xa, mức giá này giảm xuống. Nếu một thành phố được chọn làm điểm cơ sở, tất cả người bán có thể đặt một mức giá duy nhất bao gồm chi phí giao hàng cho tất cả khách hàng và loại bỏ cạnh tranh về giá. Hầu hết các công ty ngày nay chọn một số thành phố làm thành phố cơ sở và chi phí vận chuyển được tính từ điểm cơ sở gần khách hàng nhất. Giá bồi thường vận chuyển được áp dụng khi người bán quan tâm đến việc kinh doanh với người mua hoặc khu vực địa lý cụ thể. Trong trường hợp này, người bán chịu một phần hoặc toàn bộ chi phí giao hàng thực tế. Bằng cách này, anh ta tìm cách mở rộng khối lượng hoạt động và giảm chi phí trung bình bằng cách trang trải thêm chi phí vận chuyển. Phương pháp này rất thích hợp để thâm nhập vào các thị trường mới, cũng như duy trì vị thế của mình trên các thị trường có mức độ cạnh tranh ngày càng tăng. Câu hỏi 109 1. Để khuyến khích người tiêu dùng, nhiều công ty sẵn sàng thay đổi giá ban đầu. Chiết khấu thanh toán tiền mặt - giảm giá khi thanh toán mua hàng bằng tiền mặt. Những chiết khấu như vậy góp phần vào tính thanh khoản của người bán và giảm chi phí liên quan đến việc thu hồi các khoản vay và nợ khó đòi. 2. Giảm giá khi mua số lượng hàng - giảm giá khi mua số lượng hàng lớn. Các khoản chiết khấu này phải được cung cấp cho tất cả các khách hàng và không vượt quá mức tiết kiệm chi phí của người bán liên quan đến việc bán số lượng lớn hàng hóa. Có thể tiết kiệm bằng cách giảm chi phí bán hàng, bảo quản kho và vận chuyển hàng hóa. Giảm giá như vậy là một động lực để mua hàng từ một nhà cung cấp thay vì nhiều nhà cung cấp. 3. Các nhà sản xuất giảm giá theo chức năng cho các dịch vụ phân phối hàng hoá, tức là các dịch vụ thực hiện các chức năng bán hàng hoá, lưu trữ hàng hoá và lưu giữ hồ sơ. Nhà sản xuất có thể cung cấp các chiết khấu bán hàng khác nhau tùy thuộc vào bản chất của dịch vụ, nhưng nhà sản xuất phải giảm giá duy nhất cho tất cả các dịch vụ thuộc một kênh cụ thể. 4. Giảm giá theo mùa - giảm giá cho các giao dịch mua hàng hóa hoặc dịch vụ trái mùa. Chúng góp phần duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong suốt cả năm. 5. Offsets - các loại chiết khấu so với giá niêm yết. Đây có thể là tín dụng đổi trả, tức là giảm giá sản phẩm mới khi sản phẩm cũ bị trả lại hoặc tín dụng xúc tiến bán hàng, tức là một khoản thanh toán hoặc chiết khấu như một phần thưởng cho các đại lý khi tham gia quảng cáo và bán hàng các chương trình hỗ trợ. Câu hỏi 110 Trong một số trường hợp nhất định, các công ty tạm thời tính giá hàng hóa của họ dưới giá niêm yết, và đôi khi dưới giá thành dưới nhiều hình thức: - giá của những "nhà lãnh đạo không có lợi" để thu hút những người mua có khả năng mua các hàng hoá khác với giá thông thường; - giá trong những khoảng thời gian nhất định; - giá cho những dịp đặc biệt. Câu 111 1. Xem xét sự khác biệt về sở thích của người tiêu dùng, hàng hóa, điều kiện địa phương và các yếu tố khác, các công ty thực hiện điều chỉnh giá của họ. Định giá phân biệt đối xử xảy ra khi một công ty bán một sản phẩm hoặc cung cấp một dịch vụ với hai (hoặc nhiều) mức giá khác nhau mà không tính đến sự khác biệt về chi phí. Việc thiết lập giá phân biệt có các hình thức sau: - tùy thuộc vào tình trạng của người mua (ví dụ, giá tham quan bảo tàng thấp hơn cho học sinh, sinh viên, người hưu trí); - tính đến các lựa chọn sản phẩm; - tùy thuộc vào vị trí của hàng hóa; - tùy thuộc vào mùa, ngày trong tuần hoặc giờ trong ngày; - theo quan điểm của dịch vụ tốt nhất. 2. Để việc phân biệt giá có hiệu quả, phải có một số điều kiện nhất định: - thị trường nên có các phân khúc khác nhau về cường độ nhu cầu khác nhau; - đại diện của phân khúc mà sản phẩm được bán với giá thấp nên không thể bán lại sản phẩm trong phân khúc mà công ty cung cấp với giá cao; - các đối thủ cạnh tranh không thể bán hàng hóa rẻ hơn trong phân khúc mà công ty cung cấp với giá cao; - chi phí không được vượt quá số doanh thu bổ sung được tạo ra do sự phân biệt giá cả; - không gây ra sự phẫn nộ và thù địch từ phía người tiêu dùng; - Tuân thủ các yêu cầu của pháp luật (về bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng). Câu hỏi 112 1. Các công ty có hệ thống định giá và chiến lược định giá của riêng họ sử dụng các thay đổi giá chủ động theo từng thời điểm. Do đó, họ khám phá những thay đổi về chi phí, cạnh tranh và nhu cầu bằng cách hạ hoặc tăng đồng yên. Việc chủ động giảm giá là do các trường hợp sau: - sử dụng thấp năng lực sản xuất khi không thể tăng cường các nỗ lực thương mại, cải tiến hàng hóa và các biện pháp khác; - giảm thị phần trước sức ép cạnh tranh mạnh mẽ về giá. Công ty bắt đầu giảm giá để có được vị trí thống lĩnh trên thị trường. Nó ngay lập tức thâm nhập thị trường với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, hoặc là hãng đầu tiên giảm giá để giảm chi phí sản xuất bằng cách tăng thị phần giành được. Sau đó, cái gọi là giá giảm di chuyển được sử dụng. 3. Khi thị trường trở nên bão hòa với một loại hàng hóa, giá của nó dần dần giảm xuống. Công ty cần so sánh tốc độ tăng trưởng của toàn ngành và thu nhập của người tiêu dùng tiềm năng, cũng như xác định các yếu tố khác trong động lực của dung lượng thị trường. Kết quả của các nghiên cứu như vậy, công ty có thể xác định tỷ lệ phần trăm giảm giá trong giai đoạn tới để đảm bảo doanh số bán sản phẩm bền vững. Cách tiếp cận này thường được áp dụng cho hàng tiêu dùng, khi các điều kiện cạnh tranh trên thị trường được đặc trưng bởi độ nhạy cao (độ co giãn) của cầu người tiêu dùng đối với sự thay đổi giá cả. 4. Các biện pháp hạ giá thành sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng cách cải tiến công nghệ và tổ chức sản xuất, tăng khối lượng sản phẩm. Giá cả sản phẩm của công ty tỷ lệ nghịch với khối lượng sản xuất (quy mô sản xuất theo lô, sản xuất nối tiếp): sản lượng có khối lượng càng lớn thì giá sản xuất càng giảm. Đây được gọi là "nền kinh tế của quy mô". 5. “Tính kinh tế theo quy mô” là khả thi nếu việc giới thiệu các đối thủ cạnh tranh mới vào một thị trường nhất định là rất khó. Để làm được điều này, bạn không chỉ cần quan tâm đến việc giảm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải thực hiện đổi mới tích cực. Tất cả những yếu tố này kết hợp với nhau làm cho chi phí gia nhập thị trường này quá cao đối với một doanh nghiệp bên ngoài chưa từng làm việc trong thị trường này. Câu hỏi 113 1. Thực hiện thành công việc tăng giá có thể làm tăng đáng kể tỷ suất lợi nhuận. Điều này được tạo điều kiện thuận lợi bởi lạm phát toàn cầu liên tục kéo dài. Sự gia tăng chi phí không tương ứng với sự gia tăng năng suất dẫn đến giảm tỷ suất lợi nhuận. Thông thường, việc tăng giá sẽ bù đắp chi phí tăng do dự đoán lạm phát tiếp tục hoặc các biện pháp kiểm soát giá của chính phủ. 2. Sự hiện diện của nhu cầu quá mức cũng là một yếu tố dẫn đến giá cao hơn nếu công ty không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Giá có thể được tăng trực tiếp hoặc gián tiếp bằng cách loại bỏ giảm giá và thêm các tùy chọn đắt tiền hơn vào phạm vi. Câu hỏi 114 1. Giảm giá có thể được hiểu là: - thực tế là sản phẩm là một mô hình muộn; - sự hiện diện của các khuyết tật trong sản phẩm; - kết quả của khó khăn tài chính của công ty; - một dấu hiệu cho thấy giá đang giảm và đáng để trì hoãn việc mua hàng; - bằng chứng về hàng hóa chất lượng thấp. 2. Việc tăng giá, thường làm giảm doanh số bán hàng, có thể khuyến khích người mua mua hàng vì: - sản phẩm đã trở nên đặc biệt phổ biến và có thể không thể truy cập được theo thời gian; - người bán tham lam và tìm cách phá giá sản phẩm tốt nhất của mình, mà thị trường có thể chịu được. Câu hỏi 115 1, Một công ty có kế hoạch thay đổi giá phải nghĩ đến phản ứng của các đối thủ cạnh tranh nếu số lượng người bán ít và sản phẩm của họ tương tự nhau, và người mua được cung cấp đầy đủ thông tin (nghĩa là trong tình trạng cạnh tranh độc quyền). 2, Đối thủ cạnh tranh phản ứng với những thay đổi về giá cả tùy thuộc vào sở thích của họ, ví dụ, có thể bao gồm việc tăng doanh số bán hàng hoặc kích thích nhu cầu. Công ty cần dự đoán phản ứng có thể xảy ra nhất của từng đối thủ cạnh tranh. Họ có thể hành xử theo cùng một cách hoặc theo những cách khác nhau, bởi vì họ khác nhau về quy mô, chỉ số thị phần hoặc thái độ chiến lược. Nếu một số người trong số họ phản ứng với sự thay đổi của đồng yên theo cách tương tự, thì có mọi lý do để tin rằng những người còn lại cũng sẽ làm như vậy. Câu hỏi 116 1. Để xác định phản ứng của công ty đối với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh, bạn cần biết những điều sau: - lý do thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh (để chinh phục thị trường, sử dụng năng lực sản xuất kém hiệu quả, để bù đắp chi phí đã thay đổi, hoặc bắt đầu thay đổi giá trong toàn ngành); - thời kỳ thay đổi giá; - thị phần và thu nhập của công ty sẽ là bao nhiêu nếu nó không áp dụng các biện pháp trả đũa; - liệu các công ty khác có kế hoạch thực hiện các biện pháp đối phó hay không; - Phản ứng của đối thủ cạnh tranh và các công ty khác đối với từng phản ứng có thể có là gì. 2. Công ty phải tiến hành phân tích thị trường rộng rãi và tìm ra cả những vấn đề liên quan đến giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm, tầm quan trọng của nó trong phạm vi sản phẩm, ý định và nguồn lực của đối thủ cạnh tranh, động thái chi phí và các hoàn cảnh khác. Câu hỏi 117 1. Ngày càng rõ ràng rằng các hệ thống quản lý nội bộ mới cần tập trung vào: - viễn cảnh dài hạn; - thực hiện nghiên cứu cơ bản; - đa dạng hóa hoạt động; - hoạt động đổi mới; - sử dụng tối đa hoạt động sáng tạo của nhân viên. Phân cấp, giảm cấp, thăng chức cho người lao động và trả lương cho họ tùy thuộc vào kết quả thực tế sẽ trở thành định hướng chính của việc tổ chức lại bộ máy hành chính. 2. Các yếu tố quan trọng nhất để đạt được mức độ cạnh tranh cao là sự tập trung và phát triển của sản xuất, kích thích các nhu cầu mới. Cùng với đó là chi phí nghiên cứu và phát triển, quảng cáo và tiếp thị ngày càng tăng. 3. Các nhà lãnh đạo sản xuất và kỹ thuật của các quốc gia phát triển cao trong cuộc “đấu tranh giành quyền lãnh đạo” thực hiện các chức năng sau: - cập nhật các loại; - phát triển và phát triển các mẫu sản phẩm mới và đồng thời tăng năng suất lao động; - tăng tính linh hoạt của sản xuất và hiệu quả của nó; - giảm tất cả các loại chi phí và chi phí. Câu 118 1. Đảm bảo sự tăng trưởng ổn định về chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm mới đồng thời giảm giá đối với các loại sản phẩm mới có vai trò đặc biệt trong công việc của doanh nghiệp. Khóa học được thực hiện để tăng sản lượng, sản lượng sáng tạo và hoạt động của nhân viên trong khi tập trung vào việc giảm cụ thể số lượng công nhân sản xuất và quản lý. Tất cả điều này thực tế có nghĩa là phát hành quy mô lớn các sản phẩm mới, có nhu cầu cao, giá của chúng sẽ thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, chất lượng và đặc tính hiệu suất cũng như độ tin cậy sẽ cao hơn. Các công ty lớn đã phát triển một loạt các biện pháp kỹ thuật, tổ chức và quản lý để có thể tạo điều kiện cho mức độ cạnh tranh tăng mạnh trong thời gian ngắn nhất có thể. Kết quả cuối cùng của những hoạt động này là việc tạo ra một thế hệ hệ thống sản xuất mới sẽ hoạt động theo phương thức của cái gọi là "đường ống đổi mới". 2. Bản chất của "đường dẫn đổi mới" là cung cấp: - liên tục đưa các sản phẩm mới vào sản xuất; - giảm đều đặn chi phí sản xuất; - nâng cao chất lượng và đặc tính của người tiêu dùng đồng thời giảm giá cho các sản phẩm sản xuất. Về bản chất, nhiệm vụ là tổ chức, trong khuôn khổ các tổ hợp kinh tế kiểu mới, khả năng thích ứng cao của các xí nghiệp nhỏ với chi phí thấp và năng suất lao động cao của sản xuất hàng loạt. Người ta tin rằng sự kết hợp như vậy sẽ không chỉ đạt được sự ổn định mà còn giảm chi phí trong tất cả các bộ phận của chuỗi cung ứng với việc liên tục đưa các sản phẩm mới vào sản xuất hàng loạt, mở rộng phạm vi sản phẩm và thay đổi chủng loại, điều này cuối cùng sẽ tạo điều kiện để giành chiến thắng trong cuộc chiến cạnh tranh. Câu hỏi 119 1. Để đạt được các mốc thị trường đã định trong thời gian ngắn nhất có thể với mức đầu tư tối thiểu, nhiều công ty định hướng theo ba hướng chính: - tự động hóa phức tạp của các quá trình sản xuất; - cải tiến các hình thức và phương pháp quản lý, bao gồm tổ chức sản xuất và phát triển cơ sở công nghệ; - phát triển nguồn nhân lực, bao gồm cả đào tạo nâng cao. 2. Chính sự tập trung nguồn lực này đã góp phần hình thành hệ thống sản xuất thích ứng thế hệ mới. Quá trình sửa đổi cơ cấu tổ chức quản lý, các hình thức và phương pháp cụ thể để quản lý hoạt động sản xuất và tiếp thị đang phát triển trong các lĩnh vực sau: - phân cấp hoạt động sản xuất và tiếp thị thông qua hoạt động của các đơn vị cơ cấu bán tự chủ hoặc tự chủ (chi nhánh) chịu trách nhiệm hoàn toàn về lãi và lỗ. Trong một cơ quan trung ương tương đối nhỏ về quản trị công ty, chỉ tập trung các vấn đề phát triển chiến lược liên quan đến các khoản đầu tư lớn; - mở rộng sáng tạo; - giảm nhãn áp; - liên tục gia tăng hiệu quả sáng tạo và sản xuất của nhân viên 3. Sáng tạo mở rộng, tìm kiếm thị trường mới và đa dạng hóa hoạt động được thực hiện thông qua việc thành lập các công ty trong các công ty lớn tập trung vào việc sản xuất và quảng bá độc lập các sản phẩm và công nghệ mới đến thị trường và hoạt động trên nguyên tắc "tài trợ rủi ro". Các công ty lớn tạo ra trong những lĩnh vực có triển vọng nhất với quy mô nhỏ, vừa độc lập vừa trên cơ sở “hợp tác”, nhằm đạt được vị trí vững chắc trên thị trường trong thời gian ngắn nhất có thể. 4. Giảm nhãn hiệu, sự gia tăng không ngừng về hiệu quả sáng tạo và năng suất của nhân viên đạt được bằng cách thực hiện nhiều biện pháp, bao gồm cả việc phân phối cổ phần của công ty cho nhân viên và thành lập các doanh nghiệp thuộc sở hữu chung của nhân viên của họ. Câu hỏi 120 1. Khái niệm quản lý chiến lược liên quan đến việc phát triển và thực hiện chiến lược trong các lĩnh vực sau: - ở hình cầu bên ngoài; - liên quan đến sản phẩm do tổ chức tạo ra; - liên quan đến nhân sự của tổ chức. 2. Chiến lược là định hướng chung cho các hoạt động của tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu chính (để biết thêm chi tiết, xem Giáo trình Quản trị chiến lược của Shevchuk D.A. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2006). 3. Nếu đối với cấp cao nhất của tổ chức, chiến lược là một phương tiện, thì đối với cấp phân cấp thấp hơn, nó biến thành một mục tiêu. Khi xác định chiến lược, ban lãnh đạo công ty phải đối mặt với ba câu hỏi chính liên quan đến hoạt động kinh doanh: - hoạt động nào nên được dừng lại; - những hoạt động nào nên được tiếp tục; - những hoạt động nào nên được bắt đầu. Chiến lược phụ thuộc vào các yếu tố sau: - hoạt động của tổ chức; - mức độ quan trọng của các hoạt động do tổ chức thực hiện. Câu hỏi 121 Có ba lĩnh vực chính để phát triển chiến lược của một công ty trên thị trường. Lĩnh vực đầu tiên liên quan đến việc đạt được vị trí dẫn đầu trong việc giảm thiểu chi phí sản xuất. Mục đích của loại hình này là đạt được chi phí sản xuất và bán hàng thấp nhất cho công ty. Công ty có thể giành được thị phần lớn hơn nhờ giá thấp cho các sản phẩm tương tự, có tổ chức sản xuất và cung ứng tốt, cơ sở công nghệ và kỹ thuật, cũng như hệ thống phân phối sản phẩm hoạt động tốt. Lĩnh vực thứ hai của chiến lược phát triển là do chuyên môn hóa sản xuất sản phẩm. Trong trường hợp này, việc đạt được vị trí dẫn đầu đòi hỏi sản xuất và tiếp thị chuyên môn hóa cao để thu hút người tiêu dùng, ngay cả khi giá đủ cao. Lĩnh vực phát triển chiến lược thứ ba liên quan đến việc xác định và nghiên cứu một phân khúc thị trường phù hợp và tập trung nỗ lực của công ty vào phân khúc thị trường đã chọn. Trong trường hợp này, công ty theo đuổi chính sách giảm chi phí và (hoặc) chuyên môn hóa sản xuất sản phẩm dựa trên phân tích nhu cầu của một bộ phận cụ thể. Câu 122: Các công ty sử dụng nhiều hình thức và phương thức cạnh tranh khác nhau, thường vượt xa giới hạn của cạnh tranh truyền thống (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Tạo công ty của riêng bạn: Cách tiếp cận chuyên nghiệp. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007). Tuy nhiên, chính hình thức cạnh tranh này mới là yếu tố quyết định đến sự tồn tại lâu dài của công ty. Hãy chuyển sang các ví dụ cụ thể. Trong một thời gian dài, người ta tin rằng một gã khổng lồ như General Motors có thể vượt qua bất kỳ đối thủ nào. Tiềm lực kinh tế của công ty cho phép công ty định giá ô tô, diesel, xe tải, tủ lạnh và các hàng hóa khác và chắc chắn rằng không người mua nào có thể thay đổi bất cứ điều gì bằng cách từ chối dịch vụ của cô. Tuy nhiên. Cần ít sự can thiệp của chính phủ hơn để duy trì công ty này, vì các sản phẩm của General Motors kém hơn các sản phẩm của các công ty ô tô Nhật Bản. Câu 123: Huy động các nguồn lực 1. Một nhiệm vụ quan trọng mà ban lãnh đạo phải giải quyết ở giai đoạn thực hiện chiến lược đã xây dựng là hình thành và huy động các nguồn lực và tiềm năng con người của tổ chức. 2. Chiến lược sử dụng tiềm năng con người có hai điểm quan trọng. Thứ nhất, điều kiện quan trọng nhất để thực hiện chiến lược là sự cam kết, tận tâm của người lao động đối với công việc mà nó đang gắn bó, cũng như đối với chính họ. Thứ hai, sự thành công của việc thực hiện chiến lược phần lớn phụ thuộc vào mức độ mà các nhân viên của tổ chức vốn có với mong muốn đạt được kết quả tốt nhất. Khả năng và mong muốn làm việc hiệu quả là một đặc điểm nghề nghiệp cần được cấp quản lý chú trọng và đặc biệt là đối tượng cần được quan tâm đặc biệt ở giai đoạn triển khai chiến lược. 3. Việc phân bổ các nguồn lực của tổ chức cho các bộ phận riêng lẻ của chiến lược là điều kiện quan trọng nhất để sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và thực hiện chiến lược này. Vì môi trường bên ngoài năng động, ban lãnh đạo phải tổ chức phân phối các nguồn tài chính như vậy, trong đó các quỹ cần thiết sẽ luôn sẵn sàng vào đúng thời điểm. Câu hỏi 124 1. Để có nguồn lực tài chính, nếu cần, ban lãnh đạo phải thiết lập các hướng dẫn chiến lược cho việc sử dụng các quỹ xác định: chi phí có thể được thực hiện cho mục đích nào và nơi nào không nên đầu tư tiền (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Tài chính doanh nghiệp). - M .: GrossMedia: ROSBUKh, 2008). Hơn nữa, ở giai đoạn thực hiện chiến lược, cần phân tích nhu cầu về kinh phí của các đơn vị cơ cấu riêng lẻ của tổ chức để giải quyết các nhiệm vụ và thực hiện các chức năng của chúng. Việc phân bổ vốn được xác định và ưu tiên sao cho việc cấp vốn có lợi nhất cho việc thực hiện chiến lược. 2. Quá trình huy động các nguồn lực ở giai đoạn thực hiện chiến lược liên quan đến việc đánh giá và hợp nhất các nguồn vốn vào (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Các hoạt động ngân hàng - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007). Ban lãnh đạo cũng phải nhận thức được các cơ hội và hạn chế của việc sử dụng chúng, chi phí vốn, và làm mọi cách có thể để bảo toàn các nguồn này và có được các nguồn mới, nếu cần, để thực hiện chiến lược. 3. Công cụ chính mà các nguồn lực được phân bổ là việc chuẩn bị và thực hiện ngân sách, có thể không chỉ liên quan đến tiền mặt, mà còn liên quan đến cổ phiếu, quỹ vốn, doanh số bán hàng, v.v. Vai trò chủ yếu của lãnh đạo tổ chức trong việc thực hiện chiến lược là tạo ra những thay đổi chiến lược và huy động tiềm năng của tổ chức. Câu hỏi 125 1. Một công ty không dẫn đầu thách thức môi trường thị trường phải chiếm được một phần thị trường bằng cách tấn công: - lãnh đạo; - đối thủ cạnh tranh yếu hơn hoặc nhỏ hơn. 2. Có thể tấn công một nhà lãnh đạo nếu có những lợi thế cạnh tranh rõ ràng và nhà lãnh đạo có những khuyết điểm. Khi làm như vậy, công ty sử dụng một loạt các biện pháp bí mật có thể được nhóm thành năm phương pháp. Cách tiếp cận đầu tiên là công ty tấn công giáng một đòn trực tiếp vào nhà lãnh đạo, tức là vào điểm mạnh của anh ta. Trong một cuộc chiến như vậy, ai có nhiều tài nguyên hơn và ai có lợi thế mạnh sẽ chiến thắng. Trong cách tiếp cận thứ hai, công ty thực hiện một cuộc tấn công bên sườn đối với nhà lãnh đạo. Trong trường hợp này, cuộc tấn công đi theo những hướng mà điểm yếu được bộc lộ ở người dẫn đầu. Thông thường, những khu vực như vậy là khu vực mà nhà lãnh đạo không chiếm vị trí vững chắc hoặc nhu cầu mà sản phẩm của anh ta không bao hàm. Cách tiếp cận thứ ba là tấn công theo mọi hướng. Trong trường hợp này, người lãnh đạo phải bảo vệ tất cả các lập trường của mình. Loại tấn công này để hoàn thành thành công đòi hỏi nhiều nguồn lực hơn từ công ty tấn công, vì nó liên quan đến việc quảng bá đến tất cả các thị trường mà công ty dẫn đầu có mặt, đối với tất cả các loại sản phẩm do anh ta sản xuất. Cách tiếp cận thứ tư là một cuộc tấn công bỏ qua. Trong trường hợp này, công ty tạo ra một thị trường mới, nơi nó chờ đợi người dẫn đầu và có lợi thế trên thị trường này, đánh bại anh ta. Loại tấn công vượt tường lửa phổ biến nhất là tạo ra sản phẩm thay thế hoặc mở ra thị trường địa lý mới. Tấn công bỏ qua được sử dụng rộng rãi dưới hình thức phát triển và giới thiệu các công nghệ mới để sản xuất một sản phẩm. Cách tiếp cận thứ năm để tiến hành đấu tranh cạnh tranh với thủ lĩnh là “chiến tranh du kích”. Nó là điển hình cho các công ty nhỏ, nhưng có thể thay đổi ngay lập tức từ loại hoạt động này sang loại hoạt động khác. Cuộc tấn công xảy ra vào thời điểm tạm thời làm suy yếu vị thế của công ty mạnh nhất trên thị trường. 3. Các phương pháp mà các phương pháp tiếp cận trên được thực hiện bao gồm: - đặt giá thấp hơn cho sản phẩm; - tung ra thị trường một sản phẩm mới và khơi dậy những nhu cầu mới; - nâng cao mức độ dịch vụ khách hàng, cải thiện việc vận chuyển và phân phối hàng hóa; - phát triển hệ thống tiếp thị, phân phối và quảng bá sản phẩm; - phân phối quảng cáo. Câu hỏi 126 Ở giai đoạn phát triển hiện nay của quan hệ thị trường ở Nga, có thể thấy rõ sự gia tăng phá sản của các công ty "ngẫu nhiên", những công ty đã cố gắng tổ chức các hoạt động của mình mà không sử dụng thông tin về cấu trúc và nhu cầu của thị trường, những truyền thống đã hình thành trong quan hệ giữa các cơ cấu. làm việc trong lĩnh vực này. Chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp là tập trung vào việc chiếm lĩnh những vị trí trên thị trường mà không khơi dậy hoặc không khơi dậy được ít sự quan tâm của các doanh nghiệp khác. Để tiến hành thành công các hoạt động thương mại trong những ngóc ngách thị trường còn trống vắng này, một công ty phải có chuyên môn hóa rõ ràng, nghiên cứu rất kỹ về phân khúc thị trường của mình, chỉ phát triển trong phạm vi tốc độ tăng trưởng cho phép đã được xác minh nghiêm ngặt và có một nhà lãnh đạo mạnh mẽ và có ảnh hưởng (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Cách lập kế hoạch kinh doanh: bước đầu tiên cho công việc kinh doanh của bạn - M.: AST: Astrel, 2008). Câu 127 1. Cơ sở của bất kỳ tổ chức nào là đội ngũ nhân viên, dựa vào đó khả năng cạnh tranh của công ty phụ thuộc vào. Tổ chức có uy tín tìm cách kích thích nhân viên của mình một cách hiệu quả nhất có thể, tạo mọi điều kiện để nhân viên trở lại làm việc một cách đầy đủ nhất và sự phát triển chuyên sâu của họ. 2. Quản lý chiến lược được thiết kế để đảm bảo sự hợp tác cùng có lợi giữa một người và một tổ chức. Sự hài lòng của một người từ sự hợp tác với tổ chức, thái độ của anh ta đối với nó, sự đóng góp của anh ta đối với các hoạt động của tổ chức phụ thuộc vào một số yếu tố: - những gì anh ta phải hy sinh vì lợi ích của tổ chức; - chức năng chính của nó là gì; - điều kiện làm việc; - và nhiều người khác. khác 3. Quản trị chiến lược dựa trên tiềm năng, tạo động lực cho hoạt động của nhân viên. Mọi người khác nhau về hành vi, khả năng; thái độ với công việc, tổ chức, nhiệm vụ của họ. Mọi người có những nhu cầu khác nhau, động cơ hoạt động của họ có thể khác nhau đáng kể. Cuối cùng, mọi người nhận thức khác nhau về những người xung quanh và chính họ trong môi trường này. Tất cả điều này cho thấy rằng việc quản lý một người trong một tổ chức là một công việc cực kỳ phức tạp, nhưng đồng thời cũng là một vấn đề cực kỳ có trách nhiệm. Câu 128. Marketing quốc tế. Bản chất và vai trò của nó đối với sự phát triển của tinh thần kinh doanh 1. Việc công nhận tiếp thị quốc tế là "trường phái tiếp thị cao nhất" được giải thích là do xuất khẩu ở mọi thời điểm đều được phân biệt bởi trình độ tổ chức thương mại cao. Các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường nước ngoài rất cần ứng dụng các thành tựu tiếp thị. Khái niệm "tiếp thị quốc tế" cần được phân biệt với khái niệm "xuất khẩu". Xuất khẩu truyền thống chỉ giới hạn trong việc cung cấp các sản phẩm của các nhà sản xuất trong nước cho các công ty ở một quốc gia khác, tức là các nhà nhập khẩu, và không áp dụng cho việc bán thêm. Tiếp thị quốc tế liên quan đến việc xử lý có hệ thống, có hệ thống và tích cực các thị trường quốc tế ở các giai đoạn khác nhau để quảng bá hàng hóa đến tay người mua. 2. Giá trị của tiếp thị quốc tế cần được xem xét không chỉ từ quan điểm của các ý tưởng thị trường chung, mà còn rộng hơn - từ quan điểm quốc tế hóa (thống nhất) các nền kinh tế quốc gia. Quá trình quốc tế hóa các quá trình kinh tế hiện đang có xu hướng gia tăng rõ rệt do tác động của các yếu tố kinh tế, chính trị, công nghệ, nhân khẩu - xã hội và tâm lý - tinh thần. 3. Về mặt kinh tế, quốc tế hoá sản xuất kích thích sự phân công lao động quốc tế, năng suất của nó, mở rộng phạm vi đầu tư vốn, phát triển công nghệ và phương pháp tính toán. Các doanh nghiệp nhỏ, trước đây định hướng vào thị trường nội địa, gia nhập thị trường các nước khác và tăng tỷ trọng xuất khẩu của họ. Câu 129: 1. Tiếp thị quốc tế phản ánh quy mô tương tác giữa các công ty, khi mỗi công ty đã nắm vững thị trường của quốc gia mình tiến vào thị trường của một quốc gia khác (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. Một khóa học của bài giảng trong một trình bày ngắn gọn: Phương pháp đào tạo - M: Tài chính và Thống kê, 2006; Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Kinh tế vĩ mô: Ghi chú bài giảng. - M.: Giáo dục đại học, 2006; Shevchuk D.A. Hoạt động kinh tế đối ngoại: Sách giáo khoa - Rostov -on-Don: Phoenix , 2006; Shevchuk DA Kinh tế thế giới: Ghi chú bài giảng - Rostov-on-Don: Phoenix, 2007; Shevchuk VA, Shevchuk DA Quan hệ kinh tế quốc tế: Sách giáo khoa. - M.: Nhà xuất bản RIOR, 2006; Shevchuk D.A. Kế toán quốc tế: Ghi chú bài giảng - Rostov-on-Don: Phoenix, 2007). Hệ thống đa phương được đặc trưng bởi thực tế là một công ty đã có mặt ở một hoặc nhiều thị trường đang tìm kiếm cơ hội thâm nhập một hoặc nhiều thị trường mới cùng một lúc. 2. Các hình thức tổ chức của tiếp thị quốc tế liên quan đến các doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiếp thị ở nhiều nước ngoài được định nghĩa bằng thuật ngữ “tiếp thị đa quốc gia” và có các hoạt động tiếp thị phức tạp. Các công ty đa quốc gia được đặc trưng bởi sự hiện diện của các nhãn hiệu nổi tiếng khắp thế giới; thực hiện các hoạt động quốc tế sâu rộng, cũng như phân phối các nguồn lực của công ty bất kể biên giới quốc gia. Các công ty bị giới hạn ở một hoặc nhiều thị trường nước ngoài sản xuất hàng hóa tại quốc gia của họ và bán chúng ra nước ngoài, nơi sử dụng cùng một loại hình tiếp thị như ở quốc gia của họ. Các công ty đa quốc gia có nhiều khả năng sử dụng chiến lược định hướng toàn cầu, hoạt động ở nhiều quốc gia và sử dụng các văn phòng sản xuất và kinh doanh ở nước ngoài phục vụ các thị trường cụ thể. Thực chất của sự phát triển marketing quốc tế theo từng giai đoạn được trình bày trong bảng sau. Bản chất và các giai đoạn chuyển đổi sang tiếp thị quốc tế 1 Xuất khẩu truyền thống Người xuất khẩu chịu trách nhiệm cho đến khi bán và giao hàng hóa ra nước ngoài 2 Tiếp thị xuất khẩu Nhà xuất khẩu nghiên cứu một cách có hệ thống các xu hướng phát triển của thị trường nước ngoài và thiết lập sản xuất hàng hoá đáp ứng các yêu cầu và tiêu chuẩn của mình. Đồng thời, nhà xuất khẩu kiểm soát toàn bộ con đường xúc tiến hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 3 Tiếp thị quốc tế Nhà xuất khẩu tìm hiểu kỹ thị trường nước ngoài thông qua một loạt các công cụ và công cụ tiếp thị sử dụng quan hệ kinh tế đối ngoại: trao đổi khoa học kỹ thuật, hợp tác công nghiệp, thành lập các liên doanh và công ty con. 4 Tiếp thị toàn cầu (kết hợp với quản lý quốc tế) Các hoạt động tiếp thị ở nước ngoài không chỉ bao gồm bán hàng mà còn bao gồm cả quản lý sản xuất (điển hình của các tập đoàn xuyên quốc gia) Câu hỏi 130 Đặc điểm của marketing quốc tế là tổ chức của nó và các phương pháp thực hiện cần tính đến nhiều yếu tố: - tính độc lập của nhà nước; - hệ thống tiền tệ quốc gia; - luật pháp quốc gia; - chính sách kinh tế của nhà nước; - ngôn ngữ, văn hóa, tôn giáo, hàng ngày và các tính năng khác. Điều này có nghĩa là hoạt động tiếp thị quốc tế có ý nghĩa và quy mô rộng lớn hơn so với hoạt động quốc gia. Các đặc điểm của tiếp thị ở thị trường nước ngoài bao gồm: Đầu tiên, việc nghiên cứu thị trường nước ngoài, cơ hội của họ. Đồng thời, các doanh nghiệp xuất khẩu cần thiết phải thành lập các đơn vị nghiên cứu thích hợp và (hoặc) tìm kiếm các công ty tư vấn chuyên ngành tại quốc gia nơi xuất khẩu (hoặc sẽ định hướng) cung cấp thông tin về thị trường hàng hóa với một khoản phí. Thứ hai, để hoạt động hiệu quả ở thị trường nước ngoài, cần tuân thủ các nguyên tắc tiếp thị cẩn thận hơn so với thị trường trong nước. Thị trường nước ngoài quy định các yêu cầu cao đối với hàng hóa được cung cấp trên thị trường của họ, dịch vụ của họ, quảng cáo, v.v. Điều này là do sự cạnh tranh gay gắt, sự chiếm ưu thế của "thị trường người mua", tức là cung vượt cầu đáng kể. Thứ ba, đối với thị trường nước ngoài, cần lựa chọn đúng đắn và sử dụng có hiệu quả các phương thức marketing sau: - duy trì liên lạc với người mua nước ngoài trực tiếp hoặc thông qua các công ty đại lý; - bán hàng hóa trực tiếp hoặc quyền sản xuất hàng hóa đó; - tham gia đấu giá một cách độc lập hoặc như một phần của các tổ hợp; - sử dụng việc cho thuê (giao hàng cho thuê) hoặc tự giới hạn việc bán hàng hóa. Những hình thức xuất khẩu này và nhiều hình thức xuất khẩu khác được sử dụng, có tính đến mối liên hệ và dự báo về sự phát triển của thị trường, thực tiễn đã phát triển ở đó và bản chất của hàng hóa xuất khẩu. Thứ tư, tuân theo các yêu cầu của thị trường thế giới (chính xác hơn là nhu cầu của người mua) không chỉ có nghĩa là cần phải tuân thủ các điều kiện mua bán hàng hóa được thông qua trên đó. Tầm quan trọng quyết định là việc phát triển và sản xuất các sản phẩm xuất khẩu này, sau khi thâm nhập thị trường, sẽ có khả năng cạnh tranh cao trong một thời gian dài. Câu hỏi 131 Việc gia nhập thị trường quốc tế và mở rộng quan hệ thương mại với các đối tác nước ngoài được thực hiện bởi những điều sau đây: - phát triển thị trường nội bộ (bão hòa hàng hóa; cạnh tranh ngày càng tăng; ngày càng phụ thuộc vào thương mại trung gian; tăng phí liên quan đến bảo vệ môi trường; khó tuân thủ pháp luật trong nước); - hoạt động của các đối thủ cạnh tranh nước ngoài trên thị trường nội địa buộc chúng ta phải tìm kiếm các lĩnh vực hoạt động mới; - khắc phục sự phụ thuộc vào thị trường trong nước, sự biến động theo mùa của nhu cầu và "phân tán" rủi ro bằng cách thâm nhập thị trường nước ngoài; - công suất tối đa có sẵn và được tạo thêm; - giảm chi phí tiền lương, nguyên vật liệu, vận chuyển; giảm các khoản nộp thuế; - sử dụng như một sự hỗ trợ của nhà nước của nhà sản xuất được lựa chọn để hợp tác quốc tế; - nâng cao hiệu quả của các hoạt động tiếp thị bằng cách củng cố các vị trí trên thị trường, ví dụ, thông qua việc thành lập các chi nhánh, chi nhánh, công ty con; mở rộng mạng lưới các điểm cung cấp dịch vụ; - bù đắp cho những biến động của tỷ giá hối đoái bằng cách tổ chức sản xuất từng phần và tiếp thị bằng đơn vị tiền tệ liên quan; - tiếp cận với "bí quyết" bằng cách thâm nhập vào một số thị trường nước ngoài, ví dụ như dưới hình thức hợp tác với một công ty nước ngoài; - tránh thuế quan và các hạn chế hành chính đối với hàng nhập khẩu thông qua hợp tác với các công ty nước ngoài; - đảm bảo doanh số dài hạn và tăng trưởng kinh tế; - giảm rủi ro tổng thể trong quá trình sản xuất bằng cách tăng khối lượng sản phẩm về mặt vật chất, một phần được sản xuất tại các công ty con (công ty) nước ngoài của họ; - thiết lập việc sản xuất các sản phẩm hoặc linh kiện riêng lẻ cho họ ở nước ngoài và sử dụng nhân viên có trình độ cao để giải quyết các vấn đề phức tạp hơn ở quốc gia của họ; - ổn định hoặc mở rộng phạm vi của chính sách giá cả. Câu 132: Động cơ và các giai đoạn của quốc tế hóa 1. Động cơ quốc tế hóa đối với các quốc gia khác nhau có thể có những cách hiểu khác nhau: - sử dụng tối đa năng lực sản xuất hiện có; - có được tư cách của một nhà xuất khẩu ở quốc gia của bạn; - dự đoán về một cuộc khủng hoảng kinh tế ở đất nước của họ; - khả năng tăng cường vị thế tài chính thông qua xuất khẩu để hiện đại hóa sản xuất; - khả năng thu được ngoại tệ; - mong muốn cung cấp lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh tại quốc gia của họ; - đảm bảo lợi nhuận cao hơn của doanh thu tại thị trường nước ngoài; - mong muốn có được "bí quyết" có giá trị; - Tránh sự cạnh tranh mạnh mẽ ở nước bạn. 2. Sự thích ứng của các doanh nghiệp với các điều kiện bên ngoài liên quan đến nhận thức về quá trình quốc tế hóa, các đặc điểm và giai đoạn của nó. Các giai đoạn quốc tế hóa: - giai đoạn phát triển của địa phương được đặc trưng bởi sản xuất quy mô địa phương; - giai đoạn đầu của quá trình quốc tế hóa được phân biệt bởi sự hiện diện của các mối liên hệ ở nước ngoài thông qua các đại lý và đại lý nước ngoài; - giai đoạn phát triển được đặc trưng bởi các cuộc tiếp xúc rộng rãi với các nhà thầu nước ngoài trước khi thành lập một doanh nghiệp sản xuất ở nước ngoài; - giai đoạn tăng trưởng liên quan đến việc thành lập các doanh nghiệp sản xuất ở nước ngoài, đặt tại không quá sáu quốc gia; - Giai đoạn quốc tế hóa đa quốc gia ngụ ý sự hiện diện của các doanh nghiệp sản xuất tại hơn sáu quốc gia trên thế giới (giai đoạn này đặc trưng cho các tập đoàn xuyên quốc gia). Câu 133 1. Kết quả của quá trình quốc tế hóa, chu kỳ công nghiệp được thực hiện trong một số quốc gia. Doanh nghiệp không chỉ có thị trường, tài chính và kinh tế mà còn có các ràng buộc kỹ thuật. Họ trở thành trung tâm sản xuất quốc tế, và các công ty là bộ phận cấu thành của tổ hợp công nghệ và sản xuất quốc tế, hoạt động theo một kế hoạch duy nhất. Hai kiểu độc quyền mới được tạo ra: - Quốc tế; - xuyên quốc gia. Cơ chế kinh tế của họ vượt ra khỏi biên giới quốc gia, dẫn đến việc hình thành một tổ hợp sản xuất và thương mại quốc tế hoạt động ở các quốc gia khác nhau, nhưng được chỉ đạo từ một trung tâm. Theo hình thức sở hữu, người ta phân biệt hai nhóm công ty độc quyền: - lòng tin và mối quan tâm (các công ty độc quyền xuyên quốc gia và đa quốc gia dựa trên tài sản chung); - các công đoàn liên doanh nghiệp (các-ten và các hiệp hội độc quyền dựa trên doanh số bán hàng). 2. Cách giải thích truyền thống về độc quyền quốc tế là tổ chức này trước hết hoạt động như một hiệp hội trong khuôn khổ của một tổ chức độc quyền tư nhân nhất định gồm các thủ đô có nguồn gốc quốc gia khác nhau. Thứ hai, tính quốc tế giả định trước sự hiện diện của các kết nối trong lĩnh vực bán hàng. Các quỹ tín thác và mối quan tâm xuyên quốc gia có nguồn gốc quốc gia về vốn và có phạm vi quốc tế. Tiền tố "trance" nhấn mạnh chất lượng này. Câu 134: 1. Các tập đoàn xuyên quốc gia, theo các chuyên gia của Liên hợp quốc, là đầu tàu của nền kinh tế thế giới. Họ bao gồm những công ty có doanh thu hàng năm vượt quá 100 triệu đô la và có chi nhánh ở ít nhất sáu quốc gia. Trong những năm gần đây, vị thế quốc tế của công ty được chứng minh bằng một chỉ số như tỷ lệ phần trăm doanh thu của công ty bên ngoài quốc gia cư trú. Theo phương pháp luận của Liên hợp quốc, một công ty quốc tế được đặc trưng bởi một cấu trúc tài sản nhất định. 2. Các tập đoàn xuyên quốc gia có một số đặc điểm cụ thể. - đóng góp vào sự phân công lao động quốc tế và sự phát triển của nó; - Sự di chuyển vốn của các tập đoàn xuyên quốc gia, như một quy luật, không phụ thuộc vào các quá trình diễn ra tại quốc gia nơi đặt vốn; - hoạt động, theo quy luật, trong các ngành công nghệ cao. Câu 135: Các loại hình công ty độc quyền quốc tế chính 1. Các nhà kinh tế Nga coi các tập đoàn xuyên quốc gia là các công ty độc quyền quốc gia có tài sản ở nước ngoài. Ở Mỹ, đây là những công ty cổ phần. Chế độ pháp lý của các tập đoàn xuyên quốc gia bao hàm hoạt động kinh doanh được thực hiện ở các quốc gia khác nhau thông qua việc hình thành các chi nhánh và công ty con, các công ty này có hoạt động sản xuất và tiếp thị thành phẩm tương đối độc lập. Họ tiến hành nghiên cứu và phát triển và cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng. 2. Các tập đoàn đa quốc gia là các công ty độc quyền quốc tế liên kết các công ty quốc gia của một số quốc gia trên cơ sở công nghiệp, khoa học và kỹ thuật. Một đặc điểm nổi bật của các tập đoàn đa quốc gia là sự hiện diện của: - vốn cổ phần đa quốc gia; - trung tâm hàng đầu đa quốc gia; - nhân sự hiểu biết về điều kiện địa phương. 3. Các tập đoàn toàn cầu nổi lên vào những năm 80. và đại diện cho toàn bộ sức mạnh của vốn tài chính hiện đại. Các công ty trong ngành công nghiệp hóa chất, điện tử, điện, dầu mỏ, ô tô, thông tin và ngân hàng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi quá trình toàn cầu hóa. 4. Lý do xuất hiện các tập đoàn xuyên quốc gia: - quốc tế hóa sản xuất và vốn; - mong muốn thu được lợi nhuận vượt quá; - Cạnh tranh gay gắt. Câu 136 1. Mở rộng quy mô, các tập đoàn xuyên quốc gia sử dụng các hình thức phát triển thị trường sau: - cấp phép; - nhượng quyền thương mại; - hợp đồng quản lý; - cung cấp các dịch vụ kỹ thuật và tiếp thị; - giao doanh nghiệp "trên cơ sở chìa khóa trao tay"; - các hợp đồng có thời hạn để tạo ra các liên doanh và các thỏa thuận để thực hiện một số hoạt động nhất định. Trên thực tế, các tập đoàn xuyên quốc gia không sử dụng một mà là một số hình thức này. 2. Thỏa thuận cấp phép - thỏa thuận theo đó người cấp phép trao một số quyền nhất định cho người được cấp phép trong một thời gian nhất định với một khoản phí đã thỏa thuận. Việc chuyển giao giấy phép được thực hiện theo thỏa thuận nội bộ của một tập đoàn xuyên quốc gia và thông qua các kênh chuyển giao công nghệ bên ngoài. 3. Nhượng quyền thương mại là một loại hợp đồng li-xăng và được ký kết trong một thời gian dài. Nhượng quyền thương mại cung cấp một số quyền nhất định cho công ty khách hàng, bao gồm việc sử dụng nhãn hiệu hoặc tên thương mại, cũng như hỗ trợ kỹ thuật, phát triển lực lượng lao động, dịch vụ bán hàng và quản lý với một khoản phí. 4. Cung cấp các dịch vụ quản lý và tiếp thị từ cuối những năm 80. đang trở thành một hình thức mở rộng phổ biến của các tập đoàn xuyên quốc gia. Thỏa thuận cung cấp các dịch vụ đó là thỏa thuận trong đó quyền kiểm soát hoạt động của một doanh nghiệp hoặc một giai đoạn hoạt động của doanh nghiệp đó được cung cấp cho một doanh nghiệp khác với mức phí thích hợp (ví dụ, xem D. Shevchuk. Tư vấn tín dụng // Báo tài chính, 20 năm 2006). Các chức năng do doanh nghiệp ký hợp đồng thực hiện có thể bao gồm: - kiểm soát sản xuất; - chịu trách nhiệm về các khía cạnh kỹ thuật và kỹ thuật của công việc; - quản lý nhân sự; - đào tạo lực lượng lao động địa phương; - tiếp thị và quản lý tài chính. 5. Hợp đồng cung cấp hỗ trợ kỹ thuật thiết lập quan hệ cung cấp các dịch vụ kỹ thuật sau đây: - sửa; - khuyến nghị về việc sử dụng "bí quyết"; - loại bỏ hậu quả của tai nạn; - kiểm soát chất lượng. Câu 137: 1. Bất kỳ công ty nào muốn hoạt động ở nước ngoài đều phải đối mặt với nhiều hạn chế thương mại, trong đó phổ biến nhất là thuế hải quan, tức là thuế đánh vào hàng hóa nhập khẩu vào nước này. Thuế quan có thể được thiết kế để tăng doanh thu (thuế tài khóa) hoặc để bảo vệ lợi ích của các doanh nghiệp trong nước (thuế bảo hộ). 2. Hạn chế thương mại khác là hạn ngạch, tức là giới hạn định lượng của một số chủng loại hàng hóa được phép nhập khẩu vào trong nước. Mục tiêu hạn ngạch: - bảo hộ nhà sản xuất hàng hóa trong nước; - duy trì việc làm; - giảm dòng chảy của ngoại tệ. Hình thức hạn chế của hạn ngạch là cấm vận - cấm một số loại hàng nhập khẩu. 3. Kiểm soát tiền tệ được thực hiện nhằm điều tiết lượng ngoại tệ tiền mặt và tỷ giá hối đoái của nó với các loại ngoại tệ khác. 4. Công ty cũng có thể phải đối mặt với một số hạn chế phi thuế quan, chẳng hạn như phân biệt đối xử đối với các sản phẩm của mình và sự tồn tại của các tiêu chuẩn sản xuất phân biệt đối xử với hàng hoá nhập khẩu. Câu 133: 1. Trong thương mại thế giới, mức thuế hải quan đã giảm đáng kể, nhiều hạn chế đã bị hủy bỏ, tức là đã diễn ra tự do hóa. Tuy nhiên, một số vấn đề vẫn còn tồn tại, một trong số đó là sự gia tăng của xu hướng bảo hộ ở cấp độ các nhóm kinh tế, thương mại và khối kinh tế của các quốc gia phần lớn đối lập với nhau. Bước đầu tiên hướng tới sự hình thành các khối kinh tế thương mại là hình thành các khu thương mại tự do. Ví dụ, Hiệp hội Thương mại Tự do Châu Âu (EFTA), Liên minh Châu Âu (EU), Khu vực Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA), Tổ chức Hợp tác Kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC), v.v. Thành phần của chín khối thương mại khu vực quốc tế lớn nhất được trình bày dưới đây: Liên minh Châu Âu (EU) - Áo, Đức, Anh, Ý, Ireland, Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Phần Lan, Thụy Điển, Đan Mạch, Bỉ, Luxembourg, Hà Lan, Hy Lạp. Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA) - Hoa Kỳ, Canada và Mexico. Hiệp hội Thương mại Tự do Châu Âu (EFTA) - Iceland, Na Uy, Thụy Sĩ, Liechtenstein. Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC) - Australia, Brunei, Malaysia, Singapore, Thái Lan, New Zealand, Papua New Guinea, Indonesia, Philippines, Đài Loan, Hồng Kông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Canada, Mỹ, Mexico, Chile. Mercosur - Brazil, Argentina, Paraguay, Uruguay. Ủy ban Phát triển Nam Phi (SADC) - Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Mauritius, Namibia, Nam Phi, Swaziland, Tanzania, Zimbabwe. Liên minh Kinh tế và Tiền tệ Tây Phi (WEMUA) - Côte d'Ivoire, Burkina Faso, Nigeria, Togo, Senegal, Benin, Mali. Hiệp hội Hợp tác Khu vực Nam Á (SAARC) Ấn Độ, Pakistan, Sri Lanka, Bangladesh, Maldives, Bhutan, Nepal. Hiệp ước Andean - Venezuela, Colombia, Ecuador, Peru, Bolivia. Việc hình thành các khu thương mại tự do không có nghĩa là tiến bộ vô điều kiện trong việc thực hiện các ý tưởng về thương mại tự do hoặc đầu hàng các nguyên tắc bảo hộ. Tình trạng tiến thoái lưỡng nan của “thương mại tự do” hay chủ nghĩa bảo hộ được chuyển sang một cấp độ khác của quan hệ ngoại thương, điều này quyết định quyết định lựa chọn chính sách kinh tế của một nhóm các quốc gia trong mối quan hệ với các nước thứ ba. Câu 139: Đặc điểm hội nhập của khu vực Bắc Mĩ Dòng chảy của quá trình hội nhập Bắc Mỹ ở cấp độ doanh nghiệp và ngành là do mức độ thâm nhập cao của vốn và lực lượng lao động của Hoa Kỳ và Canada. Bản chất của hội nhập ở đây được quyết định bởi các tập đoàn hùng mạnh. Câu hỏi 140: Trong sự phát triển của quan hệ kinh tế quốc tế nửa sau thế kỷ XX. có sự gia tăng vai trò và tầm quan trọng của các thuộc địa cũ và các vùng lãnh thổ phụ thuộc - cái gọi là các quốc gia đang phát triển (hoặc các quốc gia thuộc "thế giới thứ ba", "miền Nam", "được giải phóng", v.v.). Dân số của các bang này xấp xỉ 3,2 tỷ người. Các quá trình kinh tế xã hội phức tạp đang diễn ra ở những quốc gia như vậy. Đồng thời là xu thế chung trong sự phát triển của các quốc gia được giải phóng từ những năm 60. Thế kỷ XNUMX trở thành sự phân hóa ngày càng tăng của họ. Sự khác biệt của các quốc gia đang phát triển bao hàm cả sự thay đổi về thành phần của chính các nhóm quốc gia đang phát triển, và mối quan hệ giữa các trình độ phát triển của từng quốc gia trong mỗi quốc gia đó. Kết quả của quá trình phân hóa, các nước đang phát triển bị chia thành hai "cực khác nhau": - phát triển nhất - ví dụ, Qatar, Kuwait, UAE, Bahamas, Bermuda; cũng như các "nước công nghiệp mới phát triển" của Đông Nam Á (được gọi là "những con hổ châu Á") và Mỹ Latinh; - các quốc gia nghèo nhất - ví dụ, một số quốc gia châu Phi (Mozambique, Ethiopia, Tanzania, Sierra Leone, v.v.), một số quốc gia châu Á (Nepal, Bhutan; Việt Nam, v.v.). Câu 141: Đặc điểm của “các nước công nghiệp mới” 1. Sự phân tầng của phần giữa các quốc gia đang phát triển được phân biệt bởi sự tăng trưởng kinh tế năng động của một số quốc gia, và sự trì trệ và suy thoái của những quốc gia khác không phù hợp với khuôn khổ của quan hệ kinh tế quốc tế hiện đại. Trong số các nước đang phát triển thành công nhất, các khu vực mới của "chủ nghĩa công nghiệp mới" đang xuất hiện. 2. 'Các nước mới công nghiệp phát triển' (NIEs) đề cập đến cấp trên của các nước đang phát triển, tức là những nước đã tiệm cận với cấp của các nước công nghiệp phát triển. Các nước ở cấp trên có thể được phân nhóm như sau: - "các nước công nghiệp mới" - Brazil, Mexico, Argentina, Hàn Quốc; - bốn "trụ cột" - Đài Loan, Hồng Kông, Singapore, Hàn Quốc; - bốn "con rồng" - Indonesia, Thái Lan, Philippines, Malaysia. 3. Đặc điểm chung của NIS. - sự thống trị của sản xuất công nghiệp và các hình thức quản lý tư bản chủ nghĩa; - tốc độ tăng trưởng GDP cao nhất; - chất lượng cuộc sống cao; - Cơ cấu một chiều của xuất khẩu và nhập khẩu. Câu hỏi 142: Môi trường chính trị và pháp luật 1. Khi quyết định có thiết lập quan hệ kinh tế với một quốc gia cụ thể hay không, cần tính đến ít nhất bốn yếu tố: - thái độ đối với việc mua hàng từ nước ngoài; - ổn định chính trị; - hạn chế tiền tệ; - sự can thiệp của chính phủ. Thái độ mua hàng từ nước ngoài ở một quốc gia cụ thể có thể khác nhau. Do đó, những giao dịch mua như vậy được coi là thuận lợi ở Mexico, nơi đã thu hút đầu tư từ nước ngoài trong nhiều năm, mang lại lợi ích và dịch vụ cho các nhà đầu tư nước ngoài trong việc lựa chọn địa điểm của công ty, và mặt khác, ở Ấn Độ là tiêu cực. Loại thứ hai yêu cầu các nhà xuất khẩu nước ngoài tuân thủ hạn ngạch nhập khẩu, chặn một số loại tiền tệ nhất định và đặt điều kiện không thể thiếu là đưa một số lượng lớn công dân của mình vào quản lý các doanh nghiệp mới thành lập. 2. Ổn định chính trị góp phần duy trì đà phát triển kinh tế trong nước '. Tuy nhiên, chế độ cầm quyền có thể phản ứng bất lợi đối với việc hình thành tài sản của một công ty nước ngoài (tịch thu, phong tỏa dự trữ ngoại hối; đưa ra hạn ngạch nhập khẩu và các loại thuế mới). Có thể thuận lợi cho một nhà tiếp thị quốc tế khi kinh doanh ở một quốc gia có rủi ro chính trị cao, nhưng tình hình hiện tại chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến bản chất của các cách tiếp cận của anh ta đối với các vấn đề tài chính và kinh doanh. 3. Yếu tố thứ ba liên quan đến các hạn chế hoặc vấn đề liên quan đến ngoại hối. Đôi khi các chính phủ ngăn cản hoặc thậm chí cấm chuyển đổi tiền tệ quốc gia sang các loại tiền tệ khác. Thông thường, người bán muốn nhận thu nhập bằng đồng tiền của quốc gia họ. Nếu không, người bán có thể sẽ chấp nhận loại tiền bị chặn. Sau đó, anh ta buộc phải mua hàng hóa mà anh ta cần hoặc hàng hóa mà anh ta có thể bán ở nơi khác để lấy một loại tiền thuận tiện cho anh ta. Trong trường hợp xấu nhất, anh ta sẽ mang tiền của mình ra khỏi quốc gia nơi doanh nghiệp của anh ta đặt trụ sở, dưới dạng hàng hóa chậm luân chuyển mà anh ta sẽ chỉ có thể bán ở nơi khác với mức lỗ cho chính mình. Ngoài ra, rủi ro lớn đối với hoạt động của người bán trên thị trường nước ngoài liên quan đến sự biến động của tỷ giá hối đoái. 4. Sự can thiệp của bộ máy nhà nước bao hàm sự tồn tại của một hệ thống hỗ trợ các công ty nước ngoài từ phía quốc gia sở tại mà đại diện là dịch vụ hải quan, cung cấp đầy đủ thông tin thị trường và các yếu tố khác có lợi cho hoạt động kinh doanh. Câu hỏi 143: Môi trường văn hóa và các quá trình giao tiếp 1. Mỗi quốc gia có một môi trường văn hóa riêng, tức là có những phong tục, quy tắc và điều cấm riêng. Trước khi bắt đầu xây dựng một chương trình tiếp thị, người bán nên tìm hiểu nhu cầu của người mua nước ngoài. Dưới đây là một số ví dụ về thị trường tiêu dùng phi truyền thống: - Một người Pháp trung bình sử dụng mỹ phẩm và đồ vệ sinh cá nhân nhiều gấp đôi vợ mình. - Người Đức và người Pháp tiêu thụ mì ống đóng gói nhiều hơn người Ý; - Trẻ em Ý thích món bánh mì kẹp một thanh sô cô la; - Ở Tanzania, người ta tin rằng nếu trẻ em ăn trứng thì khi lớn lên sẽ bị hói hoặc vô sinh. Sự thiếu hiểu biết về môi trường văn hóa của một quốc gia cụ thể có thể dẫn đến thất bại khi tham gia thị trường quốc tế. 2. Giao tiếp - trao đổi thông tin trong quá trình quản lý. Thông tin liên lạc được phân loại như sau: - giữa tổ chức và môi trường bên ngoài - quảng cáo, quan hệ công chúng, báo cáo; - giữa các cấp khác nhau của tổ chức theo chiều dọc tăng dần - báo cáo, đề xuất, ghi nhớ và, hướng xuống - hướng dẫn, tài liệu thông tin; - ngang - trao đổi kinh nghiệm, đàm phán kinh doanh; - giữa người quản lý và cấp dưới - thiết lập nhiệm vụ, động lực; - chính thức (quan hệ dịch vụ) và không chính thức (tin đồn); - Lời nói (lời nói) và không lời (tư thế, nét mặt, cử chỉ). 3. Quá trình giao tiếp là sự trao đổi thông tin giữa người gửi và người nhận. Thông điệp giả định trước sự tồn tại của một kênh truyền thông tin tương ứng với ý tưởng và phản hồi từ người nhận thông điệp. Trong quá trình giao tiếp, các rào cản nảy sinh dưới dạng các nhận thức hoặc cách hiểu khác nhau: - ngôn ngữ; - các vấn đề (ví dụ: nhà sản xuất hiểu việc mở rộng thị trường là tăng chi phí và khối lượng, còn nhà tiếp thị hiểu là tăng phạm vi); - nghĩa của từ; - hành vi, v.v. 4. Có một số khuyến nghị để giao tiếp hiệu quả: - không ngắt lời hoặc chỉ trích người đối thoại; - thể hiện sự quan tâm và kiên nhẫn; - tạo bầu không khí thoải mái cho giao tiếp và loại bỏ các yếu tố gây phiền nhiễu. Câu 144: 1. Một quy trình giao tiếp được thiết lập tốt trong các công ty mẫu mực được thể hiện trong giao tiếp với các dấu hiệu sau: - tính chất không chính thức (các cuộc gặp gỡ, gặp gỡ thân thiện, "bàn tròn"); - cường độ cao (không có lệnh cấm, hạn chế về câu hỏi); - hỗ trợ vật chất (bảng đá phiến được lắp đặt trong tất cả các phòng, bàn nhỏ được thay thế bằng bàn lớn trong phòng ăn, dịch vụ quản lý được lắp ráp thành cụm trong một phòng - "dưới một mái nhà"); - ở cự ly gần, trực tiếp (chương trình mở cửa, phỏng vấn, khảo sát). 2. Các cuộc đàm phán kinh doanh được tổ chức với mục đích giải quyết các vấn đề kinh doanh của công ty thông qua các cuộc họp của các nhà quản lý (quản lý chuyên nghiệp). Trong trường hợp này, nhiệm vụ "tạo ra" một đối tác và thỏa mãn nhu cầu của anh ta nảy sinh. Chủ đề của các cuộc đàm phán kinh doanh là tranh chấp, giao dịch, v.v. Đặc điểm đàm phán với đối tác nước ngoài: - các doanh nhân nước ngoài nghiên cứu kỹ về địa vị của các đối tác Nga, danh tiếng và uy tín của họ trên thị trường nội địa; - quan hệ kinh doanh được hình thành dưới tác động mạnh mẽ của cạnh tranh. Đồng thời, các điều khoản của giao dịch thường không phải do người bán mà do người mua quyết định. Kết luận: không nên chấp nhận lời đề nghị đầu tiên; - sự sẵn có của các phương tiện giao tiếp cá nhân. Đồng thời, fax được ưa thích như một phương tiện liên lạc; - tính liên tục - giữ được đối tác cũ dễ hơn giành được đối tác mới; - hỗ trợ mối quan hệ; - các bài phát biểu khai mạc không được chấp nhận. Nó được thực hành để trình chiếu một video về công ty của bạn trong vòng 20 phút; - sự hiện diện của một chương trình văn hóa; - chi phí đàm phán do bên tiếp nhận chịu. Câu hỏi 145 1. Các doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động tiếp thị quốc tế theo hai cách: - với yêu cầu tổ chức bán hàng ở nước ngoài; - tổ chức độc lập. Lý do cho sự ra đời này có thể là năng lực sản xuất vượt quá nhu cầu của thị trường nội địa, hoặc các cơ hội tiếp thị thuận lợi hơn. 2. Trước khi thâm nhập thị trường nước ngoài, doanh nghiệp phải thực hiện các nhiệm vụ tiếp thị quốc tế sau đây: - xác định tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán hàng trên thị trường nước ngoài. Một số công ty bắt đầu nhỏ; những người khác có kế hoạch lớn hơn; - cô ấy muốn làm việc ở một số hoặc nhiều quốc gia cùng một lúc: - nó sẽ hoạt động ở những quốc gia nào. Sở thích của người bán được hình thành trên cơ sở các đặc tính của sản phẩm đề xuất, các yếu tố địa lý, mức thu nhập, thành phần và dân số, môi trường chính trị và các đặc điểm khác. Câu hỏi 146 1. Có một số cách tiếp cận chiến lược khi đưa ra quyết định tiếp cận thị trường: - xuất khẩu; - các hoạt động liên doanh; - đầu tư trực tiếp. Mỗi lựa chọn trên để tham gia thị trường đòi hỏi phải thực hiện nhiều nghĩa vụ hơn và rủi ro hơn, nhưng cũng hứa hẹn lợi nhuận cao hơn. Tất cả các chiến lược rút lui này được trình bày trong bảng dưới đây. 2. Các lựa chọn khả thi để công ty tham gia thị trường quốc tế: - Xuất khẩu - Hoạt động liên doanh - Đầu tư trực tiếp - tiếp thị gián tiếp - cấp phép - nhà máy lắp ráp - thông qua một đại lý trong nước, một người bán xuất khẩu, những người bán hàng lưu động hoặc một tổ chức hợp tác - hợp đồng sản xuất - doanh nghiệp sản xuất - thông qua các nhà phân phối hoặc đại lý nước ngoài - Quản lí hợp đồng - xuất khẩu trực tiếp - hợp tác - thông qua văn phòng kinh doanh hoặc văn phòng chi nhánh ở nước ngoài - thông qua bộ phận xuất khẩu đặt tại quốc gia của bạn Câu hỏi 147, Phân tích và ra quyết định quản lý một cách chắc chắn Thủ tục lựa chọn rất đơn giản trong trường hợp cần phải chọn một trong số các tùy chọn đã biết và bao gồm các bước sau: - tiêu chí lựa chọn được xác định; - phương pháp "đếm trực tiếp" tính toán các giá trị của tiêu chí cho các tùy chọn được so sánh; - biến thể có giá trị tốt nhất của tiêu chí được chọn. Các phương pháp giải quyết vấn đề này có thể dựa trên: - ước tính chiết khấu; - ước tính kế toán. Nhóm phương pháp đầu tiên dựa trên thực tế là không nên tổng hợp trực tiếp thu nhập tiền mặt đến với doanh nghiệp tại các thời điểm khác nhau - chỉ có thể tổng hợp các yếu tố của dòng giảm. Mục đích của hệ số chiết khấu là sắp xếp thứ tự tạm thời của các khoản thu tiền (thu nhập) trong tương lai và đưa chúng về thời điểm hiện tại. Câu hỏi 148 Mặt thủ tục của phân tích trở nên phức tạp hơn nhiều do có nhiều lựa chọn thay thế: n> 2. Kỹ thuật "tính toán trực tiếp" không được sử dụng trong trường hợp này. Cách thuận tiện nhất để tính toán các phương pháp lập trình tối ưu (trong trường hợp này, thuật ngữ có nghĩa là "lập kế hoạch"). Có rất nhiều phương pháp trong số này (lập trình tuyến tính, phi tuyến tính, lập trình động, v.v.), nhưng trong thực tế nghiên cứu kinh tế, lập trình tuyến tính được ưa chuộng hơn cả. Một ví dụ về việc lựa chọn phương án tối ưu từ một tập hợp các phương án có thể là bài toán vận chuyển sản phẩm sau đây. Khi tiến hành phân tích trong các điều kiện chắc chắn, có thể áp dụng thành công nhiều phép tính trên máy tính, tức là phương pháp mô phỏng máy. Trong trường hợp này, mô hình mô phỏng của một đối tượng hoặc quá trình (chương trình máy tính) chứa số nhân tố và biến số thứ b, các giá trị của các yếu tố và biến số này trong các tổ hợp khác nhau có thể thay đổi. Do đó, mô phỏng máy là một thử nghiệm trong các điều kiện được tạo ra đặc biệt, do đó các tùy chọn cơ bản để đưa ra quyết định cuối cùng được lựa chọn dựa trên các tiêu chí đã định. Câu hỏi 149 Các thuật toán phân tích chính thức hiếm khi được sử dụng do khó đánh giá xác suất kết quả để phát triển các cách tối đa hóa lợi nhuận. Do đó, khi phân tích và đưa ra các quyết định của nhà quản lý trong điều kiện không chắc chắn, các tiêu chí khác được sử dụng: - tối đa hóa - tối đa hóa lợi nhuận tối thiểu; - minimax - giảm thiểu tổn thất tối đa; - tối đa hóa - tối đa hóa lợi nhuận tối đa, v.v. Câu hỏi 150, Phân tích và ra quyết định quản lý trong các tình huống xung đột Phân tích và ra quyết định quản lý trong bối cảnh xung đột là một phân tích phức tạp và kém phát triển theo quan điểm thực tế. Các tình huống tương tự đang phổ biến trong lý thuyết trò chơi. Kết quả là các ước tính thu được, cùng với việc tính đến các tiêu chí bổ sung, bao gồm cả những tiêu chí không chính thức, chỉ là cơ sở để đưa ra quyết định cuối cùng. Câu hỏi 151 1. Mô hình hóa trong nghiên cứu khoa học bắt đầu được sử dụng từ thời cổ đại và dần dần được các khoa học riêng lẻ phát triển một cách độc lập. Trong thế kỷ XX. mô hình hóa như một phương pháp nghiên cứu khoa học phổ quát bao gồm nhiều kiến thức khoa học: thiết kế kỹ thuật, xây dựng và kiến trúc, thiên văn học, vật lý, hóa học, sinh học và cuối cùng là khoa học xã hội. Mô hình hóa đề cập đến quá trình phát triển, xây dựng và nghiên cứu các mô hình. Quá trình mô hình hóa thường bao gồm xây dựng các suy luận và trừu tượng bằng phép loại suy và xây dựng các giả thuyết khoa học. 2. Mô hình đại diện cho một đối tượng vật chất, mà trong quá trình nghiên cứu sẽ thay thế đối tượng ban đầu theo cách mà nghiên cứu trực tiếp của nó cung cấp kiến thức mới về đối tượng ban đầu. 3. Đặc điểm chính của mô hình là một phương pháp nhận thức gián tiếp thông qua các đối tượng thay thế. Mô hình đóng vai trò như một công cụ tri thức mà nhà nghiên cứu đặt giữa mình và đối tượng và với sự trợ giúp của việc nghiên cứu đối tượng mà anh ta quan tâm. Chính đặc điểm này của phương pháp mô hình hóa đã xác định các tính năng cụ thể của nó: việc sử dụng các phép trừu tượng, phép loại suy, giả thuyết, các phạm trù khác và các phương pháp nhận thức. Quá trình mô hình hóa bao gồm: - đối tượng nghiên cứu - nhà nghiên cứu; - đối tượng nghiên cứu - đối tượng quan tâm ban đầu; - đối tượng nghiên cứu - mô hình. 4. Nhu cầu sử dụng phương pháp mô hình hóa được xác định bởi thực tế là nhiều đối tượng (hoặc vấn đề liên quan đến các đối tượng này) khó hoặc không thể nghiên cứu trực tiếp. Câu hỏi 152 1. Giai đoạn đầu tiên của việc xây dựng một mô hình giả định một số kiến thức về đối tượng ban đầu. Khả năng nhận thức của mô hình A B là do nó phản ánh một số đặc điểm thiết yếu của đối tượng gốc B. Vấn đề về mức độ cần thiết và đủ độ tương đồng giữa mô hình gốc và mô hình được giải quyết trên cơ sở phân tích cụ thể. Rõ ràng, mô hình mất đi ý nghĩa của nó cả trong trường hợp đồng nhất hoàn toàn với bản gốc (sau đó nó không còn là bản gốc) và trong trường hợp không có nó. Bất kỳ mô hình nào chỉ đại diện cho bản gốc theo một nghĩa giới hạn nghiêm ngặt. Do đó, đối với một đối tượng, có thể xây dựng một số mô hình "chuyên biệt", tập trung sự chú ý vào các khía cạnh nhất định của đối tượng đang nghiên cứu hoặc mô tả đặc điểm của đối tượng với các mức độ chi tiết khác nhau. 2. Ở giai đoạn thứ hai, mô hình hoạt động như một đối tượng nghiên cứu độc lập. Một trong những hình thức nghiên cứu như vậy là tiến hành các thí nghiệm "mô hình", trong đó các điều kiện cho hoạt động của mô hình được thay đổi một cách có chủ ý và tiến hành phân tích một cách có hệ thống về "hành vi" của nó. Đây là cách mà kiến thức về mô hình được hình thành. 3. Ở giai đoạn thứ ba, theo một số quy tắc nhất định, dữ liệu nhận được về mô hình được chuyển so với dữ liệu ban đầu - sự hình thành một tập hợp kiến thức về đối tượng. Dữ liệu về mô hình phải được hiệu chỉnh có tính đến các thuộc tính của đối tượng ban đầu không được phản ánh hoặc bị thay đổi trong quá trình xây dựng mô hình. 4. Ở giai đoạn thứ tư, việc xác minh thực tế kiến thức thu được thông qua mô hình hóa và việc sử dụng chúng để xây dựng một lý thuyết chung về đối tượng, sự biến đổi hoặc quản lý của nó được thực hiện. Đồng thời, cần phải nhớ rằng mô hình hóa chỉ là một loại quá trình nhận thức và không thể đóng vai trò là nguồn kiến thức duy nhất về một đối tượng. 5. Quá trình mô hình hóa được đặc trưng bởi một dòng chảy tuần hoàn. Đồng thời, ở mỗi giai đoạn tiếp theo, kiến thức về đối tượng nghiên cứu được mở rộng và hoàn thiện hơn, và mô hình ban đầu dần được hoàn thiện. Các thiếu sót được tìm thấy do kết quả của chu kỳ mô phỏng đầu tiên được sửa chữa trong các chu kỳ tiếp theo. Câu hỏi 153 1. Hầu hết các hiện tượng được nghiên cứu bởi khoa học kinh tế có thể được đặc trưng bởi khái niệm điều khiển học về "hệ thống phức tạp". Cách hiểu chung nhất về hệ thống như một tập hợp các phần tử tương tác tích hợp. 2. Chất lượng quan trọng của bất kỳ hệ thống nào là sự hiện diện của các thuộc tính đó không có trong bất kỳ phần tử nào của nó. Hầu như không có đối tượng kinh tế nào có thể được coi là các yếu tố riêng biệt (phi hệ thống). Do đó, việc nghiên cứu kinh tế trong một hệ thống đơn lẻ là rất khó. 3. Sự phức tạp của hệ thống được chứng minh bởi tập hợp các yếu tố có trong nó, các mối liên hệ giữa các yếu tố này, cũng như mối quan hệ giữa hệ thống và môi trường. Nền kinh tế của bất kỳ quốc gia phát triển nào cũng có tất cả các đặc điểm của một hệ thống phức tạp, kết hợp một số lượng lớn các yếu tố được phân biệt bằng nhiều loại kết nối nội bộ và kết nối với các hệ thống khác. Vì vậy, các quá trình tự nhiên, công nghệ, xã hội tương tác trong nền kinh tế quốc dân. 4. Sự phức tạp của nghiên cứu nền kinh tế đôi khi là do không thể mô hình hóa nó, nghiên cứu bằng toán học. Nhưng bất kỳ đối tượng nào có tính chất phức tạp khác nhau đều có thể được mô hình hóa và việc mô hình hóa đó có thể đưa ra kết quả mà các phương pháp nghiên cứu khác không thể thu được (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk V.A., Shevchuk D.A., Samokhina E.A. Các phương pháp nghiên cứu kinh tế hiện đại. - M: "Tin tức của các cơ sở giáo dục đại học. Trắc địa và chụp ảnh hàng không", số đặc biệt, 2002). Khả năng tiềm ẩn của mô hình toán học của bất kỳ đối tượng và quy trình kinh tế nào không có nghĩa là tính khả thi thành công của nó ở một mức độ nhất định về kiến thức kinh tế và toán học, thông tin cụ thể sẵn có và công nghệ máy tính. Và mặc dù không thể xác định ranh giới tuyệt đối của khả năng chính thức hóa toán học của các bài toán kinh tế, sẽ luôn có những bài toán chưa được định dạng hóa, cũng như các tình huống mà mô hình toán học không đủ hiệu quả. Câu 154: 1. Trong một thời gian dài, ứng dụng thực tế của mô hình toán học trong nền kinh tế đã bị cản trở bởi việc tích lũy thông tin cụ thể và chất lượng cao. Tính chính xác và đầy đủ của thông tin sơ cấp, khả năng thực sự của việc thu thập và xử lý nó quyết định phần lớn đến việc lựa chọn loại mô hình áp dụng. Mặt khác, các nghiên cứu mới về mô hình kinh tế đặt ra các yêu cầu mới đối với hệ thống thông tin (để biết thêm chi tiết, xem báo chí kinh tế Shevchuk D.A. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008). Thông tin đầu vào thu được trong quá trình mô hình hóa có thể được chia thành hai loại: - về sự phát triển, nghĩa là về trạng thái trong quá khứ và hiện tại của các đối tượng (các quan sát kinh tế và quá trình xử lý chúng) và triển vọng phát triển; - các nghiên cứu độc lập riêng biệt. 2. Phương pháp quan sát kinh tế và sử dụng kết quả của các quan sát này được phát triển thông qua bộ công cụ thống kê kinh tế. Trong nền kinh tế, nhiều quá trình có tính chất lớn và do đó không được phát hiện nếu chỉ dựa trên một hoặc một vài quan sát. Các tính chất như vậy của các hiện tượng kinh tế như tính năng động, sự thay đổi của các thông số và các mối quan hệ cấu trúc của chúng đòi hỏi phải theo dõi liên tục và một lượng dữ liệu mới. Vì khi xây dựng các mô hình toán học của nền kinh tế, cần phải sửa lại các thông tin ban đầu, có tính đến độ trễ của nó. 3. Kiến thức về các quan hệ lượng của các hiện tượng kinh tế dựa trên các phép đo. Do đó, một điều kiện cần thiết để sử dụng thành công mô hình toán học là việc cải thiện các chỉ tiêu kinh tế. Việc sử dụng mô hình toán học cho thấy vấn đề đo lường và so sánh định lượng các khía cạnh và hiện tượng khác nhau của phát triển kinh tế - xã hội, độ tin cậy và đầy đủ của dữ liệu thu được, và bảo vệ chúng khỏi những sai lệch có chủ đích và kỹ thuật. 4. Trong quá trình mô hình hóa, có sự tương tác giữa các biện pháp kinh tế "chính" và "phụ". Bất kỳ mô hình nào của nền kinh tế quốc gia đều dựa trên một hệ thống các chỉ số kinh tế thích hợp (sản phẩm, tài nguyên, yếu tố, v.v.). Đồng thời, một trong những kết quả quan trọng của mô hình kinh tế quốc gia là đạt được các chỉ số kinh tế (thứ cấp) mới - giá hợp lý về mặt kinh tế cho các sản phẩm của các ngành khác nhau, ước tính hiệu quả của các nguồn tài nguyên thiên nhiên có chất lượng khác nhau và các chỉ số xã hội. công dụng của sản phẩm. Tuy nhiên, các công tơ này có thể được hình thành từ các công tơ chính không được chứng minh đầy đủ, điều này buộc phải phát triển một phương pháp đặc biệt để điều chỉnh các công tơ chính cho các mô hình kinh doanh. Hiện tại, các khía cạnh phù hợp nhất của việc cải thiện các chỉ số kinh tế là: - đánh giá về những thành tựu của hoạt động trí tuệ (đặc biệt là trong lĩnh vực phát triển khoa học và kỹ thuật, công nghiệp thông tin); - Xuất phát từ các chỉ tiêu khái quát về phát triển kinh tế - xã hội; - đo lường hiệu quả của thông tin phản hồi (tác động của các cơ chế kinh tế và xã hội đến hiệu quả sản xuất). Câu 155: Tính ngẫu nhiên và tính không chắc chắn trong phát triển kinh tế Đối với phương pháp luận của kế hoạch hóa kinh tế, khái niệm về sự phát triển kinh tế không chắc chắn đóng một vai trò quan trọng. Có hai loại không chắc chắn: - “đúng”, dựa trên các thuộc tính của hiện tượng kinh tế; - "thông tin", gây ra bởi nhu cầu thu thập và làm rõ dữ liệu. Không nên nhầm lẫn sự không chắc chắn thực sự với sự tồn tại khách quan của các phương án khác nhau để phát triển kinh tế và khả năng có một sự lựa chọn có ý thức trong số các phương án hiệu quả. Chúng ta đang nói về sự bất khả thi cơ bản của một lựa chọn chính xác về phương án duy nhất có thể (tối ưu). 2. Trong quá trình phát triển kinh tế, sự bấp bênh do hai nguyên nhân chính gây ra: - tính không thể dự đoán trước của các quá trình được hoạch định và kiểm soát (tiến bộ khoa học và công nghệ, nhu cầu của xã hội, hành vi kinh tế), cũng như các ảnh hưởng bên ngoài đối với các quá trình này do tác động của các yếu tố ngẫu nhiên và sự hạn chế của kiến thức con người tại bất kỳ thời điểm nào; - thiếu ảnh hưởng của việc lập kế hoạch và quản lý trên phạm vi toàn quốc, sự hiện diện của nhiều chủ thể kinh tế độc lập có lợi ích đặc biệt không cho phép dự đoán chính xác kết quả của các tương tác giữa chúng. Sự không đầy đủ và không chính xác của thông tin về các quá trình khách quan và hành vi kinh tế tạo thành sự không chắc chắn thực sự. Trong các mô hình thuộc loại xác định, được sử dụng ở giai đoạn đầu của nghiên cứu, tất cả các tham số phải được biết, điều này không làm mất khả năng lựa chọn các giải pháp khả thi. Như vậy, đại diện cổ điển của các mô hình xác định cứng nhắc là mô hình tối ưu hóa của nền kinh tế quốc dân, được sử dụng để xác định phương án tốt nhất cho phát triển kinh tế trong số rất nhiều phương án khả thi. Sau đó, các cơ hội thực sự đã được tạo ra để áp dụng thành công một phương pháp luận tiên tiến hơn để mô hình hóa các quá trình kinh tế, vốn đã tính đến ngẫu nhiên và tính không chắc chắn. 3. Có hai hướng chính để cải tiến phương pháp luận để mô hình hóa các hiện tượng kinh tế: - sử dụng các mô hình xác định cứng nhắc: - phân phối của mô hình, phản ánh trực tiếp tính ngẫu nhiên và tính không chắc chắn của các hiện tượng kinh tế và sử dụng bộ máy toán học thích hợp. Phương pháp luận để sử dụng các mô hình thuộc loại xác định chặt chẽ bao gồm: - thực hiện các phép tính và thí nghiệm mô hình với nhiều biến thể; - nghiên cứu tính ổn định và độ tin cậy của các giải pháp thu được, việc phân bổ vùng không đảm bảo; - đưa vào mô hình dự trữ, sử dụng các kỹ thuật góp phần vào khả năng áp dụng các quyết định kinh tế cho các tình huống có thể xảy ra và không lường trước được. Các mô hình phản ánh tính không chắc chắn của các hiện tượng kinh tế sử dụng bộ máy toán học sau: - Lý thuyết Xác suất và Thống kê Toán học; - lý thuyết về trò chơi và các giải pháp thống kê; - lý thuyết hàng đợi; - lập trình ngẫu nhiên; - Lý thuyết về các quá trình ngẫu nhiên. Câu hỏi 156 1. Tính phức tạp của các hiện tượng kinh tế và các đặc điểm khác của các hệ thống kinh tế nêu trên gây khó khăn không chỉ cho việc xây dựng các mô hình toán học mà còn khó xác minh tính đầy đủ của chúng, tính chân thực của các kết quả thu được. Trong khoa học tự nhiên, điều kiện đủ để xác định sự thật của kết quả mô hình hóa, cũng như bất kỳ cách nhận biết nào khác, là sự trùng hợp giữa kết quả nghiên cứu với các dữ kiện quan sát được. Phạm trù “thực tiễn” ở đây phản ánh phạm trù “hiện thực”. 2. Trong kinh tế học và các ngành khoa học xã hội khác, nguyên tắc "thực tiễn là tiêu chí của chân lý" đề cập đến một mức độ lớn hơn các mô hình mô tả đơn giản được sử dụng để mô tả và giải thích thực tế một cách thụ động (phân tích sự phát triển trong quá khứ, dự báo ngắn hạn, v.v.). Tuy nhiên, nhiệm vụ chính của khoa học kinh tế vốn mang tính xây dựng và bao gồm việc phát triển các phương pháp khoa học để lập kế hoạch và quản lý nền kinh tế. Do đó, một loại mô hình toán học phổ biến của nền kinh tế là các mô hình của các hiện tượng kinh tế được kiểm soát và điều tiết được sử dụng để biến đổi thực tế kinh tế, đó là các mô hình chuẩn tắc. 3. Đặc điểm cụ thể của việc xác minh các mô hình chuẩn tắc của nền kinh tế là chúng "cạnh tranh" với các phương pháp kế hoạch và quản lý khác đã được hợp nhất trên thực tế. Đồng thời, còn lâu mới có thể thực hiện một thử nghiệm thuần túy để xác minh mô hình, loại bỏ ảnh hưởng của các hành động kiểm soát khác lên đối tượng được mô hình hóa. Vấn đề xác minh các mô hình dự báo và quy hoạch dài hạn (cả mô tả và quy chuẩn) khó giải quyết hơn, vì không thể chấp nhận được việc thụ động chờ đợi sự kiện xảy ra trong một thời gian dài để xác minh tính đúng đắn của các giả định của mô hình. 4. Sự tương ứng của mô hình với thực tế, như là tiêu chí quan trọng nhất xác định hướng cải tiến mô hình, được phát hiện với sự trợ giúp của phân tích lôgic, bao gồm cả các phương tiện của chính mô hình toán học. Các phương pháp xác minh mô hình được chính thức hóa như chứng minh sự tồn tại của các loại nhất định trong một mô hình, kiểm tra tính hợp lệ của các giả thuyết thống kê về mối quan hệ giữa các tham số và biến của mô hình, so sánh kích thước của các đại lượng, v.v., làm cho nó có thể thu hẹp loại tiềm năng Mô hình "đúng". 5. Tính nhất quán bên trong của các giả định của mô hình được tìm thấy bằng cách so sánh các hệ quả thu được của việc sử dụng, bao gồm cả các mô hình "cạnh tranh". Xem xét mức độ phù hợp của vấn đề về tính đầy đủ của các mô hình toán học với thực tế của nền kinh tế, cần nhận thức rằng việc tạo ra một phương pháp luận tích hợp có tính xây dựng để kiểm định các mô hình vẫn là một trong những nhiệm vụ cấp bách nhất của nghiên cứu kinh tế và toán học (xem thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Kinh tế báo chí. - M .: GrossMedia: ROSBUKh, 2008). Câu 157: 1. Các mô hình kinh tế và toán học được phân loại vì những lý do khác nhau. Theo mục đích, chúng được chia thành: - lý thuyết và phân tích - trong các nghiên cứu về các đặc tính và mô hình chung; - ứng dụng - trong giải quyết các bài toán kinh tế cụ thể (các mô hình phân tích, dự báo, quản lý kinh tế). Các mô hình kinh tế và toán học có thể được sử dụng trong nghiên cứu các khía cạnh khác nhau của sản xuất và các bộ phận riêng lẻ của nó. Theo các vấn đề thực chất được nghiên cứu bởi các quá trình kinh tế, các mô hình kinh tế và toán học được chia thành: - mô hình sản xuất nói chung và các hệ thống con của nó - ngành, vùng, v.v.; - phức hợp các mô hình sản xuất, tiêu dùng, hình thành và phân phối thu nhập, nguồn lao động, giá cả, quan hệ tài chính, v.v. Theo phân loại chung của các mô hình toán học, chúng được chia thành: - chức năng; - cấu trúc; - cấu trúc và chức năng. Việc sử dụng các mô hình cấu trúc trong nghiên cứu ở cấp độ kinh tế được chứng minh bằng sự kết nối của các hệ thống con. Điển hình trong trường hợp này là các mô hình quan hệ liên ngành. Các mô hình chức năng được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực điều tiết kinh tế. Điển hình trong trường hợp này là các mô hình hành vi của người tiêu dùng xét về quan hệ hàng hóa-tiền tệ. Một và cùng một đối tượng có thể được trình bày dưới dạng cả mô hình cấu trúc và chức năng cùng một lúc. Vì vậy, ví dụ, một mô hình cấu trúc được sử dụng để lập kế hoạch cho một hệ thống công nghiệp riêng biệt và một mô hình chức năng được sử dụng ở cấp độ kinh tế. 2. Sự khác biệt giữa mô hình mô tả và mô hình chuẩn được bộc lộ khi xem xét cấu trúc và tính chất sử dụng của chúng. Các mô hình mô tả cung cấp câu trả lời cho câu hỏi: "Điều này xảy ra như thế nào?" hoặc "Điều này có khả năng phát triển hơn nữa như thế nào?", nghĩa là họ giải thích các sự kiện quan sát được hoặc dự đoán khả năng xảy ra của bất kỳ sự kiện nào. Mục đích của phương pháp mô tả là xác định theo kinh nghiệm các phụ thuộc khác nhau trong nền kinh tế. Đây có thể là việc thiết lập các mô hình thống kê về hành vi kinh tế của các nhóm xã hội, nghiên cứu các cách phát triển có thể xảy ra của bất kỳ quá trình nào trong điều kiện không thay đổi hoặc không có ảnh hưởng bên ngoài và các nghiên cứu khác. Một ví dụ ở đây là mô hình nhu cầu của người tiêu dùng được xây dựng trên cơ sở xử lý dữ liệu thống kê. Các mô hình chuẩn tắc được công nhận để trả lời câu hỏi: "Nó nên như thế nào?", nghĩa là chúng bao hàm hoạt động có mục đích. Ví dụ điển hình là mô hình quy hoạch tối ưu. Mô hình kinh tế-toán học có thể vừa mang tính mô tả vừa mang tính quy chuẩn. Do đó, mô hình cân bằng liên ngành mang tính mô tả nếu nó được sử dụng để phân tích tỷ trọng của giai đoạn trước và mang tính quy phạm khi tính toán các phương án cân bằng cho sự phát triển của nền kinh tế. 3. Dấu hiệu của mô hình mô tả và mô hình quy chuẩn được kết hợp nếu mô hình quy chuẩn của một cấu trúc phức hợp kết hợp các khối riêng biệt là mô hình mô tả riêng. Do đó, mô hình liên ngành có thể bao gồm các hàm cầu của người tiêu dùng phản ánh hành vi của người tiêu dùng khi thu nhập thay đổi. Phương pháp mô tả được sử dụng rộng rãi trong mô hình mô phỏng. Theo bản chất của việc khám phá các mối quan hệ nhân quả, có những mô hình và mô hình xác định cứng nhắc bao gồm các yếu tố ngẫu nhiên và không chắc chắn. Cần phân biệt giữa sự không chắc chắn dựa trên quy luật của lý thuyết xác suất và sự không chắc chắn vượt ra ngoài ứng dụng của quy luật này. Loại không chắc chắn thứ hai gây ra những vấn đề lớn trong việc lập mô hình. 4. Theo cách phản ánh yếu tố thời gian, các mô hình kinh tế và toán học được chia thành: - tĩnh; - năng động. Trong các mô hình tĩnh, tất cả các quy luật của nền kinh tế đề cập đến một thời điểm hoặc một khoảng thời gian. Các mô hình động đặc trưng cho sự thay đổi theo thời gian. Theo độ dài của khoảng thời gian, các mô hình dự báo và lập kế hoạch ngắn hạn (đến một năm), trung hạn (đến 5 năm), dài hạn (5 năm trở lên) được phân biệt. Dòng thời gian trong các mô hình kinh tế và toán học có thể thay đổi liên tục hoặc rời rạc. Các mô hình của các hiện tượng kinh tế khác nhau ở dạng phụ thuộc toán học. Lớp mô hình tuyến tính thuận tiện nhất cho việc phân tích và tính toán. Nhưng có những phụ thuộc sau đây trong nền kinh tế, là phi tuyến tính: - sử dụng hiệu quả các nguồn lực trong khi tăng sản lượng; - thay đổi nhu cầu và tiêu dùng của người dân với sự gia tăng sản xuất; - thay đổi nhu cầu và tiêu dùng của dân cư với sự gia tăng thu nhập, v.v. Theo tỷ lệ của các biến ngoại sinh và nội sinh có trong mô hình, chúng có thể được chia thành mở và đóng. Một mô hình phải chứa ít nhất một biến nội sinh, vì vậy không có mô hình mở tuyệt đối. Các mô hình không bao gồm các biến ngoại sinh (đóng) là cực kỳ hiếm - việc xây dựng chúng đòi hỏi sự trừu tượng hóa hoàn toàn khỏi "môi trường", tức là sự thô sơ nghiêm trọng của các hệ thống kinh tế thực luôn có các kết nối bên ngoài. Về cơ bản, các mô hình khác nhau về mức độ mở (đóng). Đối với các mô hình cấp doanh nghiệp, việc phân chia thành rất quan trọng. tổng hợp và chi tiết. Tùy thuộc vào việc các mô hình kinh tế bao gồm các yếu tố và điều kiện không gian hay không bao gồm, các mô hình không gian và điểm được phân biệt. Với sự phát triển của các thành tựu trong nghiên cứu kinh tế và toán học, vấn đề phân loại các mô hình ứng dụng trở nên phức tạp hơn. Cùng với sự xuất hiện của các loại mô hình mới (đặc biệt là các loại hỗn hợp) và cơ sở mới để phân loại chúng, quá trình tích hợp các loại mô hình khác nhau vào các cấu trúc mô hình phức tạp hơn đang diễn ra. Câu hỏi 158 1. Khi đặt một bài toán kinh tế và phân tích định tính, cần: - làm nổi bật các tính năng và thuộc tính thiết yếu của đối tượng được mô hình hóa; - để nghiên cứu cấu trúc của đối tượng và các phụ thuộc chính của các yếu tố kết nối nó; - hình thành một giả thuyết về hành vi và sự phát triển của đối tượng. 2. Ở giai đoạn xây dựng mô hình toán này, bài toán kinh tế được hình thức hóa, thể hiện dưới dạng các phụ thuộc và quan hệ toán học cụ thể (hàm số, phương trình, bất phương trình...). Thông thường, cấu trúc chính (loại) của mô hình toán học được xác định trước tiên, sau đó các chi tiết của cấu trúc này được chỉ định (một danh sách cụ thể các biến và tham số, dạng của các mối quan hệ). Ở đây, điều quan trọng cần nhớ là sự phức tạp và cồng kềnh quá mức của mô hình làm phức tạp quá trình nghiên cứu và cần phải so sánh chi phí lập mô hình với hiệu quả thu được (khi độ phức tạp của mô hình tăng lên, mức tăng chi phí có thể vượt quá mức tăng có hiệu lực). Một trong những đặc điểm quan trọng của các mô hình toán học là khả năng sử dụng chúng để giải quyết nhiều vấn đề. Vì vậy, khi đứng trước một nhiệm vụ kinh tế mới, không nên “phát minh” ra một mô hình mới mà hãy thử áp dụng mô hình đã biết. 3. Phân tích toán học của mô hình là phương tiện làm rõ các tính chất chung của mô hình, chứng minh sự tồn tại nghiệm trong mô hình đã lập (định lý tồn tại). Nghiên cứu phân tích của mô hình cho thấy những câu hỏi sau: Có một giải pháp duy nhất? - những biến (ẩn) có thể được bao gồm trong giải pháp và tỷ lệ của chúng; - chúng thay đổi ở mức độ nào và trong những điều kiện nào; - xu hướng thay đổi mô hình là gì, v.v. Nghiên cứu phân tích của mô hình, trái ngược với nghiên cứu thực nghiệm (số), cho phép đưa ra kết luận bất biến với nhiều giá trị cụ thể của các tham số bên ngoài và bên trong của mô hình. Các nhà nghiên cứu cố tình lý tưởng hóa mô hình ban đầu để có được kiến thức về các thuộc tính của mô hình. Nhưng vì các mô hình của các đối tượng kinh tế phức tạp rất khó phân tích một cách phân tích và việc đơn giản hóa mô hình dẫn đến kết quả không thể chấp nhận được, nên trong trường hợp này, họ chuyển sang các phương pháp nghiên cứu số. 4. Việc chuẩn bị thông tin ban đầu (trong một khoảng thời gian nhất định) và chi phí liên quan đến thông tin đó (không vượt quá tác dụng của việc sử dụng thông tin bổ sung) hạn chế việc lựa chọn các mô hình dành cho mục đích sử dụng thực tế. Ở giai đoạn chuẩn bị thông tin, các phương pháp lý thuyết xác suất, thống kê lý thuyết và toán học được sử dụng rộng rãi. Trong mô hình toán học và kinh tế hệ thống, thông tin được sử dụng trong một số mô hình là kết quả hoạt động của các mô hình khác. 5. Giải số bao gồm việc xây dựng thuật toán, biên soạn chương trình phù hợp và tính toán trực tiếp. Khó khăn của giai đoạn này là do khối lượng nhiệm vụ kinh tế lớn, yêu cầu xử lý lượng thông tin đáng kể. Thông thường, các tính toán dựa trên mô hình kinh tế-toán học có đặc điểm đa biến. Nhờ khả năng tiến bộ của máy tính, có thể thực hiện nhiều thí nghiệm "mô hình", nghiên cứu "hành vi" của mô hình dưới những thay đổi khác nhau trong những điều kiện nhất định. Một nghiên cứu được thực hiện bằng các phương pháp số có thể đóng vai trò bổ sung cho nghiên cứu phân tích hoặc đối với nhiều mô hình, là nghiên cứu chính, nghiên cứu khả thi duy nhất. Phạm vi của các vấn đề kinh tế có thể được giải quyết bằng phương pháp số rộng hơn nhiều so với các vấn đề có thể tiếp cận được với nghiên cứu phân tích. 6. Ở giai đoạn phân tích kết quả số và ứng dụng của chúng, câu hỏi đặt ra là tính đúng đắn và đầy đủ của kết quả mô phỏng, mức độ ứng dụng thực tế của kết quả mô phỏng. Các phương pháp xác minh toán học có thể tiết lộ các dấu hiệu của việc xây dựng mô hình không chính xác. 7. Mối quan hệ qua lại của các giai đoạn thể hiện ở chỗ trong quá trình nghiên cứu đã bộc lộ những thiếu sót của các giai đoạn xây dựng mô hình trước đó. Phân tích toán học của mô hình có thể tiết lộ sự không nhất quán hoặc độ phức tạp quá mức của mô hình toán học và theo đó, cần phải sửa hoặc sửa đổi công thức ban đầu của vấn đề. Nếu những thiếu sót không thể được sửa chữa ở giai đoạn trung gian của mô hình hóa, thì chúng sẽ bị loại bỏ trong các chu kỳ tiếp theo. Kết quả của từng giai đoạn riêng lẻ quan trọng. Thu được kết quả nghiên cứu hữu ích khi xây dựng một mô hình đơn giản, bạn có thể chuyển sang tạo một mô hình nâng cao hơn, được bổ sung bởi các điều kiện mới, bao gồm cả các phụ thuộc toán học được tinh chỉnh. 8. Với sự cải tiến của mô hình kinh tế và toán học, các giai đoạn riêng lẻ của nó được tách thành các lĩnh vực nghiên cứu chuyên biệt, sự khác biệt giữa các mô hình lý thuyết-phân tích và ứng dụng được tăng cường, và các mô hình được phân biệt theo mức độ trừu tượng hóa và lý tưởng hóa. Lý thuyết phân tích toán học các mô hình kinh tế đã trở thành một nhánh riêng của toán học hiện đại - kinh tế toán học. Các mô hình được nghiên cứu trong khuôn khổ kinh tế toán học mất đi mối liên hệ trực tiếp với thực tế kinh tế - chúng xử lý các đối tượng và tình huống kinh tế được lý tưởng hóa độc quyền. Nguyên tắc xây dựng các mô hình như vậy không phải là sự gần đúng với thực tế mà thu được số lượng kết quả phân tích lớn nhất có thể thông qua các bằng chứng toán học. Giá trị của các mô hình được nghiên cứu trong khuôn khổ kinh tế toán học đối với lý thuyết và thực tiễn kinh tế nằm ở chỗ chúng đóng vai trò là cơ sở lý thuyết cho các mô hình ứng dụng. Chuẩn bị và xử lý thông tin kinh tế và phát triển hỗ trợ toán học cho các vấn đề kinh tế (tạo cơ sở dữ liệu và ngân hàng thông tin, chương trình xây dựng mô hình tự động và dịch vụ phần mềm cho người dùng kinh tế) trở thành các lĩnh vực nghiên cứu riêng biệt. Ở giai đoạn sử dụng thực tế các mô hình, cần có sự tham gia của các chuyên gia trong lĩnh vực phân tích, lập kế hoạch và quản lý kinh tế có liên quan. Các nhà kinh tế-toán học thực hiện việc xây dựng và hình thức hóa các vấn đề kinh tế và tổng hợp quá trình mô hình hóa kinh tế và toán học. Câu hỏi 159 1. Cải thiện hệ thống thông tin kinh tế thông qua việc sử dụng các phương pháp toán học liên quan đến việc sắp xếp, cập nhật và điều chỉnh (để biết thêm chi tiết, xem Báo chí kinh tế Shevchuk D.A. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2008). 2. Việc tăng cường và cải thiện tính chính xác của các tính toán kinh tế xảy ra do việc chính thức hóa các nhiệm vụ kinh tế và sử dụng máy tính và bao gồm: - nhiều gia tốc tiêu chuẩn, tính toán khối lượng; - độ chính xác của phép tính; - giảm độ phức tạp của tính toán; - thực hiện các biện pháp phức tạp hợp lý về mặt kinh tế, đa dạng mà không có sẵn dưới sự thống trị của công nghệ "thủ công". 3. Đi sâu phân tích định lượng các bài toán kinh tế thông qua sử dụng các phương pháp mô hình hóa toán học bao gồm: - khả năng đáng kể của phân tích định lượng cụ thể; - nghiên cứu chuyên sâu về nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình kinh tế; - đánh giá định lượng hậu quả của việc thay đổi các điều kiện phát triển của các đối tượng kinh tế. A. Có thể giải quyết các vấn đề kinh tế mới về cơ bản thông qua mô hình toán học. Ví dụ, việc thiết lập kiểm soát tự động hoạt động của các đối tượng kinh tế phức tạp. Tuy nhiên, việc sử dụng một mô hình toán học chỉ có hiệu quả nếu có một số điều kiện cần thiết nhất định, bao gồm đầy đủ thông tin, hỗ trợ toán học và kỹ thuật. Do đó, các hệ thống phát triển và ra quyết định kinh tế nên kết hợp các phương pháp chính thức và không chính thức. Các phương pháp chính thức như một phương tiện chuẩn bị tài liệu được chứng minh một cách khoa học cho các hành động của con người trong các quy trình quản lý giúp sử dụng hiệu quả kinh nghiệm và trực giác của một người, khả năng của anh ta để giải quyết các nhiệm vụ chưa được chính thức hóa. Câu hỏi 160 Sự tăng trưởng phi thường về số lượng các ngân hàng thương mại trong những năm gần đây tất yếu dẫn đến sự cạnh tranh giữa các ngân hàng này. Các nhà lãnh đạo của ngân hàng đã phải đối mặt với những vấn đề như lựa chọn quản lý chiến lược cho sự phát triển của ngân hàng, xây dựng mục tiêu toàn cầu và thiết lập các nhiệm vụ cụ thể cho các bộ phận chính của nó, xác định các nguyên tắc cơ bản của chiến thuật và chính sách trong tất cả các lĩnh vực của ngân hàng mà không có ngoại lệ. Để giải quyết những vấn đề này, ban lãnh đạo ngân hàng cần phân tích tất cả các phương án phát triển có thể. Và một trong những khía cạnh cần được hết sức quan tâm đó là marketing. Đưa các sản phẩm ngân hàng đến với người tiêu dùng là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất mà marketing được thiết kế để giải quyết. Sự thành công của hoạt động ngân hàng hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng của giải pháp cho vấn đề này. Quá trình đưa dịch vụ đến người tiêu dùng được giải quyết thông qua hoạt động của cái gọi là hệ thống phân phối. Các loại hệ thống phân phối có thể rất khác nhau, do đó, tiếp thị phải đối mặt với vấn đề chọn một hệ thống phù hợp với mức độ dịch vụ, địa điểm và thời gian của các dịch vụ ngân hàng. Tiếp thị ngân hàng trong thực tiễn nước ngoài được hình thành trên cơ sở những thành tựu trong lĩnh vực này của các công ty thương mại và công nghiệp lớn. Ở Nga, sự phát triển và nghiên cứu về tiếp thị bắt đầu gần như đồng thời trong tất cả các cấu trúc thương mại. Các định nghĩa về marketing ngân hàng được tìm thấy trong các tài liệu khá đa dạng. "Marketing không chỉ là hành động bán sản phẩm. Đó là chiến lược và triết lý của ngân hàng." "Marketing ngân hàng là việc tìm kiếm những thị trường có lợi nhất cho các sản phẩm ngân hàng, có tính đến nhu cầu thực sự của khách hàng." "Marketing trong lĩnh vực ngân hàng nên nhằm mục đích nghiên cứu thị trường nguồn tín dụng, phân tích tình trạng tài chính của khách hàng và dự đoán, trên cơ sở đó, thu hút tiền gửi vào ngân hàng và định hình hành vi tiếp theo của ngân hàng." "Tiếp thị là một chiến lược thị trường để tạo, quảng bá và bán sản phẩm (dịch vụ). Tiếp thị ngân hàng liên quan đến việc sử dụng một bộ kỹ thuật nhất định để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong các dịch vụ ngân hàng theo cách có lợi cho ngân hàng." Lần đầu tiên, khái niệm tiếp thị ngân hàng bắt đầu được phát triển ở Hoa Kỳ vào những năm 1950. Ở Tây Âu, nhu cầu sử dụng marketing trong ngân hàng xuất hiện muộn hơn một chút (những năm 1960). Vào giữa những năm 1970, khái niệm marketing ngân hàng trở nên phổ biến. Ví dụ, ở Ý cho đến những năm 1960, hệ thống ngân hàng và luật ngân hàng tương đối tĩnh. Các ngân hàng hoạt động trong chế độ độc quyền tự do (thực tế không có sự cạnh tranh giữa họ và mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng luôn được coi là có lợi cho ngân hàng). Vào những năm 1970, tình hình đã thay đổi. Cuộc cách mạng công nghệ đã khiến các ngân hàng tìm kiếm khách hàng mới. Các doanh nghiệp bắt đầu ưu tiên thanh toán qua ngân hàng (với nhà cung cấp để thanh toán tiền lương), điều này đã đưa ngân hàng đến gần hơn với khách hàng. Đổi lại, khách hàng bắt đầu đăng ký ngân hàng cho các dịch vụ mới thường xuyên hơn. Kể từ những năm 1980, hệ thống ngân hàng Ý đã trải qua những thay đổi đáng kể, đặc biệt, nhiều hạn chế đối với các ngân hàng đã được dỡ bỏ, dẫn đến cạnh tranh liên ngân hàng gia tăng và thái độ của họ đối với thị trường đã thay đổi. Các ngân hàng đã phát triển từ các tổ chức định hướng sản phẩm sang các tổ chức định hướng thị trường. Các ngân hàng bắt đầu quan tâm hơn đến việc phát triển các lĩnh vực dịch vụ và tìm cách "gắn" khách hàng vào ngân hàng. Tiếp thị bắt đầu được coi không phải là một công nghệ mới, mà là một triết lý. Hiện tại, các ngân hàng đã biết tiếp thị có ý nghĩa như thế nào đối với họ, họ tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của thị trường khách hàng, các chuyên gia lưu ý rằng trong 25 năm qua, tiếp thị ngân hàng đã thay đổi đáng kể. Kỹ thuật tiếp thị ngân hàng: Trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược dịch vụ khách hàng của ngân hàng, một số kỹ thuật tiếp thị ngân hàng đã được phát triển, chúng đã trở thành một thuộc tính cần thiết trong hoạt động của bất kỳ ngân hàng nào. Một số trong số họ được thảo luận dưới đây. A) phân khúc thị trường. Hiện nay, các ngân hàng cung cấp cho khách hàng các loại sản phẩm và dịch vụ mới, quá trình toàn cầu hóa quan hệ với khách hàng đang được tiến hành. Các ngân hàng cố gắng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Cách tiếp cận này dẫn đến nhu cầu phân khúc thị trường. Quảng cáo thường được nhắm mục tiêu vào các loại khách hàng nhất định. Để xác định một vòng tròn khách hàng mà một dịch vụ nhất định có thể được cung cấp, ngân hàng tiến hành phân khúc thị trường (theo khách hàng và dịch vụ). Trước tiên, ngân hàng tạo nhóm khách hàng lâu dài, sau đó sử dụng chiến lược thâm nhập (cung cấp dịch vụ của mình cho càng nhiều khách hàng càng tốt), và sau đó - chiến lược phát triển - tìm cách thu hút khách hàng mới. Phân khúc được sử dụng để tạo ra một "gam dịch vụ ngân hàng". B) Tạo ra một loạt các dịch vụ ngân hàng. Cung cấp cho khách hàng một dịch vụ (cơ bản) với nhiều sửa đổi khác nhau. C) Hạch toán giai đoạn trong chu kỳ sống của dịch vụ ngân hàng. Cách tiếp cận, được gọi là phân tích vòng đời, có thể áp dụng cho bất kỳ cấu trúc đang phát triển nào (ngân hàng, khách hàng, dịch vụ, v.v.). Giai đoạn đầu tiên của vòng đời là sự ra đời của các hoạt động và dịch vụ ngân hàng mới, giai đoạn thứ hai là giai đoạn phát triển, thứ ba là giai đoạn suy tàn và thứ tư là giai đoạn hấp hối. Từ quan điểm tiếp thị, điều quan trọng là xác định giai đoạn phát triển của sản phẩm. Điều quan trọng đối với ngân hàng là tạo ra một loạt sản phẩm bao gồm các sản phẩm ở giai đoạn thứ ba (mang lại lợi nhuận tối đa, thu nhập cho ngân hàng), một số sản phẩm ở giai đoạn thứ hai và thứ nhất, và càng ít càng tốt ở giai đoạn thứ tư. D) Đa dạng hóa theo nghĩa tiếp thị. Đây là sự gia tăng về loại hình sản phẩm, khách hàng và khu vực lãnh thổ. Ngân hàng khó có thể cùng lúc sử dụng cả XNUMX yếu tố trên nên ngân hàng chọn chiến lược đa dạng hóa gọi là; mở rộng, nếu ngân hàng không tung ra thị trường các sản phẩm mới mà mở rộng phạm vi khách hàng bằng cách cung cấp cho họ các dịch vụ cũ; thực hiện, nếu ngân hàng cung cấp sản phẩm mới. D) Định giá. Trong tiếp thị, điều quan trọng là không chỉ tính đến công thức xác định giá nổi tiếng và được chấp nhận rộng rãi trong nền kinh tế: Chi phí + Lợi nhuận = Giá. Nó cũng quan trọng để xem xét sự xuất hiện của sản phẩm. Ngoài ra, khía cạnh tâm lý của người mua và người bán rất quan trọng. Giá tâm lý là một phạm trù chủ quan, có thể được đánh giá quá cao hoặc đánh giá thấp. Chiến lược marketing của BANK trong quá trình phát triển còn một số hạn chế. Trước hết, đây là mức độ điều tiết hoạt động ngân hàng trong nước, có tính đến vai trò của nhà nước do ngân hàng trung ương đại diện trong hệ thống ngân hàng (đặc biệt là vai trò của nó trong quá trình điều tiết tiền tệ đối với hoạt động ngân hàng). ). Ngoài ra, cần phải tính đến các hạn chế kinh tế đối với hoạt động của các ngân hàng. Các ngân hàng buộc phải lập quỹ bảo hiểm nhằm khắc phục hoặc giảm thiểu rủi ro bên ngoài và bên trong. Công việc của các ngân hàng bị ảnh hưởng đáng kể bởi sự cạnh tranh, điều này cũng cần được xem xét từ quan điểm hạn chế hoạt động của các ngân hàng. Thật vậy, việc tăng cường cạnh tranh liên ngân hàng, cũng như cạnh tranh giữa các ngân hàng và các tổ chức tín dụng phi ngân hàng, không thể khiến các ngân hàng thờ ơ. Họ buộc phải đáp ứng nó và phát triển chiến lược tiếp thị của riêng mình, có tính đến sự cạnh tranh. Hoạt động của các ngân hàng cũng có những hạn chế về công nghệ. Các ngân hàng là một khu vực thâm dụng vốn của nền kinh tế, vì họ vừa đóng vai trò là doanh nghiệp dịch vụ vừa là người tiêu dùng lớn của các công nghệ mới nhất. Những hạn chế trên trong hoạt động của ngân hàng cần được tính đến khi xây dựng chiến lược marketing của ngân hàng. Những điều đã nói ở trên dẫn đến các kết luận sau: 1. Trong bối cảnh bất ổn kinh tế chung, cạnh tranh liên ngân hàng gia tăng và khả năng sinh lời của các hoạt động ngân hàng cổ điển giảm, các ngân hàng Nga buộc phải sử dụng các kỹ thuật tiếp thị trong hoạt động của mình. 2. Với kinh nghiệm nhiều năm của các ngân hàng phương Tây trong việc đưa tiếp thị vào hoạt động ngân hàng, nên sử dụng kinh nghiệm tiến bộ, tiên tiến nhất trong lĩnh vực này trên thị trường Nga. Hoạt động của ngân hàng hướng vào phục vụ khách hàng cá nhân (dân cư) và khách hàng doanh nghiệp (tổ chức, doanh nghiệp…) Động cơ khuyến khích khách hàng mua dịch vụ ngân hàng: A) lợi nhuận, hoặc tiết kiệm, tức là. Mục tiêu của khách hàng mua dịch vụ ngân hàng là kiếm lợi nhuận hoặc tích lũy tiền tiết kiệm; B) an ninh; B) chất lượng dịch vụ; D) co giãn của dịch vụ; D) tốc độ; E) dịch vụ đảm bảo; G) tiện lợi; h) danh tiếng. Ngân hàng tư nhân ("Ngân hàng tư nhân") Ngân hàng tư nhân - dịch vụ ngân hàng tư nhân dành cho cá nhân - bắt nguồn từ Tây Âu vào cuối thế kỷ 1998 - đầu thế kỷ XNUMX. Dần dần, nó trở thành một tổ chức đặc biệt, ngụ ý mức độ tin cậy và năng lực cao nhất - nhiều ngân hàng đã quản lý vốn của các gia đình giàu có trong nhiều thế kỷ. Ở đây, hai nguyên tắc chính của ngân hàng tư nhân đã được phát triển: kéo dài tuổi thọ của vốn, đảm bảo sự ổn định tài chính của gia đình từ thế hệ này sang thế hệ khác và niềm tin tối đa vào mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, được hình thành nhờ đa dịch vụ. đáp ứng nhu cầu của những người giàu có và khắt khe. Trên thực tế, trong khuôn khổ hoạt động ngân hàng tư nhân, người quản lý ngân hàng được gắn liền với một khách hàng - một cá nhân, người chỉ liên quan đến việc quản lý tài sản của khách hàng này. Điều đáng chú ý là ngân hàng tư nhân không phải là một hiện tượng mới đối với Nga: lĩnh vực này đã có những bước đầu tiên ngay cả trước cuộc khủng hoảng tài chính năm XNUMX. "Các mô hình phương Tây đã được sao chép từ bên ngoài, nhưng lý do cho sự phát triển của ngành dịch vụ này ở các nước có nền kinh tế phát triển và ở nước ta là khác nhau. Ví dụ, ở Hoa Kỳ, người ta đặc biệt chú ý đến sự đa dạng và chất lượng của các dịch vụ được cung cấp, nhưng ở nước ta, vì những lý do dễ hiểu, tính bảo mật của thông tin được coi trọng hơn mà khách hàng đã cung cấp cho nhân viên ngân hàng đáng tin cậy của mình. "Mức tối thiểu quan trọng" của số tiền mà người quản lý được gắn với một người cũng khác. Tiêu chuẩn ngân hàng được công nhận rộng rãi dành cho khách hàng giàu có là ngân hàng tư nhân Thụy Sĩ cung cấp dịch vụ ngân hàng tư nhân. Theo nghĩa đen, trong một hoặc hai năm qua, hoạt động ngân hàng tư nhân đã phát triển thành công ở Nga. Các ngân hàng tư nhân ra đời ở Thụy Sĩ vào giữa thế kỷ XNUMX.khi các cá nhân sáng lập góp vốn để tiến hành các hoạt động ngân hàng. Khái niệm "ngân hàng tư nhân" xuất hiện không phải vì một ngân hàng như vậy chỉ phục vụ các khách hàng tư nhân, mà bởi vì ngân hàng thuộc về các cá nhân. Khách hàng đến với những người sáng lập, đưa tiền của họ. Và các cổ đông của ngân hàng phải chịu trách nhiệm về những khoản tiền gửi này bằng tất cả tài sản của họ, họ hoàn toàn chịu trách nhiệm liên đới và riêng lẻ. Tất nhiên, giờ đây các ngân hàng tư nhân của Thụy Sĩ không chịu trách nhiệm vô hạn về các nghĩa vụ của họ. Tuy nhiên, họ vẫn giải quyết các vấn đề tài chính gia đình của những người có khối tài sản lớn. Theo quy định, một ngân hàng tư nhân Thụy Sĩ được tổ chức như một cấu trúc câu lạc bộ với phí thành viên hàng năm. Hầu hết các tổ chức tín dụng này đều có bề dày truyền thống. Đôi khi hai hoặc ba thế hệ trong một gia đình có thể được phục vụ trong cùng một ngân hàng. Trong thực tiễn của Nga, thuật ngữ "ngân hàng tư nhân" thường được coi là bất kỳ tổ chức phi nhà nước nào. Điều gì được đầu tư trong khái niệm "ngân hàng tư nhân Thụy Sĩ cổ điển?" Đây là những người sáng lập - cá nhân tư nhân và khách hàng - cũng chỉ là cá nhân tư nhân. Ở nước Nga hiện đại, vẫn chưa có phương pháp tương tự nào cho điều này. Tất nhiên, có những ngân hàng mà người sáng lập là cá nhân, nhưng ngân hàng mang tính phổ quát: họ cung cấp dịch vụ cho cả cá nhân và công ty. Ngân hàng tư nhân của Nga có nguồn gốc là một dịch vụ VIP của một số ngân hàng phổ thông dành cho "những khách hàng đắt tiền nhất." Tuy nhiên, theo nghĩa đen trong năm qua, hoạt động này đã phát triển thành một lĩnh vực hoạt động ngân hàng hoàn toàn riêng biệt. Tất nhiên, ngân hàng tư nhân ở Nga, cũng như ở Thụy Sĩ, được hiểu là một dịch vụ cá nhân dành cho các khách hàng tư nhân giàu có, và một loạt các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng không thua kém về phạm vi và chất lượng của các ngân hàng tư nhân Thụy Sĩ. Có một "nhưng": chỉ một số ngân hàng cung cấp dịch vụ lập kế hoạch tài chính kết hợp tất cả các sản phẩm ngân hàng cung cấp cho khách hàng ưu tú thành một tổ hợp duy nhất. Sự khác biệt chính giữa các ngân hàng tư nhân Nga là một khách hàng tiềm năng của một ngân hàng Thụy Sĩ phải chứng minh sự tôn trọng của chính mình, cung cấp các khuyến nghị từ các khách hàng đã được phục vụ. Ở Nga, cho đến nay, điều ngược lại vẫn đúng: các ngân hàng đang tìm kiếm khách hàng và phải chứng minh rằng họ có thể quản lý vốn cá nhân một cách chuyên nghiệp và không gặp rủi ro. Các ngân hàng tư nhân trong nước chỉ mới xuất hiện gần đây, chưa có lịch sử hai trăm năm, mặc dù như người ta nói, đây là vấn đề thời gian. Xét cho cùng, các ngân hàng của chúng tôi, ngoài tính chuyên nghiệp cao của nhân viên, còn có khách hàng là người Nga - tài sản chính của chúng tôi. Đồng bào là những khách hàng tốt nhất của một ngân hàng tư nhân. Họ thân thiện và rất tận tâm với ngân hàng, tận tâm thực hiện mọi nghĩa vụ của mình. Họ không hư hỏng, hư hỏng. Ngân hàng tư nhân là một gói dịch vụ tổng thể: các hoạt động khác nhau với tài khoản ngân hàng, thẻ nhựa, dịch vụ lập kế hoạch thuế và tư vấn tài chính cá nhân, dịch vụ ngân hàng đầu tư, quản lý tài sản khách hàng, quản lý bất động sản tư nhân. Tất nhiên, khách hàng có thể mua tất cả các dịch vụ này một cách riêng biệt. Nhưng sẽ hiệu quả hơn nhiều nếu kết hợp chúng như một phần của kế hoạch tài chính. Về mặt sơ đồ, kế hoạch tài chính là một danh sách chi tiết về thu nhập và chi phí của khách hàng trong vài năm tới. Nó tính đến các nghĩa vụ thuế của khách hàng, bảo quản tài sản thừa kế và quản lý việc chuyển nhượng tài sản thừa kế, quản lý tài sản. Theo ngôn ngữ kế toán, lập kế hoạch tài chính có nghĩa là lập ra số dư cá nhân về tài sản và nợ phải trả của khách hàng (ở phương Tây, thuật ngữ "lãi và lỗ" được sử dụng). Một bảng như vậy được xây dựng trong tĩnh của thời điểm hiện tại. Có một số tài sản và nợ phải trả, và người ta cho rằng khách hàng sẽ không còn đặt tiền của mình ở bất cứ đâu và không vay mượn gì nữa. Kế hoạch tài chính đưa ra bức tranh về sự phân bổ hợp lý nhất của dòng tiền âm và dương theo thời gian, cho phép bạn dự đoán khi nào khách hàng nên vay một khoản tiền và khi nào nên đầu tư số tiền rảnh rỗi của mình. Kế hoạch tài chính được điều chỉnh định kỳ phù hợp với tình hình thay đổi. Như vậy, hoạch định tài chính là một giải pháp toàn diện để quản lý nguồn vốn của khách hàng, một cấp độ cao hơn của ngân hàng tư nhân. Ở Thụy Sĩ, dịch vụ này được gọi là "văn phòng gia đình". Khách hàng chỉ đặt hàng kế hoạch tài chính, trong đó anh ta đã nhận được toàn bộ bảng sản phẩm ngân hàng. tư vấn tín dụng Sự chuyên môn hóa của các công ty cung cấp dịch vụ tư vấn có thể khác nhau: từ hẹp, giới hạn trong một lĩnh vực dịch vụ tư vấn (ví dụ, kiểm toán), đến rộng nhất, bao gồm toàn bộ các dịch vụ trong lĩnh vực này. Theo đó, mỗi chuyên gia (hoặc mỗi công ty) làm việc trong lĩnh vực này, đặt khái niệm tư vấn theo nghĩa riêng và tạo cho nó bóng râm riêng, được xác định bởi định hướng của một công ty cụ thể. Tư vấn tín dụng - cung cấp dịch vụ tư vấn trong lĩnh vực thu hút tín dụng và tài trợ đầu tư cho các pháp nhân và cá nhân (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. Một khóa học trình bày ngắn gọn: Phương pháp giáo dục .- M: Tài chính thống kê, 2006). Tư vấn tín dụng là một loại hình kinh doanh mới đang lan rộng mạnh mẽ hiện nay. Do sự quan tâm ngày càng tăng của khách hàng đối với các quỹ thu hút từ bên ngoài để phát triển kinh doanh, một nhu cầu khách quan đã nảy sinh đối với việc phát triển một loại dịch vụ như tư vấn cho vay (để biết thêm chi tiết, xem Hoạt động ngân hàng của Shevchuk D.A. - M .: Tổng phương tiện: ROSBUH, 2007). Cùng với đó, việc các ngân hàng cung cấp các chương trình tín dụng khác nhau cũng ngày càng nhiều. Mỗi người trong số họ không chỉ đưa ra các điều kiện đặc biệt cho khách hàng, mà còn yêu cầu anh ta cung cấp một bộ tài liệu và đảm bảo hoàn toàn cụ thể. Người nhận khoản vay tiềm năng ngày càng trở nên khó khăn hơn trong việc điều hướng độc lập trong lĩnh vực này và càng ngày càng dễ bị lạc trong dòng chảy này. Tư vấn là một loại hình hoạt động trí tuệ, nhiệm vụ chính là phân tích, luận chứng các triển vọng phát triển và sử dụng các đổi mới khoa học, kỹ thuật, tổ chức và kinh tế, có tính đến lĩnh vực chủ thể và các vấn đề của khách hàng. Tư vấn giải quyết các vấn đề về quản lý, kinh tế, tài chính, hoạt động đầu tư của tổ chức, hoạch định chiến lược, tối ưu hóa hoạt động tổng thể của công ty, kinh doanh, nghiên cứu và dự báo thị trường bán hàng, biến động giá cả ... Nói cách khác, tư vấn là bất kỳ sự hỗ trợ nào được cung cấp bởi các nhà tư vấn bên ngoài, trong việc giải quyết một vấn đề cụ thể. Có thể có những tình huống khác khi tốt hơn là mời một nhà tư vấn. Tiêu chí chung cho tất cả chúng là: - Sự hiện diện của một vấn đề; - Thiếu thời gian hoặc nguồn nhân lực để giải quyết vấn đề; - Thiếu kiến thức đặc biệt để giải quyết vấn đề; - Giá phát hành cao. Không cần phải nói rằng nhà tư vấn được mời phải là một chuyên gia có lương tâm - đây là điều kiện tiên quyết. Tuy nhiên, có một số yếu tố cơ bản quyết định sự thành công trong quá trình tương tác của thân chủ với chuyên gia tư vấn: - Lựa chọn đúng chuyên gia tư vấn. Không có nhà tư vấn nào có thể biết tất cả mọi thứ. Một số nhà tư vấn tốt cho việc giải quyết một số loại vấn đề, những người khác lại tốt cho những vấn đề khác. Vì vậy, việc lựa chọn đúng nhà tư vấn cho một vấn đề cụ thể là vô cùng quan trọng. Cần lưu ý rằng một cái tên nổi tiếng không phải lúc nào cũng đảm bảo lựa chọn chính xác. Có rất nhiều chuyên gia tư vấn chuyên môn cao và đơn giản là ít người biết đến mà khách hàng có thể không biết cho đến khi anh ta gặp phải một vấn đề cần sự tham gia của họ. Điều chính ở đây là đánh giá phương pháp và kinh nghiệm thực tế mà nhà tư vấn đưa ra để giải quyết các vấn đề của khách hàng (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Thành lập công ty riêng: Cách tiếp cận chuyên nghiệp. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2007). - Liên lạc. Nhà tư vấn và khách hàng phải sử dụng một bộ máy khái niệm tương tự hay nói cách khác là nói cùng một ngôn ngữ. Mặt khác, một tình huống có thể phát sinh khi nhà tư vấn, sử dụng các công cụ phân tích của mình, có thể xác định vấn đề và tìm cách giải quyết nó, nhưng khách hàng có thể không hiểu các khuyến nghị của nhà tư vấn. Do đó, cần phải thống nhất trước về ý nghĩa của các khái niệm và thuật ngữ mà cả khách hàng và nhà tư vấn sử dụng. - Mức độ đào tạo. Các khuyến nghị chỉ có tác dụng khi được thực hiện. Nhưng để sử dụng các khuyến nghị của nhà tư vấn, khách hàng đôi khi cần phải có một mức độ đào tạo tối thiểu phù hợp. Giống như việc triển khai ngay cả quy trình công việc chi tiết nhất cũng đòi hỏi một trình độ chuyên môn kỹ thuật nhất định, do đó, việc triển khai các khuyến nghị quản lý chi tiết nhất cũng đòi hỏi một trình độ chuyên môn quản lý nhất định. Nếu vấn đề như vậy xảy ra, các biện pháp bổ sung phải được thực hiện để đảm bảo việc đào tạo đó. - Hiểu rõ mục đích và mục tiêu. Có những tình huống khi khách hàng không hiểu rõ chính xác những gì anh ta muốn, nhưng anh ta quyết tâm đạt được nó. Điều này thường dẫn đến những vấn đề nghiêm trọng nhất trong sự tương tác giữa khách hàng và nhà tư vấn. Do đó, cần phải cùng nhau xác định các mục tiêu và mục tiêu, và chỉ sau đó bắt đầu công việc. Vì vậy, phần thứ hai của câu hỏi được nêu trong tiêu đề của bài viết này có thể được trả lời như sau: bạn cần phải học trong mọi trường hợp - kiến thức sẽ không bao giờ ảnh hưởng, ngay cả khi (người ta có thể nói - đặc biệt là nếu) các chuyên gia tư vấn được mời. Tuy nhiên, bản thân việc đào tạo, nếu không có ứng dụng thực tế của kiến thức thu được, thì chẳng có giá trị gì. Lần cuối cùng bất kỳ nhà quản lý hàng đầu nào của doanh nghiệp có cơ hội tham gia một khóa học giáo dục nghiêm túc là khi nào? Và phần kiến thức nào họ thu được ngày nay thực sự được áp dụng trong thực tiễn quản lý hàng ngày? Khi làm việc với các chuyên gia tư vấn, bất kể hình thức tư vấn nào, kiến thức được thể hiện trực tiếp trong các hoạt động thực tế hoặc ngược lại, có được trong quá trình giải quyết các vấn đề cụ thể (để biết thêm chi tiết, xem bên dưới). Shevchuk D.A. Thành lập công ty riêng: Cách tiếp cận chuyên nghiệp. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2007). Trong mọi trường hợp, quyết định về phần đầu tiên của câu hỏi - mời hay không mời chuyên gia tư vấn - vẫn thuộc về khách hàng. Dịch vụ xin vốn từ các tổ chức tín dụng đang được các doanh nghiệp thực hiện dự án đầu tư có nhu cầu, chi phí vượt quá đáng kể chi phí của các dự án đã thực hiện trước đó cũng như do họ chưa có kinh nghiệm cho vay ngân hàng. Việc thực hiện các dự án này có thể bao gồm một kế hoạch làm việc để tăng tính hấp dẫn đầu tư của doanh nghiệp với tư cách là Bên vay. Một nhóm chuyên gia tư vấn, bao gồm các chuyên gia đa dạng có trình độ cao (nhà tài chính, luật sư, nhà kinh tế, nhà tiếp thị, v.v.), có thể cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dịch vụ - từ chuẩn bị kế hoạch kinh doanh đến tìm kiếm và xác định nguồn tài chính (ngân hàng, công ty đầu tư, quỹ đầu tư, nhà đầu tư tư nhân, v.v.) nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp, tổ chức - khách hàng tiềm năng - chuẩn bị hồ sơ vay vốn, lựa chọn hình thức và phương thức cho vay, tìm kiếm nhà đầu tư và thu xếp tài chính. Các dịch vụ và sản phẩm tư vấn do Cơ quan tín dụng (nhà môi giới tín dụng) cung cấp càng sát với yêu cầu của nhà đầu tư - ngân hàng và các tổ chức tín dụng và công ty đầu tư khác. Tích cực hợp tác với các ngân hàng khác nhau, Cơ quan tín dụng cung cấp cho khách hàng tổ chức tài chính - tìm kiếm và lựa chọn ngân hàng để cho vay các dự án đầu tư, tài trợ cho phát triển sản xuất, tổ chức lại và trang bị lại kỹ thuật, cũng như vay vốn để bổ sung vốn lưu động (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Cho vay đối với cá nhân. - M . : AST: Astrel, 2008 ). Là một phần của dịch vụ tư vấn Tín dụng, chúng tôi hỗ trợ thủ tục vay vốn, cụ thể là: - làm quen chung với thị trường cho vay - cung cấp thông tin và lựa chọn chương trình, ngân hàng cho vay tối ưu nhất - hỗ trợ thu thập và thực hiện gói tài liệu để vay vốn - điều phối bộ hồ sơ với ngân hàng và nộp đơn xin vay Bằng cách đăng ký tư vấn khoản vay, bạn sẽ không chỉ tiết kiệm thời gian quý báu dành cho việc tìm kiếm một chương trình phù hợp mà còn nhận được thông tin đáng tin cậy nhất về ngân hàng và các điều kiện vay vốn, thường khác biệt đáng kể so với thông tin mà ngân hàng cung cấp cho mục đích quảng cáo. Hướng: - cho vay tín dụng thế chấp - cho vay kinh doanh nhỏ - tín dụng tiêu dùng (cho nhu cầu cá nhân): có mục tiêu và không có mục tiêu - cho vay mua ô tô Hỗ trợ đầy đủ về thủ tục vay vốn, theo nghiên cứu của INTERFINANCE (www.denisshevchuk.narod.ru), thường được trả với số tiền 1000 USD. (hoặc 500 c.u. + 2-5%), trong đó 400-500 c.u. được trả vào thời điểm bắt đầu công việc để hỗ trợ khoản vay và 500 c.u còn lại. (hoặc tiền lãi) - chỉ với một quyết định tích cực của ngân hàng. Như thực tế cho thấy, thường thì một khoản vay không được cung cấp không phải vì khách hàng không đáng tin cậy hoặc che giấu điều gì đó, mà vì khách hàng không thể hiểu chính xác những gì ngân hàng yêu cầu ở anh ta (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Cho vay cá nhân. - M. : AST: Astrel, 2008). Thực chất của dịch vụ tư vấn tín dụng là đánh giá khách quan độc lập về các phương án cho vay hiện có trên thị trường nhằm đưa ra phương án vay có lợi nhất theo quan điểm của người đi vay. Thật vậy, hàng chục ngân hàng hiện cung cấp các khoản vay. Các chương trình của họ khác nhau về thời hạn, lãi suất, thời hạn và các thông số khác (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Một căn hộ cho vay mà không gặp vấn đề gì. - M.: AST: Astrel, 2008). Bạn có thể tự nghiên cứu thị trường, dành nhiều thời gian, hoặc bạn có thể gọi cho nhân viên tư vấn cho vay (hoặc môi giới cho vay) và họ sẽ giải quyết vấn đề của bạn. Tư vấn đầu tư, ngân hàng, tài chính và tín dụng có thể bao gồm: · Phân tích rõ ràng về doanh nghiệp và bản chất của dự án. · Tìm kiếm một nhà đầu tư hoặc người cho vay tiềm năng. · Biên soạn gói tài liệu cần thiết cho một nhà đầu tư hoặc người cho vay cụ thể (hoặc danh sách các tài liệu cần thiết). · Kèm theo việc xem xét đơn xin cấp tín dụng (đầu tư). Các chuyên gia sẽ giúp bạn quyết định hình thức cấp vốn thuận tiện nhất cho doanh nghiệp của mình, chọn đối tác đáng tin cậy (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Cách lập kế hoạch kinh doanh: bước đầu tiên để kinh doanh. - M.: AST: Astrel, 2008). Có nhu cầu thị trường về việc cung cấp các dịch vụ môi giới chuyên nghiệp để hỗ trợ các giao dịch tín dụng. Các nhà môi giới không phải đối phó với nhiệm vụ này, không phải tất cả các ngân hàng đều có thể làm việc với khách hàng, và những người có thời gian và mong muốn điều này sẽ lấp đầy các ngách phát sinh. Theo các chuyên gia, trong số khoảng 10 người quyết định tự mình lập hồ sơ vay thế chấp thì chỉ có 2 người đi làm thủ tục. Giờ đây, trợ giúp cho những người vay tiềm năng được cung cấp bởi các công ty môi giới thế chấp - các tổ chức cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp trong việc lựa chọn chương trình cho vay ngân hàng tốt nhất cho khách hàng. Theo các chuyên gia, môi giới thế chấp là một hoạt động mới và rất hứa hẹn ở nước ta, kết hợp các đặc điểm của một nhà môi giới và một nhà tài chính (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Một căn hộ cho vay mà không gặp vấn đề gì. - M.: AST: Astrel, 2008 ). Theo những người tham gia thị trường, các nhà môi giới là những người đầu tiên tham gia môi giới thế chấp, thành lập các bộ phận trong công ty của họ để giải quyết các dịch vụ tư vấn trong lĩnh vực cho vay thế chấp, và chỉ sau đó các chuyên gia trong lĩnh vực tài chính và luật mới chú ý đến dịch vụ đầy hứa hẹn. Cho đến bây giờ, các nhà môi giới đã không tiến hành một chiến dịch quảng cáo tích cực. Thông tin về dịch vụ của họ được phân phối thông qua khách hàng hoặc quảng cáo nhỏ trên báo và Internet. Hàng năm số lượng các ngân hàng sẵn sàng cung cấp các khoản vay cho các cá nhân ngày càng tăng. Âm lượng cho vay tiêu dùng chỉ tăng từ năm này sang năm khác. Hiện nay, phổ biến nhất là các khoản vay được phát hành để mua đồ gia dụng, ô tô. Ngoài ra, nhiều ngân hàng cung cấp các khoản vay nhanh không liên quan đến mục đích sử dụng vốn (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Các khoản cho vay cá nhân. - M.: AST: Astrel, 2008). Tất cả các sản phẩm cho vay ngân hàng chính đều đã được biết đến và phát minh ra. Câu hỏi là trong phạm vi các sản phẩm có thể được cung cấp bởi một ngân hàng. Các ngân hàng đặt cho mình nhiệm vụ cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tín dụng đầy đủ nhất có thể. Cạnh tranh trên thị trường cho vay là rất cao, và chỉ những ngân hàng đạt được hiệu quả công nghệ lớn nhất trong giao dịch với chi phí thấp nhất mới có thể giành chiến thắng. Cho vay tư nhân ngày nay là hướng hứa hẹn nhất về sự phát triển của hoạt động kinh doanh ngân hàng ở Nga. Thị trường dành cho các khách hàng doanh nghiệp lớn đã rất bão hòa và việc cung cấp các khoản vay cho các doanh nghiệp nhỏ đối với các tổ chức tài chính vẫn chưa hấp dẫn lắm - đặc biệt là do sự thiếu minh bạch của các doanh nghiệp nhỏ và các rào cản pháp lý. Làm việc hiệu quả với các cá nhân đòi hỏi phải có mạng lưới rộng khắp, công nghệ ngân hàng hiện đại, hỗ trợ tiếp thị quan trọng, dòng sản phẩm đa dạng và nhân viên có trình độ. Triển vọng làm việc với các cá nhân cũng được khẳng định bởi sự quan tâm của các nhà đầu tư nước ngoài, những người chủ yếu chú ý đến thị trường bán lẻ. Tuy nhiên, khi thị trường phát triển cho vay tiêu dùng tỷ lệ nợ đọng cũng tăng lên. Miễn là danh mục cho vay tăng nhanh, nợ khó đòi có thể chiếm một tỷ lệ nhỏ trong các khoản cho vay được cấp. Nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh chóng sẽ không phải là vô tận, và đến một lúc nào đó, sự chậm trễ có thể trở thành một vấn đề nghiêm trọng đối với các ngân hàng đang tích cực phát triển mảng bán lẻ. Điều này đặc biệt đúng đối với những tổ chức tài chính phát hành các khoản vay cấp tốc không có bảo đảm tại các điểm bán lẻ. Đây là loại hình kinh doanh ngân hàng có lợi nhuận cao nhất với lợi suất lên tới 70% mỗi năm tính bằng đồng rúp, tuy nhiên, rủi ro ở đây rất cao. Quyết định cấp khoản vay được đưa ra bằng cách sử dụng hệ thống tính điểm trong vài phút, trong thời gian đó không thể tiến hành đánh giá định tính về khả năng thanh toán của người vay tiềm năng. Các khoản vay nhanh là một miếng ngon cho những kẻ lừa đảo. TOÀN THẾ GIỚI văn minh từ lâu đã sống trong nợ nần. mọi người thưởng thức cho vay tiêu dùng. Chẳng hạn, khoản nợ của một gia đình trung bình ở Mỹ lên tới 80% thu nhập hàng năm. Ngày nay ở Nga đã có những người đi vay nợ, họ biết rõ rằng họ sẽ không thể trả lại được. Và theo nghĩa này, ngay cả tổ chức lịch sử tín dụng cũng không giúp được gì - một người có thể không có bất kỳ khoản nợ nào, nhưng điều này không đảm bảo rằng anh ta sẽ có thể trả được khoản vay này. Đồng thời, người dân cũng phải nhận được sự bảo vệ của người cho vay: người đi vay có thể bị ốm hoặc vì những lý do ngoài tầm kiểm soát của mình mà lâm vào hoàn cảnh khó khăn khác, trong trường hợp đó, ngân hàng phải có những điều kiện đặc biệt để hoàn trả khoản vay, vì phá sản là một công cụ hữu hiệu để bảo vệ người đi vay trên toàn thế giới. Ngoài ra, ở Hoa Kỳ, chẳng hạn, có một quy định điều chỉnh quan hệ giữa người đi vay và người cho vay, quy định trách nhiệm của ngân hàng - một tổ chức tài chính không thể, nói một cách đại khái, phân phối các khoản vay phải và trái cho tất cả mọi người. Giờ gần đến chợ cho vay tiêu dùng sẽ có sự cạnh tranh khốc liệt. Thành phần của những người chơi chính có thể thay đổi đáng kể, cũng như lãi suất của họ (để biết thêm chi tiết, xem Shevchuk D.A. Các khoản cho vay cá nhân. - M.: AST: Astrel, 2008). Theo ý kiến của các chuyên gia của công ty, sự gia tăng của cạnh tranh buộc các ngân hàng phải áp dụng một chính sách linh hoạt hơn. hầu hết các cá nhân muốn vay một khoản tiền để sửa chữa. Phổ biến tiếp theo là các khoản cho vay để mua xe cũ, đồ nội thất, máy tính, thiết bị gia dụng và các vật dụng gia đình khác. Nhu cầu ít hơn một chút là các khoản vay để trả học phí và các chuyến đi nghỉ. Hầu hết các cá nhân muốn vay một khoản tiền để tiến hành sửa chữa. Phổ biến tiếp theo là các khoản cho vay để mua xe cũ, đồ nội thất, máy tính, thiết bị gia dụng và các vật dụng gia đình khác. Nhu cầu ít hơn một chút là các khoản vay để trả học phí và các chuyến đi nghỉ. Dữ liệu nghiên cứu và khảo sát cho thấy người Nga ngày càng sẵn sàng chi tiêu, đồng thời tích cực sử dụng cho vay nhu cầu cấp thiết. Có, và tất cả các bố cục thống kê xác nhận điều này. Vì vậy, có lẽ trong tương lai gần, mô hình "tín chấp" của Mỹ cũng sẽ trở nên phổ biến ở Nga. Tín dụng khách hàng đang trải qua một thời kỳ tăng trưởng ổn định. Ngày càng có nhiều ngân hàng tham gia. cho vay khẩn cấp ở phương Tây có một lịch sử lâu dài. Các cơ chế của nó trong luật pháp châu Âu và Mỹ được trình bày rõ ràng và chi tiết đến mức thị trường Nga, vốn chưa tròn 15 tuổi, không còn lựa chọn nào khác ngoài việc lấy ví dụ từ chúng. Trong khi người Nga đang khám phá châu Mỹ cho vay khẩn cấp, ở Mỹ thực, họ đã có được vị thế vững chắc kể từ nửa sau thế kỷ XX. Nó ở Hoa Kỳ cho vay khẩn cấp nhận được nhiều sự phát triển nhất: các chuyên gia coi thị trường Mỹ là thị trường năng động và linh hoạt nhất - mặc dù thực tế là ban đầu tốc độ tăng trưởng cho vay tiêu dùng ở các nước công nghiệp hóa của Châu Âu đi trước sự năng động của thị trường Mỹ. Ví dụ, ở Đức vào những năm 70, khoản cho vay khẩn cấp đã tăng gấp 2000 lần, đến đầu những năm 190 đã lên tới 90 tỷ USD. Trong cùng thời kỳ, nó đã tăng gấp ba lần ở Hoa Kỳ và đến đầu những năm 600, nó đã vượt mốc 1968 tỷ đô la. Mọi người đều bình đẳng trước tín dụng Lịch sử chính thức của hoạt động cho vay khẩn cấp ở Mỹ bắt đầu từ năm XNUMX, khi Đạo luật Tín dụng Tiêu dùng được thông qua ở đó. Đặc biệt, nó thiết lập các quy tắc cho vay công bằng, giới hạn lãi suất, quy tắc bán chuyển nhượng và trả góp, các điều khoản hợp đồng. Pháp luật không bỏ qua các biện pháp bảo vệ tư pháp của chủ nợ, cũng như các trường hợp tòa án có quyền thu hồi số dư nợ để bán tài sản bảo đảm hoặc tịch thu tài sản của con nợ. Luật cũng điều chỉnh các giao dịch tín dụng liên quan đến việc bán bất động sản, hàng hóa và dịch vụ của những người thường xuyên tham gia vào việc bán chịu. Không cần phải lo lắng về quyền của người tiêu dùng Mỹ: anh ta, giống như áo giáp, được bảo vệ khỏi mọi phía có thể. Ngoài Luật Tín dụng Tiêu dùng, còn có Bộ luật Tín dụng Tiêu dùng Thống nhất. Nhiệm vụ của nó là bảo vệ người tiêu dùng nhận khoản vay để tài trợ cho việc mua hàng, đảm bảo cung cấp dịch vụ cho vay chính xác, đầy đủ và điều chỉnh toàn bộ ngành cho vay. Cuối cùng là Đạo luật Bảo vệ Người tiêu dùng Hoa Kỳ, một phần trong đó cũng dành cho các khoản vay tiêu dùng. Nó buộc người cho vay phải thông báo đầy đủ cho người tiêu dùng về các điều kiện cho vay và nghiêm cấm mọi hành vi phân biệt đối xử trong việc cho vay. Luật cũng bảo vệ người tiêu dùng khỏi bị lạm dụng bởi những kẻ cho vay nặng lãi và giới hạn phần thưởng. Ngoài ra, nó điều chỉnh hoạt động của các công ty phát hành thẻ tín dụng và cung cấp lịch sử tín dụng, đồng thời thành lập Ủy ban Tài chính Tiêu dùng Quốc gia, cơ quan có thẩm quyền tiến hành điều tra trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng. Đối phó với một vấn đề có tên là "Cho vay tiêu dùng"(sau đây gọi là PC) nên tách biểu mẫu này cho vay dân cư từ những người khác, rất giống với cô ấy, nhưng mang một số "tải trọng ngữ nghĩa" và chức năng xã hội khác. Tín dụng cho các nhu cầu khẩn cấp Một khoản vay được cấp cho một công dân không phải vì một cái gì đó cụ thể, mà chỉ vì anh ta cần nó. Vay mua ô tô. Đây là một hình thức cho vay rất tốn kém nguồn lực đối với bất kỳ Ngân hàng nào. Vì nó yêu cầu chuyển một lượng đáng kể trong một thời gian tương đối dài (lên đến 3 năm). Khoản vay được đảm bảo hoàn toàn bằng một chiếc ô tô được bảo hiểm có lợi cho Ngân hàng, nếu có vấn đề gì xảy ra Ngân hàng sẽ dễ dàng bồi thường thiệt hại. Khoản vay mua căn hộ (nhà) hoặc khoản vay thế chấp. Tốn nhiều nguồn lực nhất (lên tới 100 nghìn đô la Mỹ trở lên cho mỗi người vay), dài nhất (lên tới 10 năm). Tuy nhiên, khoản vay này cũng gần như hoàn toàn được đảm bảo bằng tài sản thế chấp, bởi vì ở đây, cũng như đối với ô tô, Ngân hàng cung cấp không quá 70% chi phí nhà ở. Dễ nhận thấy, dẫn đầu thị trường cho vay dài hạn thâm dụng nguồn lực là các ngân hàng nước ngoài. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên, vì các loại hình cho vay này rất phát triển ở phương Tây, họ có nhiều kinh nghiệm và có thể thu hút các nguồn lực "dài" giá rẻ từ các ngân hàng mẹ. Đồng thời, cần lưu ý rằng 10-15% mỗi năm do họ đưa ra ở Nga là một giấc mơ xanh đối với các thị trường phương Tây. Trên thực tế, PC hay "tín dụng cho bàn ủi" là một điều đơn giản hơn nhiều. Bản chất của nó là như sau. Bạn không hỏi hàng xóm, người thân hoặc người quen của mình số tiền còn thiếu 200-1000 đô la cho tủ lạnh, máy giặt hoặc TV. Trong hầu hết các cửa hàng lớn bán đồ gia dụng, bạn có thể tìm thấy một chiếc bàn mà nhân viên của ngân hàng này hay ngân hàng khác ngồi. Bạn điền vào bảng câu hỏi, đợi 30-40 phút và - chiếc máy giặt bạn muốn. Hơn nữa, trong 3-6 tháng tới, nhiệm vụ của bạn sẽ bao gồm việc phải đến văn phòng của Ngân hàng để thanh toán hàng tháng. Có một lựa chọn khác - bạn điền vào bảng câu hỏi, mang theo giấy chứng nhận từ nơi làm việc về tiền lương hoặc tài liệu khác xác nhận sự hiện diện của một số loại thu nhập lâu dài, sau đó đợi 2-3 ngày - và máy giặt lại là của bạn, nhưng , như thực tế cho thấy, với lãi suất cho vay thấp hơn so với phiên bản đầu tiên. Tại sao? Có, vì Ngân hàng đã kiểm tra được thông tin về bạn và các giấy tờ đã nộp trong thời gian này. Niềm tin vào người đi vay càng cao thì lãi suất cho vay càng thấp. Nhìn vào lãi suất được cung cấp bởi Sberbank hoặc "con gái" của các ngân hàng nước ngoài, sau đó lấy danh sách các tài liệu mà họ yêu cầu và thông tin mà họ quan tâm - mối liên hệ, như họ nói, là hiển nhiên. Những điểm chính khi quyết định có vay tiền không, và nếu có, thì ở đâu? - Cách tính lãi. Một con số đẹp về việc tăng chi phí của một thứ chỉ 5-10% dễ dàng biến thành 20-40% (khoản vay trong 3 tháng!), Và khi xem xét kỹ hơn, thành 26-52% (khoản vay được thực hiện với 70% chi phí và 30 - bạn tự thanh toán). - Tính lãi bao nhiêu? trên toàn bộ khoản vay hoặc giảm nợ, tiền lãi chỉ được tính trên phần còn lại. Sự khác biệt có thể khá đáng kể. - Khả năng trả nợ trước hạn. Đây là một câu hỏi cơ bản. Thông thường, ngay cả khi bạn hoàn trả khoản vay vào ngày hôm sau, số tiền lãi sẽ phải được trả đầy đủ, như thể bạn đã sử dụng khoản vay trong toàn bộ thời hạn. - Bạn nhận khoản vay bằng đơn vị tiền tệ nào - rúp hoặc ngoại tệ. Rất khó để đưa ra lời khuyên ở đây. Tất cả phụ thuộc vào hình thức thu nhập của bạn và tình hình với tỷ giá hối đoái. Và hãy nhớ rằng, nếu thu nhập của bạn là thu nhập bằng đồng rúp cố định (ví dụ: tiền lương), bạn cũng sẽ phải chịu chi phí chuyển đổi đồng rúp sang đồng tiền cho vay. Câu 161: Chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là huyết mạch của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nếu không hiểu rõ về ai, tại sao và làm thế nào công ty bán sản phẩm của mình (cung cấp dịch vụ), bạn không nên tin tưởng vào kết quả tích cực trong dài hạn. Giám đốc điều hành cần xác định độc lập chiến lược bán hàng và đưa nó đến từng nhân viên của công ty. Các quy định chung của chiến lược (công ty hoạt động ở phân khúc giá nào, khách hàng của công ty là ai, sản phẩm của công ty có lợi thế gì so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, công ty dự định chuyển đến đâu) nên được mọi nhân viên - từ cấp phó đầu tiên biết đến. cho công nhân sản xuất (xem Tại sao chiến lược là dành cho công nhân). Những nhân viên làm việc với khách hàng bằng cách này hay cách khác (trưởng phòng kinh doanh, bộ phận dịch vụ và thậm chí cả nhân viên lễ tân hoặc bảo vệ nếu họ gặp người mua) nên nắm rõ chiến lược bán hàng. Bất kể công ty đang kinh doanh lĩnh vực gì (sản xuất tivi, sơn, bán móc treo), bạn, với tư cách là Tổng giám đốc, cần trả lời các câu hỏi sau để hình thành chiến lược bán hàng: - công ty của bạn giải quyết vấn đề gì của khách hàng (sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu gì); - Công ty của bạn hoạt động ở phân khúc giá nào? Công ty của bạn giải quyết vấn đề gì của khách hàng? Vấn đề cơ bản là đáp ứng nhu cầu gì của khách hàng mà hoạt động của công ty hướng tới. Nó cần được xem xét từ hai khía cạnh: - công ty giải quyết vấn đề của ai; Nó giải quyết vấn đề gì cho khách hàng? Nếu mục tiêu của bạn là tối đa hóa lợi nhuận trong tương lai gần, sau đó đầu tư số vốn nhận được vào các hoạt động khác hoặc rời bỏ công việc kinh doanh, thì bạn cần thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt (chiến dịch quảng cáo ngắn hạn đang hoạt động) và thu được thu nhập tối đa từ tiếp xúc đầu tiên với người tiêu dùng. Nếu nhiệm vụ là phát triển công ty và tối đa hóa lợi nhuận trong trung và dài hạn, bạn cần đặt giải pháp cho các vấn đề của khách hàng lên hàng đầu. Đó là, để hiểu những gì bạn có thể làm cho khách hàng để họ có thể nói, chẳng hạn như: "Bây giờ tôi sẽ không gặp vấn đề gì với giao tiếp", hoặc "Tôi biết nơi tôi luôn có thể mua giày chất lượng" hoặc "Tôi sẽ không bị lừa dối ở đây”. Rốt cuộc, người mua luôn cảm thấy rằng họ muốn kiếm tiền từ nó hoặc cố gắng giải quyết vấn đề của mình. Giả sử, nếu tôi đến một dịch vụ xe hơi và thấy rằng họ đưa ra rất nhiều lỗi, thì tôi hiểu rằng họ chỉ muốn moi tiền của tôi. Trong trường hợp đó, tôi sẽ không bao giờ quay trở lại đó. Để giữ chân khách hàng, bạn cần biết chính xác lý do tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn (tiết kiệm thời gian, giải tỏa cơn khát, cung cấp kiến thức mới, giảm bớt rắc rối, v.v.). Và không phải bằng lời nói, mà bằng hành động để giải quyết vấn đề. Để làm được điều này, người quản lý bán hàng của bạn không nên thuyết giảng về sản phẩm và không khen ngợi người mua mà trước hết hãy đặt câu hỏi và tìm hiểu mục đích khách hàng tìm đến công ty của bạn. Giả sử công ty của bạn bán đồ nội thất. Người quản lý phải hiểu khách có biết mình cần gì, hay đến để tư vấn; anh ta định thay đổi toàn bộ dãy phòng hay chỉ đơn giản là chọn một chiếc giường; anh ta cần một chiếc giường lớn hoặc một chiếc giường vừa, chỉnh hình hoặc đơn giản hơn và rẻ hơn, có chỗ để khăn trải giường hoặc một chiếc giường thông thường. Khi nó trở nên rõ ràng chính xác những gì khách hàng cần, thì bạn nên đưa ra các tùy chọn. Để khiến anh ấy choáng ngợp với hàng loạt lời đề nghị, đặc biệt là ở giai đoạn đầu của quá trình giao tiếp, không phải là giải pháp cho các vấn đề mà là làm trầm trọng thêm chúng. Và họ luôn cố gắng tránh những tình huống như vậy. Tại sao một chiến lược cho người lao động Bạn càng giao tiếp nhiều với nhân viên, bao gồm cả nhân viên sản xuất, bạn càng nói nhiều về mục tiêu của công ty và chia sẻ tầm nhìn của bạn về kết quả cuối cùng, thì lợi nhuận càng lớn. Điều quan trọng là mọi người phải biết mục đích công việc của họ là gì, hiểu tại sao họ dành phần lớn thời gian trong cuộc đời mình. Nếu không có sự hiểu biết này, thì bạn không nên mong đợi một thái độ làm việc có trách nhiệm. CEO phát biểu giám đốc khách sạn Chúng tôi muốn tiếp cận những người có nhu cầu khác nhau, vì vậy mỗi khách sạn của chúng tôi đều có những đặc điểm riêng. "Gloria" được thiết kế dành cho đối tượng doanh nhân - những người đi công tác và muốn nghỉ ngơi sau khi giải quyết xong công việc của mình. Đây là một khách sạn nhỏ yên tĩnh ở trung tâm thành phố. Chúng tôi biết từng vị khách của mình qua khuôn mặt, tên và tên đệm. Rốt cuộc, chúng tôi, không giống như các khách sạn lớn, có thể chi trả cho cách tiếp cận như vậy và chúng tôi tin tưởng vào nó. Không có ngân sách quảng cáo lớn, chúng tôi cố gắng hết sức để tiếp tục quay lại với chúng tôi (70% khách hàng của chúng tôi là thường xuyên). Chúng tôi tính đến những gì khách của chúng tôi chú ý, những gì họ yêu cầu, những gì họ không hài lòng, những gì họ thiếu. Nhân viên không cố ý thẩm vấn khách hàng, nhưng mỗi yêu cầu (cuộc gọi, khiếu nại đến lễ tân) nhất thiết phải được ghi lại. Và nếu khách đến lần thứ hai, tất cả các điều kiện của anh ta vẫn có hiệu lực. Điều quan trọng là cách tiếp cận này được nhân viên của chúng tôi chia sẻ. Ví dụ, một trong những khách hàng của chúng tôi rất thích nấm sữa, và cứ mỗi lần trước khi khách đến, người phục vụ lại thông báo rằng anh ta sẽ đi chợ để mua chúng: "Vậy là món ăn yêu thích của anh ta đã sẵn sàng cho khách đến. ." Điều này không yêu cầu chi phí đặc biệt, nhưng hiệu quả là đáng kể. Chúng tôi cũng tính đến các chi tiết cụ thể của công ty. Chúng tôi cố gắng luôn ghi nhớ các đặc điểm cá nhân của khách. Ví dụ, một trong những vị khách của chúng tôi thích trà rất nóng (chỉ đun sôi) và uống rất nhiều - sau khi biết được điều này, chúng tôi đã mang một ấm đun nước vào phòng. Tuy nhiên, có tính đến mong muốn của khách hàng, nhân viên khách sạn của chúng tôi cố gắng không xâm phạm và không đưa ra bất kỳ quy tắc nào, mà chỉ giải quyết các câu hỏi mà một vị khách cụ thể đặt ra. Lợi thế cạnh tranh chính là cách tiếp cận cá nhân đối với từng khách hàng. Công ty của bạn hoạt động ở phân khúc giá nào? Câu trả lời cho câu hỏi về phân khúc giá xác định cả vị trí của công ty trên thị trường, việc lựa chọn nhân sự cho các bộ phận làm việc với khách hàng và thiết lập các nhiệm vụ phù hợp cho nhóm của bạn (chủ yếu là cho bộ phận bán hàng). Rốt cuộc, không thể xây dựng doanh số bán hàng ở các loại giá khác nhau theo cùng một cách. Tôi sẽ chỉ ra ba phân khúc giá chính: - giá thấp; - giá trung bình; - hạng cao cấp. Rất thường xuyên, giám đốc bán hàng giảm tất cả các vấn đề về giá của sản phẩm, lập luận rằng giá cao khiến khách hàng sợ hãi. Nhưng đây là một trong những quan niệm sai lầm lớn nhất trong cách tiếp cận bán hàng. Câu hỏi về giá cả với một tổ chức dịch vụ khách hàng có thẩm quyền sẽ được bỏ qua, vì có thể có nhiều lý do khiến mọi người mua một thứ gì đó. Ví dụ, tôi đến một nhà hàng, trả 600 rúp và tôi cảm thấy tiếc vì đã trả cho họ. Tuy nhiên, ở một nhà hàng khác, tôi tiêu năm nghìn và không hối tiếc. Trong trường hợp đầu tiên, nhu cầu của tôi không được đáp ứng bởi 600 rúp, và trong trường hợp thứ hai, ít nhất năm nghìn rúp đã được đáp ứng, và tôi sẵn sàng chia tay với một số tiền khá lớn, vì tôi hiểu rằng nó đáng giá. Như vậy, mọi khiếu nại của bạn nhân viên về giá cao là không có cơ sở. Điều này tương đương với việc nói rằng mọi người nên đi xe Oka vì nó rẻ nhất. Và ở đây, một câu hỏi khác được đặt ra: chúng tôi bán gì - "Oka", "Mercedes" hay "Bentley", tức là công ty của bạn hoạt động ở phân khúc giá nào? Lý do mua hàng - Kinh nghiệm cá nhân sử dụng sản phẩm (sản phẩm hoặc dịch vụ). - Kiến thức của người tiêu dùng về sản phẩm (lời khuyên từ bạn bè, quảng cáo, v.v.). - Nhu cầu tự nhiên (đói kém, an ninh, v.v.). - Thời trang, mới lạ, tìm kiếm điều gì đó khác thường. - Áp lực của nhóm người (nhu cầu thích nghi với môi trường). - Cân nhắc về uy tín. - Giảm bớt căng thẳng. Kim tự tháp bán hàng  *Luxuries (tiếng Anh) - đồ xa xỉ Phân khúc giá thấp Phân khúc giá rẻ có đặc điểm là số lượng hàng hóa bán ra nhiều nhất và giá của từng loại hàng hóa là thấp nhất. Lợi thế cạnh tranh chính của các công ty trong phân khúc này là giá cả. Hoạt động thành công của họ chủ yếu dựa trên công việc có thẩm quyền với các nhà cung cấp. Nhiệm vụ chính là giảm chi phí càng nhiều càng tốt. Do đó, việc tổ chức một doanh nghiệp đòi hỏi phải có các quy trình nghiệp vụ được xác định rõ ràng, các bản mô tả công việc cực kỳ chính xác. Đây là một loại băng tải nơi bạn kiểm soát các quy trình hơn là con người. Bằng cách giảm chi phí, bạn giảm chi phí trả lương cho nhân viên. Do đó, phải hiểu rằng trình độ của nhân viên sẽ phù hợp, doanh thu của nhân viên sẽ cao, có thể xảy ra trộm cắp và các vi phạm khác. Vì vậy, phải đặc biệt chú ý đến kỷ luật lao động. Các chi phí nên bao gồm việc liên tục tìm kiếm nhân viên mới. Ở phân khúc này, nơi giá cả là yếu tố quyết định sự sống còn, điều quan trọng là phải có một bộ phận tài chính mạnh. CEO phát biểu giám đốc công ty "CNTT" Công ty chúng tôi hoạt động trong phân khúc giá rẻ. Chúng tôi sản xuất các sản phẩm nhựa và bán chúng thông qua các cửa hàng bán lẻ. Chúng tôi không có bất kỳ quảng cáo nào, và theo tôi, điều đó hoàn toàn không cần thiết. Chúng tôi làm việc cho những người hiểu rằng quảng cáo chỉ làm tăng giá thành sản phẩm mà không ảnh hưởng đến chất lượng theo bất kỳ cách nào. Người tiêu dùng của chúng tôi là những người nhạy cảm, những người không muốn trả quá nhiều tiền cho những quảng cáo sáng giá trên truyền hình. Tất nhiên, một sản phẩm mà bạn đã nghe hàng triệu lần trên các phương tiện truyền thông, đã thấy trên các bảng quảng cáo, đều có những ưu điểm so với cái gọi là không có tên tuổi. Nhưng nếu có những sản phẩm giống hệt nhau với các nhãn khác nhau trên kệ của cùng một cửa hàng, thì theo kinh nghiệm của bản thân, tôi có thể nói rằng 80% người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm rẻ hơn. Đầu tiên - ít nhất là để thử. Và tại thời điểm này, nếu chất lượng ở mức độ, người tiêu dùng là của chúng tôi. Và chính anh ấy là người sẽ thực hiện quảng cáo cho sản phẩm của chúng tôi, điều mà tôi muốn lưu ý là hiệu quả gấp trăm lần so với tất cả các chiêu thức quảng cáo khác. Do đó, nhiệm vụ chính của chúng tôi là tạo ra một sản phẩm chất lượng cao, rẻ tiền và tham gia vào các chuỗi bán lẻ với sản phẩm đó. Đó là, đứng trên kệ bên cạnh các thương hiệu nổi tiếng và đánh bại họ với sự trợ giúp của một mức giá thấp. Công ty "I-t" chuyên sản xuất các sản phẩm nhựa phục vụ nhu cầu trong nước. Nó đã có mặt trên thị trường từ năm 2004. Nhân viên của công ty - hơn 50 người. Các kênh bán hàng chính cho sản phẩm là các cửa hàng bán lẻ và các công ty bán buôn. Hạng cao cấp Phân khúc "cao cấp" được đặc trưng bởi một số lượng nhỏ hàng hóa được bán với giá cao. Lợi thế cạnh tranh chính ở đây là hình ảnh. Nhiệm vụ chính của các công ty trong phân khúc này là tìm ra một sản phẩm chất lượng độc quyền (tạo ra các dịch vụ độc quyền). Văn phòng của công ty cũng cần được đặt tại một khu vực uy tín; cần bố trí nơi bán hàng đắt tiền (thẩm mỹ viện, cửa hàng), tuyển chọn nhân sự có trình độ cao (theo hướng hoạt động). Nhân viên trong phân khúc cao cấp cần được quan tâm đặc biệt, bởi vì khi liên hệ với công ty của bạn, khách hàng muốn giao tiếp với những người cùng cấp với họ. Điều này không có nghĩa là các triệu phú nên bán hàng trong một cửa hàng triệu phú. Nhưng các chuyên gia làm việc với khách hàng cần sử dụng hàng hóa mà họ tự bán. Cá nhân họ nên cảm nhận những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ): không phải bằng cách đọc tài liệu quảng cáo và không nghe bài giảng của nhà tiếp thị của bạn, mà bằng cách dùng thử sản phẩm. Ví dụ: nhân viên bán hàng của bạn nên tự mình nằm trong bể sục và nhận ra rằng ngoài một kệ đặc biệt dành cho tay trái, một kệ dành cho tay phải cũng sẽ hữu ích. Đồng thời, bạn cần hiểu rằng nhân viên phải có trình độ phù hợp, không phải từ các tầng lớp xã hội thấp hơn. Làm việc với họ phải được xây dựng giống như với khách hàng: cách tiếp cận cá nhân với mọi người, quan tâm đến ý kiến và đề xuất của họ, đối xử bình đẳng giữa những người ngang hàng, đánh giá cao các hoạt động của họ (cả vật chất và phi vật chất). Phân khúc giá trung bình Phân khúc giá trung bình khó khăn nhất về công nghệ phục vụ khách hàng. Lợi thế cạnh tranh chính ở đây sẽ là sự kết hợp giữa dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả và hình ảnh của công ty. Trên thực tế, đối với mỗi tham số này, bạn sẽ phải cạnh tranh với một ai đó. Vì vậy, trên thị trường điện thoại di động (loại giá trung bình), ngay cả đối với dịch vụ hạng nhất, bạn sẽ không được trả sáu nghìn rúp, nếu ở một nơi khác, bạn có thể mua thứ tương tự với giá năm nghìn rúp. Nhưng nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có cùng một tổng đài mini với giá 20 đô la, nhưng giá này bao gồm cài đặt và cấu hình, ngoài ra, khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn về kiểu điện thoại, thì bạn có thể thua với mức giá 18 đô la. Khả năng cạnh tranh trong phân khúc giá trung bình, cũng như giá thấp, được đảm bảo bởi các quy trình kinh doanh được xác định rõ ràng, trong đó doanh nghiệp của bạn hoạt động như một cỗ máy. Nhưng bộ phận nhân sự (dịch vụ nhân sự) phải nhân bản hóa cỗ máy này: cần phát triển các chương trình khách hàng thân thiết cho nhân viên (khuyến khích vật chất, phi vật chất, có tính đến ý kiến của từng nhân viên, v.v.) [Tuyển tập các bài báo và tài liệu đã xuất bản trong tạp chí Tổng giám đốc dành cho các vấn đề về động lực , bạn sẽ tìm thấy trong bộ sưu tập chuyên đề "Động lực của nhân viên"]. Nếu công ty của bạn hoạt động ở phân khúc giá trung bình, bạn cần có một bộ phận marketing mạnh, liên tục tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm kiếm những ý tưởng mới. Cần xây dựng một hệ thống theo cách mà mỗi nhân viên đều tham gia vào việc tìm kiếm ý tưởng mới (trong dịch vụ, trong việc hình thành các gói sản phẩm, trong việc tạo ra một hình ảnh). Đây là điều sẽ cho bạn cơ hội vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định. Các chuyên gia dịch vụ khách hàng cần được đào tạo hoặc tuyển chọn cẩn thận. Nhưng điều quan trọng là phải hiểu rằng ở phân khúc giá trung bình, bạn không thể chỉ dựa vào các chuyên gia có trình độ cao (tăng trưởng chi phí). Do đó, cổ phần phải được thực hiện trên việc đào tạo nhân viên. Nhiệm vụ chính của bạn là giảm doanh thu nhân viên càng nhiều càng tốt. Cần nhớ rằng hoạt động thành công của công ty trong phân khúc này dựa trên việc làm việc không nhiều với các nhà cung cấp cũng như với nhân sự, vào việc tạo ra một nhóm và duy trì nó. Cần định hướng đúng cho nhân viên. Họ phải sống vì lợi ích của khách hàng (Dealing with Clients Resource Kit). Nếu một nhân viên chỉ nhằm mục đích làm hài lòng người quản lý của mình và lương, thưởng, sự nghiệp của anh ta phụ thuộc vào điều này, thì anh ta sẽ không thể làm việc hiệu quả với khách hàng. Kết quả là, công ty của bạn sẽ bị ảnh hưởng. CEO phát biểu Tổng giám đốc công ty "Mr" Chúng tôi làm việc trong phân khúc giá trung bình, định kỳ áp dụng bán phá giá trên toàn bộ phạm vi tại các cửa hàng riêng lẻ hoặc trên từng sản phẩm trên toàn mạng. Điều này cho phép chúng tôi giải quyết các vấn đề về cuộc chiến cạnh tranh tại địa phương và duy trì hình ảnh của các cửa hàng với giá cả phải chăng. Lợi thế cạnh tranh chính của công ty chúng tôi là tài sản chiến lược - không gian bán lẻ ở những nơi cực kỳ đông đúc, có thể tiếp cận được với hầu hết dân số của vùng Belgorod. Đây là một lợi thế thực sự, vì vị trí cửa hàng là một trong những yếu tố thành công quan trọng trong ngành bán lẻ hàng tiêu dùng. Ngoài ra, đây là một nguồn tài nguyên khan hiếm (số lượng địa điểm giao dịch hấp dẫn có hạn), điều này rất quan trọng để cạnh tranh thành công. Tuy nhiên, tất cả điều này là vô ích nếu công ty không thể quản lý chuỗi cửa hàng ở định dạng này. Hệ thống tuyển dụng và lựa chọn nhân sự, đào tạo, kiểm soát và động lực chất lượng cao - chính sự xuất sắc trong quản lý đã cho phép công ty chúng tôi chiếm vị trí hàng đầu trong khu vực Belgorod về mức độ bao phủ của người tiêu dùng. Xét cho cùng, chủng loại đa dạng và ổn định, dịch vụ chất lượng cao, quảng bá hiệu quả, giá cả phải chăng là điều kiện bắt buộc đối với bất kỳ công ty nào muốn làm việc tại thị trường của chúng tôi, nhưng bản thân những yếu tố này không thể là lợi thế cạnh tranh. Chúng rất dễ mua hoặc sao chép. Một thương hiệu đáng tin cậy có thể được coi là một lợi thế cạnh tranh, nhưng yếu tố này hoàn toàn vô dụng nếu công ty không tiếp cận được đúng phân khúc mục tiêu. LLC "Mr" hợp nhất 14 cửa hàng chuyên biệt "Mr", bán hóa chất gia dụng, nước hoa và mỹ phẩm. Hiểu được mình đang ở phân khúc giá nào, bạn sẽ có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên và xây dựng các nhiệm vụ một cách rõ ràng. Do đó, nếu bạn nhận được đề nghị thay đổi giá (theo quy định là giảm), bạn nên cảnh giác với một cố vấn như vậy. Rốt cuộc, nếu bạn hạ giá, thì hãy chuyển từ danh mục này sang danh mục khác. Do đó, bạn cần thay đổi chiến lược và xây dựng lại doanh nghiệp. Bạn đã sẵn sàng cho việc này chưa? CEO phát biểu Tổng giám đốc công ty "S-e m-i" Theo tôi, chiến lược bán hàng phụ thuộc vào loại hình hoạt động của các công ty. Thông thường, hoạt động này có thể được chia thành hai loại: sản xuất và phân phối. Nhà phân phối nói chung không quan tâm anh ta sẽ bán gì. Anh ta nghiên cứu nhu cầu và chọn một sản phẩm bán chạy, hoặc không cần nghiên cứu sơ bộ, anh ta lấy một gói lớn các mặt hàng mà thứ gì đó "bắn" và thứ gì đó thì không. Nhiệm vụ của nhà phân phối là phản ứng với những thay đổi trên thị trường và nhanh chóng thích nghi với nó. Lợi thế cạnh tranh chính là tính linh hoạt. Ngược lại, nhà sản xuất khó tính đến những thay đổi của thị trường, nó ít di động hơn nhiều. Nhiệm vụ của nó là xác định ban đầu sản phẩm nào sẽ có nhu cầu trong dài hạn để năng lực sản xuất được tải tối đa. Không giống như nhà phân phối, nhà sản xuất phải là nhà lập pháp thị trường: tìm những ngóc ngách mới, tạo ra giá trị cho sản phẩm, nói cho người tiêu dùng biết anh ta cần gì. Tôi tin rằng điều này (chứ không phải phản ứng với những biến động của thị trường) là chiến thắng của nhà sản xuất. Ví dụ: chúng tôi đã đi theo con đường chọn một thị trường ngách hẹp với nhu cầu không được thỏa mãn (sản xuất cỏ). Thị trường mật ong (mật ong hoppy) hiện đang ở giai đoạn sơ khai và chúng tôi hy vọng sẽ có một vị trí xứng đáng trong phân khúc này. Câu hỏi 162 Hầu hết khách hàng biết những gì họ đang tìm kiếm trước khi họ bắt đầu nghiên cứu. Hơn nữa, họ chỉ muốn bạn xác nhận kết luận của họ. Bất kỳ nhà nghiên cứu nào cũng có thể cho bạn biết về thời gian họ dành cho phân tích khách quan (tức là vô dụng). Hơn nữa, nếu bạn đủ thông minh để hiểu những gì họ mong đợi, bạn sẽ được đảm bảo hợp tác lâu dài và hiệu quả. Thông thường trong một bài thuyết trình hoặc bài giảng, tôi đưa ra các ví dụ thực tế từ thực tiễn của mình, được hỗ trợ bởi các sự kiện và dữ liệu cần thiết. Nếu ai đó đặt câu hỏi cho tôi, tôi sẽ trả lời "Đó là một trong mười quy tắc nghiên cứu thị trường." Như bạn có thể đoán, theo thời gian, cả khách hàng và sinh viên ngày càng muốn biết những quy tắc đó là gì. Đổi lại, tôi hứa sẽ gửi cho họ một bản sao vào một ngày nào đó. Vâng, cuối cùng, lời hứa phải được giữ. Họ đây rồi: 1. Mọi người có thể bị câm. Và họ cũng nói dối. Một nhà báo từng viết rằng chưa có ai phá sản vì họ đánh giá thấp trí thông minh của người dân Mỹ. Cho đến khi tôi đọc câu trích dẫn này, tôi không biết rằng ông Mencken cũng là một nhà nghiên cứu tiếp thị. Chúng ta đều biết rằng mọi người nói dối. Trong các nhóm tập trung, tôi yêu cầu những người tham gia viết ra phản ứng đầu tiên của họ, cho dù họ đang xem quảng cáo hay trả lời câu hỏi. Theo thời gian, tôi thấy rằng ít nhất một phần ba trong số họ thay đổi câu trả lời của mình trong các cuộc thảo luận. Trong các câu hỏi tiếp theo, những người được hỏi thường cáo buộc tôi không hiểu đúng những con số họ viết ra. Hoặc họ cho rằng họ không hiểu thang đánh giá. Hoặc họ chỉ ra với tôi rằng "đặc quyền của phụ nữ là thay đổi quan điểm của mình." 2. Ý kiến của người dân chỉ được tính đến nếu trùng khớp với ý kiến của người “ở bên kia tấm gương”. Thật đáng kinh ngạc khi những người tham gia nhóm tập trung thông minh hay ngu ngốc (dễ thương hay xấu xí) xuất hiện trước những người quan sát nếu họ đột nhiên đồng ý với những gì họ được trình bày. Phản ứng tích cực đối với điều gì đó là sự khác biệt giữa người tham gia "tốt" và "xấu". Rất thường xuyên, khi tôi đến gặp những người quan sát trong các nhóm tập trung, họ khuyên tôi nên "tập trung vào" những người tham gia nào. "Và những người khác (nghĩa là những người không nói những gì mà những người quan sát muốn nghe) đều không đáng để quan tâm." Tôi thường mời khách hàng nghe phỏng vấn "trực tiếp". Sau một trong số họ, khách hàng hỏi tôi tại sao tôi không tuyển dụng "những khách hàng thông minh hơn" (tôi cho rằng họ có thể đang bận khảo sát những "đối thủ cạnh tranh thông minh hơn" của anh ấy). 3. Việc chọn địa điểm tổ chức nhóm tập trung không liên quan gì đến sản phẩm. Cách đây khá lâu, tôi nhận ra rằng các nhóm tập trung chỉ được tổ chức ở những thành phố nơi khách hàng có người thân. Hoặc bạn đại học, hoặc đối tác cũ. Hoặc một "ngày cuối tuần lớn" được lên kế hoạch. Cuối cùng, tất cả phụ thuộc vào việc khách hàng ở đây biết ai. Hoặc những gì đang xảy ra trong thị trấn tới hoặc cuối tuần tới. Một trong những khách hàng của tôi đã yêu cầu các nhóm tập trung ở New York vì trường học của con trai anh ấy nằm ở đó. Một khách hàng khác thích Chicago vào mùa hè vì nơi đây tổ chức Liên hoan nhạc Jazz Lakefront. 4. Tòa nhà của nhà nghiên cứu càng lớn, giá nghiên cứu càng cao. Chi phí chung dẫn đến tăng giá. Người phỏng vấn trong hầu hết các trường hợp làm việc ở cùng một tỷ lệ. Do đó, sự khác biệt về chi phí nghiên cứu nên được chứng minh bằng cách nào đó. Ví dụ, bao gồm trong giá cho thuê. Do đó, hệ quả của quy tắc này sẽ nghe như thế này: nhà thầu thuê càng nhiều người, dự án càng đắt đỏ. Mùa thu năm ngoái, tôi nhận được một đơn đặt hàng từ một khách hàng mà nhà thầu trước đó tính phí anh ta cao hơn 63%. Tất nhiên, công ty đó không chỉ có tòa nhà riêng mà còn có “danh tiếng quốc tế” (người phỏng vấn họ đến từ chính Canada). Cảnh báo: Đừng đánh giá quá thấp giá cả, bởi vì khách hàng có thể nghi ngờ rằng họ đang nhận được chính xác những gì họ đã trả. Mặc dù, mặt khác, theo như tôi biết, chưa ai chứng minh được tiên đề này. Thành thật mà nói, có nhiều cách để "biện minh" cho mức giá cao. Ví dụ: chỉ cần đề cập đến sự hiện diện của bằng tiến sĩ trong một câu sẽ tự động tăng thêm 20 phần trăm (thường thì những người đứng đầu này thậm chí không xem dữ liệu thu thập được mà là một phần của "nhóm nghiên cứu"). Ngoài ra, nghiên cứu "trên bờ biển" luôn đắt hơn, dù là định lượng hay định tính. Tôi không bao giờ hiểu tại sao. 5. Trong lần gặp đầu tiên, hãy luôn hỏi khách hàng mong đợi kết quả gì. Điều này sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và thần kinh trong tương lai. Hầu hết khách hàng biết những gì họ đang tìm kiếm trước khi họ bắt đầu nghiên cứu. Hơn nữa, họ muốn bạn xác thực những phát hiện của họ trước khi công việc bắt đầu. Bất kỳ nhà nghiên cứu nào có hơn một tháng làm việc phía sau anh ta đều có thể cho bạn biết về thời gian anh ta dành cho phân tích khách quan (tức là vô ích). Hơn nữa, nếu bạn đủ thông minh để hiểu những gì họ mong đợi, bạn sẽ được đảm bảo hợp tác lâu dài và hiệu quả. Nếu không, bạn sẽ nghe đi nghe lại câu "Chúng tôi hiện không lập kế hoạch cho bất kỳ nghiên cứu nào". Bài học này không hề dễ dàng đối với tôi. Vài năm trước, tôi làm việc với một công ty chính phủ, công ty này tin rằng cần phải xây dựng một trung tâm công nghệ ngoài tiểu bang. Thật không may cho tôi, những người được hỏi cho rằng đó là ý tưởng ngớ ngẩn nhất mà họ từng nghe đến. Theo đó, kết quả nghiên cứu đã bị chôn vùi. Một ví dụ khác liên quan đến một khách hàng tham gia thị trường Thành phố Kansas. Họ thuê tôi để tìm hiểu xem người dân địa phương nghĩ gì về họ. Câu trả lời là "không có gì", đó là những gì đã được nói trong báo cáo của tôi. Câu trả lời không nguyên bản: "Các nhóm tập trung là vô ích. Họ chỉ nói về bất cứ điều gì họ nghĩ đến mà thôi." Khi nói về thân chủ, hãy luôn nhớ rằng “Mục tiêu nghiên cứu được đặt trong đá, nhưng cái đục nằm trong tay thân chủ”. Một dự án luôn bắt đầu với một đề xuất xác định rõ ràng các mục tiêu. Tuy nhiên, tôi không bao giờ cảm thấy mệt mỏi khi tự hỏi làm thế nào các mục tiêu có thể "tiến hóa". Tôi không nhớ có bài thuyết trình nào mà khách hàng không hỏi, "Tại sao bạn không tìm hiểu về điều này?" hoặc "Ý tưởng này là của ai?" Trên thực tế, điều này khiến tôi sửa đổi Quy tắc đầu tiên: "Nếu bạn nghĩ rằng những người được hỏi là những kẻ ngu ngốc và dối trá, hãy đợi cho đến khi bạn trình bày kết quả với ban quản lý." 6. Kích thước mẫu được xác định bởi ngân sách. Sinh viên luôn đặt câu hỏi, "Cỡ mẫu tốt nhất là bao nhiêu?" Họ đang hỏi sai câu hỏi. Câu hỏi đầu tiên của bạn khi điện thoại đổ chuông nên là "Bạn có bao nhiêu tiền?" Dựa trên con số này, một đề xuất đang được chuẩn bị. Con số này xác định số tiền bạn có thể kiếm được. Khách hàng luôn có nhiều tiền hơn họ nói. Bảo hiểm ít hơn mong đợi? Đâu đó có một xấp tiền mặt. Mẫu quá nhỏ để phân tích phân nhóm? Đừng lo. Sẽ luôn có tiền trong ví. Trên thực tế, bạn có thể chi tiêu một cách an toàn gấp đôi số tiền mà khách hàng đã khai báo. Hai tháng trước, tôi đã biên soạn một bảng câu hỏi cho các thành viên của một trong các nhóm, bao gồm tất cả các câu hỏi cần thiết. Thật không may, điều này đã kéo dài cuộc phỏng vấn dài 7 phút thành 18 phút. Không vấn đề gì. Số tiền xuất hiện một cách bí ẩn từ ngân sách "đó là tất cả những gì chúng ta có thể chi tiêu". Các tổ chức phi lợi nhuận đặc biệt nổi tiếng về khả năng huy động thêm tiền. Chúng, giống như protein, luôn có nguồn cung cấp ở đâu đó. Cuối cùng, một quy tắc đặc biệt tốt khi ước tính ngân sách ban đầu: luôn báo giá thấp. Điều này đặc biệt hiệu quả với các hợp đồng của chính phủ, thường được trao cho "người nhận thấp nhất". Khi bạn đã nhận được công việc (và sự ưu ái của họ), bạn có thể bắt đầu "xin thêm". 7. Nếu bạn tra tấn các con số đủ lâu, cuối cùng chúng sẽ hội tụ. Tôi đã biết về điều này một năm trước từ một anh chàng có bằng tiến sĩ về thống kê. Ví dụ: bạn muốn "chứng minh" sự khác biệt có ý nghĩa thống kê giữa những người đã xem quảng cáo và những người không xem? Chỉ cần hạ thấp mức độ tin cậy của bạn xuống 85, 80 hoặc thậm chí 70 phần trăm. Tôi biết một công ty nghiên cứu làm việc đó. Họ chỉ không đề cập đến nó trong văn bản chính mà đưa thông tin vào phần phụ lục (nghĩa địa của nhiều "điều nhỏ nhặt" khác nhau). Một khách hàng, trước khi bắt đầu công việc, đã đích thân hướng dẫn tôi hạ thấp mức độ tin cậy, "để có nhiều sự khác biệt có ý nghĩa thống kê giữa các nhóm." Anh ấy nói với tôi, "Nếu chúng tôi không cung cấp đủ sự khác biệt về mặt thống kê, ban quản lý có thể cảm thấy họ không nhận được giá trị đồng tiền bỏ ra." Kết quả không như bạn mong muốn? Tiếp tục chơi với những con số. Không có lý do gì để sợ những con số "không thân thiện". Nhà nghiên cứu thực sự sáng tạo (hoặc có kinh nghiệm) sẽ nhận ra rằng luôn có một mẫu phụ ở đâu đó cần được "phân tích lại". Bất kể có bao nhiêu người hoặc những gì họ nói trong một nhóm tập trung, luôn có cách để làm phẳng ý kiến nhất trí bằng cụm từ "hầu hết, nhưng không phải tất cả". Điều này cũng hoạt động ngược lại. Khi những người tham gia chôn vùi quảng cáo, người điều hành chỉ ra rằng "một số người tham gia thực sự thích quảng cáo." 8. Khi trình bày kết quả nghiên cứu, hãy luôn sử dụng nhiều từ thông dụng nhất. Bằng cách này, bạn không chỉ có vẻ như đang "biết điều", mà khách hàng sẽ hiểu rằng dự án của họ là "tiên tiến". Và rằng anh đã tìm được cho mình một “đối tác” “thực sự hiểu thị trường của mình”. Đồng thời, tất cả các nhà nghiên cứu ít nhiều có kinh nghiệm đều biết tầm quan trọng của việc sử dụng “từ vựng nghiên cứu chuẩn”. Họ nhận thức được sự cần thiết phải sử dụng những từ thực sự phức tạp để mô tả các khái niệm thực sự trừu tượng. Suy cho cùng, từ ngữ càng phức tạp hoặc khái niệm càng trừu tượng thì khả năng khán giả hỏi về nó càng ít. Họ không muốn trông ngu ngốc. Quan trọng hơn, khán giả sẽ không cố hiểu những gì bạn đang nói. Họ sẽ đơn giản hiểu rằng họ đang nhận được thứ gì đó xứng đáng với số tiền bỏ ra và bình tĩnh lại. Rốt cuộc, bất kỳ nhà nghiên cứu nào không hoàn toàn vô dụng đều có thể tìm đến vị thánh bảo trợ của tất cả các "nhà nghiên cứu", Fred Astaire. Họ đã học nhảy tap. Họ đã học cách phát đi thông điệp "Tôi không hiểu bạn đang nói về cái gì" bằng cách tuyên bố rằng "Điều này thực sự rất quan trọng. Tôi sẽ phải thu thập thêm một số dữ liệu." 9. Kết quả càng tốt, bạn càng thông minh. Điều này dành cho những người đã bỏ lỡ Quy tắc thứ năm. Trong nghiên cứu tiếp thị, tài năng của bạn chỉ phụ thuộc vào việc bạn cung cấp thông tin tích cực như thế nào. Mang lại kết quả "tốt" mang lại niềm vui cho phòng họp. Điều này tạo cơ hội cho khách hàng của bạn chứng tỏ với sếp của họ rằng họ đã thông minh như thế nào khi chọn bạn cho dự án này. Điều này đưa chúng ta đến quy tắc phụ "Kết quả càng tốt, họ càng thích bạn." Hoặc thậm chí "Kết quả càng tốt, khách hàng càng có khả năng giao cho bạn một công việc mới." Một số đồng nghiệp của tôi "cố định" với các công ty quảng cáo bởi vì họ luôn, khá tình cờ, xoay sở để đạt được kết quả cho thấy chiến dịch (và công ty quảng cáo) hoàn toàn phù hợp với chiến lược hiện tại của công ty như thế nào. Một quy tắc phụ khác: "Một nhà nghiên cứu thực sự giỏi xác nhận những gì khách hàng đã biết." Nhiều năm trước, tôi đã tiến hành các nhóm tập trung cho một nhà sản xuất hàng tiêu dùng. Tám nhóm trong bốn ngày ("chuyến đi đồng quê"). Khi tôi trình bày kết quả với khách hàng, anh ấy khen tôi cũng "có tri giác" và "thông minh" như anh ấy. Một nhà nghiên cứu giỏi phải có tài năng để nói rõ ràng. Nói với khách hàng những gì họ đã biết chứng tỏ rằng bạn hiểu công việc kinh doanh của họ. Và điều này, đến lượt nó, làm tăng đáng kể độ tin cậy của bạn. 10. Một điều cuối cùng: luôn khuyên bạn nên thực hiện một nghiên cứu "một" khác. Một nhà thám hiểm thực sự giỏi luôn tìm kiếm những nghiên cứu mới (Chúng ta cũng cần ăn. Hoặc trả tiền mua ô tô. Hoặc trả tiền thuê tòa nhà khổng lồ này). Nghiên cứu nào khác có thể cho thấy thiên tài của bạn? Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu dày dạn kinh nghiệm biết rằng đề xuất nghiên cứu thêm một cách ngu ngốc là một dấu hiệu của sự thiếu chuyên nghiệp. Thay vào đó, nhà nghiên cứu sẽ dùng từ ngữ nhẹ nhàng hơn, nói với sự nhiệt tình chân thành, "Nếu tôi đang điều hành doanh nghiệp này, tôi sẽ làm như sau." Hoặc "Tôi biết ngân sách của bạn hiện đang eo hẹp, nhưng để thu được lợi tức đầu tư tối đa, bạn nên làm điều này." Điều này được gọi là "bán thêm". Chuỗi thức ăn nhanh luôn làm điều này. Một nhà nghiên cứu độc lập từng chia sẻ với tôi “bí quyết tư vấn”: “Để tồn tại trong kinh doanh, bạn chỉ cần ba khách hàng. Và sau đó kết liễu họ cho đến cùng”. Quy tắc để sống theo Đây là những quy tắc tôi sống theo. Một số có vẻ giống như một trò đùa, nhưng không phải tất cả. Tất cả những câu chuyện tôi đã trích dẫn là hoàn toàn có thật. Các sinh viên MBA của tôi đã giúp tôi lập danh sách này. Điều này là do, không giống như những người kỳ cựu, họ chưa ở gần ngành và chưa thể nhận thấy điều hiển nhiên. Và thực tế là tôi đã sử dụng những quan sát và đề xuất của họ chỉ vì tôi đã tuân theo Quy tắc tiếp thị đầu tiên: "Nếu thứ gì đó có giá trị, thì nó đáng để đánh cắp." Câu hỏi 163 Như bạn đã biết, hầu hết mọi thứ đều có thể hoạt động như một loại hàng hóa: từ một phát minh sáng tạo đến thực phẩm, từ thông tin có giá trị đến một tác phẩm nghệ thuật. Nhưng, dù là sản phẩm nào thì nó cũng luôn trải qua một vòng đời nhất định. Cũng giống như bất kỳ sinh vật nào, vòng đời của một sản phẩm bắt đầu từ khi sinh ra. Tiếp theo là "đi vào lòng người" (đưa ra thị trường), sau đó là giai đoạn tăng trưởng và trưởng thành tích cực, sau đó giai đoạn bão hòa chắc chắn bắt đầu. Và sau đó là giai đoạn suy thoái, có thể dễ dàng kết thúc bằng “cái chết” - tức là sự biến mất không thể đảo ngược khỏi thị trường. Đương nhiên, mỗi công ty - "cha mẹ" đều tìm cách kéo dài thời gian hoạt động của "đứa con tinh thần" của mình, và do đó, câu hỏi đặt ra: làm thế nào để trì hoãn giai đoạn bão hòa đang đến gần? Hoặc, nếu nó đã đến, làm thế nào để hồi sinh sản phẩm và trả lại sự quan tâm của người mua đối với nó? Thời lượng của toàn bộ vòng đời và các giai đoạn riêng lẻ của nó phụ thuộc cả vào bản thân sản phẩm và thị trường cụ thể. Người ta tin rằng hàng hóa có vòng đời dài hơn, thành phẩm - vòng đời ngắn hơn. Ngoài ra, vòng đời của cùng một sản phẩm ở các thị trường khác nhau có thể khác nhau. Có một số cách để kéo dài "tuổi thọ của sản phẩm", hiệu quả của mỗi cách phụ thuộc vào một số yếu tố ảnh hưởng đến một sản phẩm cụ thể. Sửa đổi/cải tiến sản phẩm Bạn không cần phải "phát minh lại bánh xe", bạn chỉ cần thêm một bộ phận hoặc chức năng mới cho nó. Đồng thời, sự đổi mới phải có tính cạnh tranh, và tốt hơn - độc nhất trên thị trường của các sản phẩm cùng loại. Thiết kế mới Thay đổi về thiết kế không chỉ là thay đổi bề ngoài của sản phẩm như thoạt nhìn có vẻ như vậy. Khi người tiêu dùng đã chán ngấy với hiệu suất cao (và trong hầu hết các trường hợp, các công ty hàng đầu bắt kịp nhau về tốc độ giới thiệu công nghệ mới), anh ta bắt đầu chú ý hơn đến hình thức bên ngoài của sản phẩm trước khi đưa ra lựa chọn của mình. Hãy nhớ phạm vi của điện thoại di động. Đương nhiên, chúng khác nhau về đặc điểm kỹ thuật và chức năng, tuy nhiên, thiết kế ngày nay có tầm quan trọng rất lớn. Quảng cáo loạt điện thoại mới nhất phần lớn khai thác vẻ ngoài hấp dẫn của điện thoại mini. Đó là thiết kế chứ không phải khả năng của chính điện thoại, những điểm tương tự có thể tìm thấy ở các thương hiệu khác, giúp phân biệt nó với các nhà sản xuất khác. Bao bì mới Bao bì mới có cùng nội dung là cơ hội tuyệt vời để ghi nhớ chất lượng, đồng thời theo kịp tiến độ. Những viên kẹo kéo khét tiếng trong gói cổ điển là một gói hình trụ và một viên kẹo tròn, Ms trong gói mới là một viên kẹo kéo ở dạng khối lập phương, màu xanh lam (trước đây không có trong bất kỳ loại kẹo nào của Ms) và bản thân gói này được làm bằng dạng hộp có nắp "chơi lâu". Tương tự với Ot mới. Tạo ra một loại kẹo cao su hoàn toàn mới có lẽ là điều không thể, trong khi thay đổi một gói kẹo cao su là một vấn đề đơn giản. Hỗ trợ cho hành động quy mô lớn Nó có thể trả lại sự quan tâm đã mất đối với thương hiệu và tài trợ cho bất kỳ hoạt động quần chúng thú vị nào. Tổ chức sự kiện của riêng bạn Tổ chức sự kiện của riêng bạn là một cách tuyệt vời để nhắc nhở bản thân và khả năng của bạn. tình huống cực đoan Thật kỳ lạ, những tình huống khắc nghiệt cũng có thể hữu ích để kéo dài tuổi thọ của một sản phẩm / dịch vụ cụ thể. Những tình huống này bao gồm thiếu hụt, khủng hoảng kinh tế, thiếu lương thực, vấn đề môi trường ... Dịch vụ mới Một dịch vụ mới có thể là một hỗ trợ đáng kể cho một gói dịch vụ hiện có. Giả sử một doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng giới thiệu cái gọi là giờ hạnh phúc. Nó thường được thực hiện 1-2 lần một tuần. Một du khách trong một thời gian nhất định (2-3 giờ) có thể uống hai cốc bia với một mức giá, hoặc nhà hàng sẽ cung cấp miễn phí đồ uống tương ứng với phần ăn cho một số món ăn. Dịch vụ mới này chắc chắn sẽ thu hút nhiều du khách hơn. Một ví dụ khác là một phiên bản mới của dịch vụ. Khẩu hiệu mới / Quảng cáo mới Cũng là một lựa chọn để nhắc nhở bản thân. Bất kỳ, ngay cả những khẩu hiệu và quảng cáo thành công nhất cuối cùng cũng "chán" và bắt đầu gây khó chịu, vì vậy chúng cần được thay đổi ngay cả đối với những công ty có sản phẩm chưa bước vào giai đoạn suy thoái. Khởi động chiến dịch quảng cáo mới Đây là phiên bản mở rộng của đoạn trước, khi không chỉ thay đổi khẩu hiệu hoặc video mà toàn bộ chiến dịch quảng cáo nói chung được chuyển sang một công ty quảng cáo khác hoặc khởi động lại. Phát hành một sản phẩm mới dưới cùng một thương hiệu Đây là một cách thực sự tốt để tiếp cận câu hỏi về thị hiếu của người tiêu dùng một cách cẩn thận hơn và mở rộng phạm vi sản phẩm của bạn. Quy định về chính sách giá Việc điều tiết chính sách giá có thể được thực hiện cả theo hướng giảm giá và theo hướng tăng giá. Theo đó, bằng cách đặt giá nhất định, công ty "làm chủ các biên giới mới", mở rộng đối tượng mục tiêu của mình. Các chuỗi nhà hàng thường xuyên thay đổi chính sách giá của họ: bằng cách tung ra các loại bánh mì mới với mức giá phù hợp với mọi bộ phận dân cư hoặc bằng cách giảm giá cho các sản phẩm hiện có. Nhiều hành động cũng được chỉ định. Tác giả: Shevchuk D.A.
▪ Miễn dịch học đại cương và lâm sàng. Giường cũi ▪ khoa nhi ngoại trú. Giường cũi
Máy tỉa hoa trong vườn
02.05.2024 Kính hiển vi hồng ngoại tiên tiến
02.05.2024 Bẫy không khí cho côn trùng
01.05.2024
▪ phần của trang web Thợ điện. PTE. Lựa chọn bài viết ▪ bài viết Sự vâng lời của một xác chết. biểu hiện phổ biến ▪ bài viết Có bao nhiêu hành tinh trong hệ mặt trời? đáp án chi tiết ▪ bài Gieo ruộng kế. Truyền thuyết, canh tác, phương pháp áp dụng ▪ bài viết Mystique của ăng-ten ngắn. Bách khoa toàn thư về điện tử vô tuyến và kỹ thuật điện ▪ bài viết Cải thiện khuôn tô. Bách khoa toàn thư về điện tử vô tuyến và kỹ thuật điện
Trang chủ | Thư viện | bài viết | Sơ đồ trang web | Đánh giá trang web
www.diagram.com.ua |
Chúng tôi giới thiệu các bài viết thú vị razdela 
Xem các bài viết khác razdela 
Tin tức khoa học công nghệ, điện tử mới nhất:
Tất cả các ngôn ngữ của trang này